Tehnike zaključenja prodaje – 2. deo

Tehnike zaključenja prodaje – 2. deo

3 TEHNIKE ZAKLJUČENJA PRODAJE, 2. DEO

 

Imamo 3 nove tehnike zaključenja prodaje.

 

U tekstu o 9 koraka prodaje dali smo pregled kako ide prodajni proces. Korak 7. (prodaja) je jedan od ključnih. U nekoliko tekstova smo objasnili više različitih tehnika prodaje.

 

 

Sada idemo da objasnimo 3 nove tehnike zaključenja prodaje.

 

 1. SLIČNA SITUACIJA

 

 

Profesionalci u prodaji u tajnoj fascikli imaju pripremljene pismene pohvale nekadašnjih kupaca ili zabeležene iskaze onih zadovoljnih. Brižljivo ih čuvaju i čekaju prodajnu situaciju.

Recimo, sličan kupac (iz iste delatnosti) pismeno je pohvalio malopređašnju mašinu za pakovanje:

  • …Naša firma je uštedela značajna sredstva u procesu pakovanja, postigla bolju poziciju u maloprodajnim objektima, povećala prodaju za 20% … stoga je toplo preporučujemo…

 

Pokažite potencijalnom kupcu da se ovaj kupac našao u “sličnoj situaciji”. Posle ovakvog dokaza počnite da zaključujete prodaju. Kao ilustraciju, pogledajte pisma preporuke za MCB-Menadžment Centar Beograd. Imamo preko 70 pisama :)

 

 2. PREDSTOJEĆI DOGAĐAJ

 

 

Kupac se dvoumi. Predstavite kupcu šta sve može da izgubi ako odloži kupovinu. Ljudi ne vole gubitke.

Kad bi vas neko probudio noću i rekao vam da brzo siđete jer možete zaraditi 20 evra, verovatno bi se okrenuli na drugu stranu i nastavili da spavate. Ali, kad bi vas probudili u po noći i saopštili vam da neko upravo krade vaš retrovizor automobila (koji vredi 20 evra), sigurno biste momentalno istrčali napolje (u pidžami, sa palicom u rukama).

 

Na isti način objasnite kupcu koliko novca može da izgubi ako mašinu za pakovanje ne kupi odmah.

  • Ukoliko ne uložite ove godine u modernizaciju vašeg odeljenja za pakovanje, možete imati skoro 20% manju prodaju. Konkurencija vas može lako preteći izgledom svoje ambalaže. Potrošači će kupovati njihov proizvod, jer je estetski primamljiviji i praktičniji za nošenje. Vaši proizvodi će ostati na policama, prodaja će vam opasti, vaš profit će se topiti…

 

Kada vidite grč na licu vašeg kupca, počnite da zatvarate prodaju.

Ljudi ne vole da gube novac.

 

3. DIREKTNO ZAKLJUČENJE

 

 

Jednostavno, na kraju prodajnog razgovora pitajte kupca:

  • Da li kupujete ovu mašinu?

 

Vi ste postavili pitanje, ali vaš kupac ćuti. Razmišlja, verovatno se dvoumi. Ne progovara. Ćuti, ćuti i samo gleda. Najvažnije je tada da vi zaćutite i budete spremni da ćutite sve dok kupac prvi ne progovori.

  • Psst, ćutanje. Morate da izdržite. Može da potraje… Morate da ćutite.

 

Uzmite gutljaj vode i držite ga u ustima ako ste na ivici da progovorite. Najvažnije je da tada ne progovorite i da teret odluke o kupovini prenesete na njega. Kupac mora da odluči:

  • Reći će: Da!,
    i kupio je vaš proizvod.
  • Reći će: Ne. Pitajte ga uz osmeh: Zašto?

 

Najvažnije je da izdržite i ćutite sve dok on ne progovori prvi. Ako vi to prvi uradite, kupujete svoj proizvod nazad.

