Tehnike zaključenja prodaje – 2. deo
Imamo 3 nove tehnike zaključenja prodaje.
U tekstu o 9 koraka prodaje dali smo pregled kako ide prodajni proces. Korak 7. (prodaja) je jedan od ključnih. U nekoliko tekstova smo objasnili više različitih tehnika prodaje.
-
3 tehnike zaključenja prodaje, 1.deo
Sada idemo da objasnimo 3 nove tehnike zaključenja prodaje.
1. SLIČNA SITUACIJA
Profesionalci u prodaji u tajnoj fascikli imaju pripremljene pismene pohvale nekadašnjih kupaca ili zabeležene iskaze onih zadovoljnih. Brižljivo ih čuvaju i čekaju prodajnu situaciju.
Recimo, sličan kupac (iz iste delatnosti) pismeno je pohvalio malopređašnju mašinu za pakovanje:
-
…Naša firma je uštedela značajna sredstva u procesu pakovanja, postigla bolju poziciju u maloprodajnim objektima, povećala prodaju za 20% … stoga je toplo preporučujemo…
Pokažite potencijalnom kupcu da se ovaj kupac našao u “sličnoj situaciji”. Posle ovakvog dokaza počnite da zaključujete prodaju. Kao ilustraciju, pogledajte pisma preporuke za MCB-Menadžment Centar Beograd. Imamo preko 70 pisama 
2. PREDSTOJEĆI DOGAĐAJ
Kupac se dvoumi. Predstavite kupcu šta sve može da izgubi ako odloži kupovinu. Ljudi ne vole gubitke.
Kad bi vas neko probudio noću i rekao vam da brzo siđete jer možete zaraditi 20 evra, verovatno bi se okrenuli na drugu stranu i nastavili da spavate. Ali, kad bi vas probudili u po noći i saopštili vam da neko upravo krade vaš retrovizor automobila (koji vredi 20 evra), sigurno biste momentalno istrčali napolje (u pidžami, sa palicom u rukama).
Na isti način objasnite kupcu koliko novca može da izgubi ako mašinu za pakovanje ne kupi odmah.
-
Ukoliko ne uložite ove godine u modernizaciju vašeg odeljenja za pakovanje, možete imati skoro 20% manju prodaju. Konkurencija vas može lako preteći izgledom svoje ambalaže. Potrošači će kupovati njihov proizvod, jer je estetski primamljiviji i praktičniji za nošenje. Vaši proizvodi će ostati na policama, prodaja će vam opasti, vaš profit će se topiti…
Kada vidite grč na licu vašeg kupca, počnite da zatvarate prodaju.
Ljudi ne vole da gube novac.
3. DIREKTNO ZAKLJUČENJE
Jednostavno, na kraju prodajnog razgovora pitajte kupca:
-
Da li kupujete ovu mašinu?
Vi ste postavili pitanje, ali vaš kupac ćuti. Razmišlja, verovatno se dvoumi. Ne progovara. Ćuti, ćuti i samo gleda. Najvažnije je tada da vi zaćutite i budete spremni da ćutite sve dok kupac prvi ne progovori.
-
Psst, ćutanje. Morate da izdržite. Može da potraje… Morate da ćutite.
Uzmite gutljaj vode i držite ga u ustima ako ste na ivici da progovorite. Najvažnije je da tada ne progovorite i da teret odluke o kupovini prenesete na njega. Kupac mora da odluči:
-
Reći će: Da!,
i kupio je vaš proizvod. -
Reći će: Ne. Pitajte ga uz osmeh: Zašto?
Najvažnije je da izdržite i ćutite sve dok on ne progovori prvi. Ako vi to prvi uradite, kupujete svoj proizvod nazad.
Meni je trebalo 8 godina da izdržim i da ne progovorim u ovakvim situacijama sa kupcima! Osam godina! Pusto žensko…
Autor
Tatjana Bolpačić
8 Komentara
cutim…
Super. Posle je uvek lakše, samo da se prvi put izdrži.