Meni je trebalo 8 godina da izdržim i da ne progovorim u ovakvim situacijama sa kupcima! Osam godina! Pusto žensko…

 

 

Autor

Tatjana  Bolpačić


8 Komentara

  1. 16.12.2011 u 15:28|Permalink

    cutim…

    • Tatjana Bolpačić :
      16.12.2011 u 15:53|Permalink

      Super. Posle je uvek lakše, samo da se prvi put izdrži.
      U poslu i u životu, svejedno…

  2. Goran Aleksic :
    12.01.2012 u 20:14|Permalink

    Da li mislite da je prodaja na prvom mestu i uspeh? Ovi saveti su mi zabavni, lice mi na iskustva iz starih vremena i Zepter-a… ali ako razgovaram sa mogucim klijentom ovih dana, dobro gledam i slusam. Ako mi izgleda da nece platiti, ako mi se cini da ne zna sta hoce ili da ce naprviti histericnih problema oko beznacajnih stvari – necu mu prodati. Poslacu ga konkurenciji, sa zaljenjem da nisam u stanju da zadovoljim njegove tehnicke zahteve i trazeni kvalitet.

  3. Tatjana Bolpačić :
    13.01.2012 u 09:23|Permalink

    Gorane,
    Tema ovog Posta su tehnike zaključenja prodaje, pa su saveti u domenu primene konkretnih tehnika zaključenja prodaje, kada želimo prodaju da zaključimo. 

    Otvorio si mnogo pitanja koje svakodnevno “muče” sve prodajne timove danas u prodaji.
    Slažem se da je naplata posebno važan poslednji korak u prodajnom procesu. Mi ga još zovemo “9 vrata pakla”.
    Slažem se da dobro slušaš klijenta i informišeš se što bolje ko sedi preko puta tebe.
    I apsolutno se slažem sa tobom da neke klijente prepustiš konkurenciji…tvoja odluka…

    • Milan :
      08.02.2012 u 18:38|Permalink

      Jedno od osnovnih pravila prodaje glasi: NIKADA, ALI NIKADA NE HVALI KONKURENCIJU NITI IM PREPUŠTAJ KUPCA !!!
       

      • Tatjana Bolpačić :
        08.02.2012 u 20:41|Permalink

        Milane,
        verovatno si mislio o pravilu da nikada ne izgovaramo ime konkurentske firme ili brenda. Zato što taj naziv ostaje u svesti kupaca zajedno sa našim imenom ili brendom.
        Ne znam gde se u Postu hvali konkurent.
        U tehnici zaključenja prodaje “slična situacija” imamo pohvale zadovoljnih kupaca…

        • Milan :
          10.02.2012 u 11:14|Permalink

          ” I apsolutno se slažem sa tobom da neke klijente prepustiš konkurenciji…tvoja odluka…”
          ” Poslacu ga konkurenciji ”
          Ove rečenice su mi zaparale uši.
          Post je odličan i svaka pohvala. Tu ima hiljadu sitnica ( govor tela-prepoznavanje nekih pokreta šaka, položaj tela, način pozdravljanja, kontakt očiju-gore,gore-levo,gore-desno, dole-levo, dole-desno, okruženje, izraz lica…).
          Jer zlatno pravilo glasi:
          ROBA JE PRODATA ONDA KADA JE NAPLAĆENA 😉 !!!
          Potrebno je da se razumeju kupčeve ŽELJE, POTREBE I MOTIVI kupovine.
          Kupac može odgovoriti odlukom da kupi ili ne
                Kada kažu “ne”:   
          –    Pronađite razlog takvoj odluci
          –    Identifikujte da li ima kupčevih potreba kojima niste uspeli da udovoljite
          –    Proanalizirajte način na koji ste vodili kupca na putu donošenja konačne odluke
          Tu imam nekoliko primera kako može da se direktno i indirektno utiče na zaključenje kupovine. Sam proces kupovine sastoji se iz:
          1.Pažnja 2. Interesovanje 3. Želje 4.Ubeđenost 5. Odluka
          U duvanskoj industriji razvili smo 9 koraka posete:
          1. PRIPREMA
          2. PRISTUP
          3. PROVERA ZALIHA
          4. PREZENTACIJA
          5. ZAKLJUČENJE PRODAJE
          6. POSTAVLJANJE REKLAMNOG MATERIJALA
          7. KONTAKTI SA POTROŠAČEM
          8. ADMINISTRACIJA
          9. EVALUACIJA
           
          … napominjem da je urađena za FMCG u Srbiji !!!
          Pozdrav !!!

          • Tatjana Bolpačić :
            10.02.2012 u 11:41|Permalink

            Milane, hvala na lepim rečima.
            Post  je fokusiran na tehnike zaključenja prodaje.
            Zaključenje prodaje je kod nas 7. korak u Prodajnom procesu.
            Posle tog koraka su sledeći koraci: 8.Post prodaja i 9.Plaćanje (Naplata).
            Mislim da si o tomew već diskutovao sa Bojanom,
            pozdrav

Napiši komentar

Newsletter pretplata

Autori Tagovi
  • Aleksandar Duković (4)
  • Aleksandar Nedeljković (1)
  • Aleksandar Nešić (1)
  • Aleksandar Pejčić (1)
  • Aleksandar Predić (2)
  • Aleksandar Teofilović (3)
  • Aleksandra Dutina (2)
  • Aleksandra Janković (1)
  • Aleksandra Paunić (1)
  • Aleksandra Đorđević (2)
  • Almir A. Budalica (19)
  • Ana Petonjić (1)
  • Ana Petrović (1)
  • Andreas Graf (1)
  • Andrej Beslać (1)
  • Andrej Kuku (1)
  • Andrija Pavlović (2)
  • Anja Atanasijević (1)
  • Anja Dadasović (1)
  • Biljana Dimitrijević (1)
  • Biljana Dukovic (1)
  • Biljana Masić (6)
  • Bjarte Bogsnes (1)
  • Bogdan Kravić (1)
  • Bojan Grahovac (1)
  • Bojan Pavlović (1)
  • Bojan Radoš (2)
  • Bojan Radun (1)
  • Bojan Šćepanović (344)
  • Bojana Pejčić (26)
  • Bojana Radović (1)
  • Bojana Vesić Anić (1)
  • Bojana Vesić Antić (1)
  • Branislav Lončar (3)
  • Branislav Vujović (1)
  • Branislav Zobenica (1)
  • Cmilja Tucaković (1)
  • Dalibor Pajić (1)
  • Daniela Laketic (31)
  • Danijela Medić (1)
  • Danijela Popović (1)
  • Danijela Resimić (1)
  • Danijela Tuco (1)
  • Darko Bjelić (2)
  • Darko Samardžija (1)
  • Darko Vlajkovic (27)
  • David Momčilović (1)
  • Davor Sakač (1)
  • Dejan Marković (1)
  • Dejan Đorđević (1)
  • Dejana Manić Kavgić (2)
  • Denis Trbović (3)
  • Desa Ćuk (1)
  • Dimitrije Stojanović (1)
  • Vojislav Marjanović (3)
  • Dragan Radosavljević (2)
  • Dragan Ranisavljević (1)
  • Dragan Vještica (3)
  • Dragana Gondžo (1)
  • Dragana Guzina (1)
  • Dragana Lukić (1)
  • Dragana Nerandžić (1)
  • Dragana Ovčarov (1)
  • Dragana Stojanović (2)
  • Dragana Đorđević (1)
  • Draško Marković (1)
  • Dražan Planinić (1)
  • Dušan Krejaković (1)
  • Excel genije! (151)
  • Fabrizio Renzi (1)
  • Goran Petrović (1)
  • Goran Popović (4)
  • Goran Slijepčević (1)
  • Goran Vasić (1)
  • Goran Vujasinović (1)
  • Gorana Golubovic Vuksanovic (1)