U poslu i u životu, svejedno…
Da li mislite da je prodaja na prvom mestu i uspeh? Ovi saveti su mi zabavni, lice mi na iskustva iz starih vremena i Zepter-a… ali ako razgovaram sa mogucim klijentom ovih dana, dobro gledam i slusam. Ako mi izgleda da nece platiti, ako mi se cini da ne zna sta hoce ili da ce naprviti histericnih problema oko beznacajnih stvari – necu mu prodati. Poslacu ga konkurenciji, sa zaljenjem da nisam u stanju da zadovoljim njegove tehnicke zahteve i trazeni kvalitet.
Gorane,
Tema ovog Posta su tehnike zaključenja prodaje, pa su saveti u domenu primene konkretnih tehnika zaključenja prodaje, kada želimo prodaju da zaključimo.
Otvorio si mnogo pitanja koje svakodnevno “muče” sve prodajne timove danas u prodaji.
Slažem se da je naplata posebno važan poslednji korak u prodajnom procesu. Mi ga još zovemo “9 vrata pakla”.
Slažem se da dobro slušaš klijenta i informišeš se što bolje ko sedi preko puta tebe.
I apsolutno se slažem sa tobom da neke klijente prepustiš konkurenciji…tvoja odluka…
Jedno od osnovnih pravila prodaje glasi: NIKADA, ALI NIKADA NE HVALI KONKURENCIJU NITI IM PREPUŠTAJ KUPCA !!!
Milane,
verovatno si mislio o pravilu da nikada ne izgovaramo ime konkurentske firme ili brenda. Zato što taj naziv ostaje u svesti kupaca zajedno sa našim imenom ili brendom.
Ne znam gde se u Postu hvali konkurent.
U tehnici zaključenja prodaje “slična situacija” imamo pohvale zadovoljnih kupaca…
” I apsolutno se slažem sa tobom da neke klijente prepustiš konkurenciji…tvoja odluka…”
” Poslacu ga konkurenciji ”
Ove rečenice su mi zaparale uši.
Post je odličan i svaka pohvala. Tu ima hiljadu sitnica ( govor tela-prepoznavanje nekih pokreta šaka, položaj tela, način pozdravljanja, kontakt očiju-gore,gore-levo,gore-desno, dole-levo, dole-desno, okruženje, izraz lica…).
Jer zlatno pravilo glasi:
ROBA JE PRODATA ONDA KADA JE NAPLAĆENA 😉 !!!
Potrebno je da se razumeju kupčeve ŽELJE, POTREBE I MOTIVI kupovine.
Kupac može odgovoriti odlukom da kupi ili ne
Kada kažu “ne”:
– Pronađite razlog takvoj odluci
– Identifikujte da li ima kupčevih potreba kojima niste uspeli da udovoljite
– Proanalizirajte način na koji ste vodili kupca na putu donošenja konačne odluke
Tu imam nekoliko primera kako može da se direktno i indirektno utiče na zaključenje kupovine. Sam proces kupovine sastoji se iz:
1.Pažnja 2. Interesovanje 3. Želje 4.Ubeđenost 5. Odluka
U duvanskoj industriji razvili smo 9 koraka posete:
1. PRIPREMA
2. PRISTUP
3. PROVERA ZALIHA
4. PREZENTACIJA
5. ZAKLJUČENJE PRODAJE
6. POSTAVLJANJE REKLAMNOG MATERIJALA
7. KONTAKTI SA POTROŠAČEM
8. ADMINISTRACIJA
9. EVALUACIJA
… napominjem da je urađena za FMCG u Srbiji !!!
Pozdrav !!!
Milane, hvala na lepim rečima.
Post je fokusiran na tehnike zaključenja prodaje.
Zaključenje prodaje je kod nas 7. korak u Prodajnom procesu.
Posle tog koraka su sledeći koraci: 8.Post prodaja i 9.Plaćanje (Naplata).
Mislim da si o tomew već diskutovao sa Bojanom,
pozdrav