  • Goranka Radojčić (2)
  • Gordana Jankov (1)
  • Gostujuci autor (514)
  • Ilija Vujović (1)
  • Irina Zdravković (2)
  • Istok Pavlović (1)
  • Ivan Anđelković (1)
  • Ivan Bešker (1)
  • Ivan Ćirković (1)
  • Ivan Dačković (1)
  • Ivan Kostadinović (1)
  • Ivan Veselinović (3)
  • Ivan Đurić (1)
  • Ivana Dagović (1)
  • Ivana Jevtić (1)
  • Ivana Milić (1)
  • Ivana Popović (1)
  • Ivana Savović (1)
  • Ivana Višnjić (3)
  • Ivana Vlahović (1)
  • Jasenka Stekić (1)
  • Jelena Jovanović (1)
  • Jelena Lečić Mirčetić (1)
  • Jelena Radovanac (1)
  • Jelena Ristić (1)
  • Jelena Stojmenović (1)
  • Jelena Vučković (1)
  • Jovan Gligorijević (1)
  • Jovan Krstić (1)
  • Jovana Kondić (2)
  • Jovana Stanojčić (1)
  • Jovo Stokić (2)
  • Katarina Ćevriz (2)
  • Kristina Bojović (1)
  • Ksenija Karić (1)
  • Lazar Džamić (1)
  • Leo Pandžić (2)
  • Lidija Latinović (1)
  • Ljubomir Skupek (1)
  • Lucija Vesić (1)
  • Maja Mrkalj (1)
  • Maja Nikčević Rmandić (1)
  • Maja Petrović (1)
  • Maja Šobot (1)
  • Maja Verlašević (1)
  • Maja Zikic (1)
  • Mari Glavonjić (2)
  • Marija Đurović (1)
  • Marija Kostić (1)
  • Marija Rokvić (1)
  • Marija Švigir (32)
  • Marija Tatarević (3)
  • Marijana Krička (1)
  • Marina Mitić Jekić (1)
  • Mariora Andraš Tomić (1)
  • Marko Agatonović (2)
  • Marko Bekić (1)
  • Marko Devrnja (1)
  • Matjaž Fajfar (2)
  • Milan Listeš (2)
  • Milan Maglov (1)
  • Milan Manić (1)
  • Milan Marković (1)
  • Milan Milenković (1)
  • Milan Radivojevic (1)
  • Milan Simić (1)
  • Milan Zaletel (1)
  • Milan Đorđević (1)
  • Mile Mitrović (47)
  • Milena Janjić (3)
  • Milena Nikolov (1)
  • Milena Radosavljević Đorić (1)
  • Milena Rajić (1)
  • Milenko Dželetović (1)
  • Milica Altgelt (1)
  • Milica Ivic (1)
  • Milica Đorđević (1)
  • Miloš Cvetković (7)
  • Miloš Jauković (1)
  • Miloš Jeličić (2)
  • Miloš Nedeljković (1)
  • Miloš Pucarević (1)
  • Miloš Puzić (1)
  • Miloš Simić (1)
  • Miloš Vasić (1)
  • Miloš Zeković (1)
  • Miona Živkov-Ivanišević (4)
  • Mirjana Pašalić (2)
  • Jelena Jovanović (5)
  • Mladen Ranković (1)
  • Natalija Jegdić (1)
  • Natalija Mihajlović (1)
  • Natalija Pešić (2)
  • Natalija Popovic (1)
  • Nataša Kuzmanovski (1)
  • Nataša Stamenković (2)
  • Nataša Žikić Buha (1)
  • Nebojša Vlatković (1)
  • Neda Čičarević Tepić (1)
  • Neda Jovanović (1)
  • Nemanja Knežević (1)
  • Nemanja Nikolić (3)
  • Nenad Dlačić (1)
  • Nenad Kovačević (1)
  • Nenad Radunović (1)
  • Nenad Trajkovski (1)
  • Nevena Radovanović (1)
  • Nevena Vračar (1)
  • Nikola Avram (1)
  • Nikola Cvijanović (1)
  • Nikola Petreski (1)
  • Nikola Stokić (2)
  • Nikola Turkan (1)
  • Nikša Vušurović (1)
  • Olga Mirković (1)
  • Olivera Dostanić (1)
  • Olivera Krneta (1)
  • Olivera Nikodijević (1)
  • Petar Ćurčić (1)
  • Petar Popović (1)
  • Petar Živković (3)
  • Predrag Krasojevic (7)
  • Predrag Kudra (1)
  • Predrag Micić (1)
  • Predrag Petrović (5)
  • Rade Hajder (1)
  • Rade Radanović (2)
  • Rade Stojisavljević (1)
  • Radomir Petronijević (1)
  • Rajko Vasojević (1)
  • Roland Seeliger (1)
  • Sandra Rapo (1)
  • Sanja Jevđenijević (1)
  • Sanja Mrđanov (2)
  • Saša Stamenković (1)
  • Silvia Tomić (1)
  • Slavica Vučetić (1)
  • Slavica Vujičić (1)
  • Slaviša Lečić (2)
  • Slavko Vujnovic (7)
  • Slobodan Anić (2)
  • Slobodan Radoičić (1)
  • Slobodan Roksandić (1)
  • Slobodan Žepinić (1)
  • Snežana Glavonjić (1)
  • Snežana Trajkovski (1)
  • Snježana Pivaš (1)
  • Sonja Nenić Andreev (1)
  • Srdjan Grbić (1)
  • Srđan Grubić (1)
  • Srđan Pavlović (1)
  • Stefanija Georgieva (8)
  • Stevan Ćomić (1)
  • Svetlana Mirković Borčić (1)
  • Svetlana Pajić (1)
  • Svetlana Žikić (2)
  • Tamara Dragašević (1)
  • Tamara Lazić (3)
  • Tamara Matović (2)
  • Tatjana Bolpačić (22)
  • Tatjana Jovanović (1)
  • Tatjana Lukić (2)
  • Tijana Anđelić (1)
  • Tijana Drljević (1)
  • Tijana Rauš (1)
  • Tomislav Mimica (1)
  • Tomo Djekovic (1)
  • Vedran Babik (1)
  • Vedrana Božić (2)
  • Vedrana Vukša (1)
  • Velibor Ilić (1)
  • Veljko Stanojković (1)
  • Veljko Žarić (1)
  • Veroljub Zmijanac (1)
  • Vesna Stojanvić (1)
  • Violeta Kovačević (1)
  • Vladan Buha (1)
  • Vladan Matović (1)
  • Vladimir Petković (2)
  • Vladimir Popović (1)
  • Vladimir Stojković (1)
  • Yeghishe Avagyan (1)
  • Žaklina Teofilović (2)
  • Žarko Milovanović (1)
  • Žarko Savić (1)
  • Željko Ćulibrk (1)
  • Željko Vidojević (1)
  • Živka Mutlak (1)
  • Živorad Radovanović (1)
  • Zoran Blagojević (1)
  • Zoran Daljević (1)
  • Zorica Dinić (1)
  • Zorica Popović (1)
  • Đorđe Koprivica (2)
  • Đorđe Milinković (1)
  • Đorđe Živanović (1)
  • Najnoviji Broj Controlling Magazina

    Controlling magazin #12

    Tema:
    "SUPPLY CHAIN"

    Autori:
    Preko 60 autora: Actavis, Elektromreža Srbije, BASF, Uniqa osiguranje...

    Preuzmi elektronsko izdanje