Tehnika prodaje – alternativa
Ova tehnika daje kupcu mogućnost izbora između 2 alternative, a obe alternative prodavac sam određuje.
Primer :
- Da li vam odgovara isporuka u utorak ili je bolje u petak ?
- Želite li manuelno ili centralno zaključavanje ?
- Oko boje, da li hoćete crvenu ili zelenu ?
- Kada želite da vas nazovem – u sredu ili četvrtak?
Ova tehnika se koristi u poslednjem koraku prodaje – zaključenje prodaje.
Tehniku koristite kada osetite da je kupac zagrizao i da ga treba malo pogurati da se odluči.
Kada postavite pitanje sa alternativom, vi više ne diskutujete o tome da li kupac želi da kupi ili ne. Vi se već dogovarate oko konkretnih detalja prodaje.
Autor
Tatjana Bolpačić
7 Komentara
Kao prodavac na terenu mislim da je ovo najmocnija tehnika prodaje u praksi.Posle prve recenice:”Dosao sam da napravimo trebovanje!” sve su ostalo alternative(2ili3 kutije!)!
Nemanja, drago mi je da koristiš ovu tehniku zaključenja prodaje i da ti pomaže u praksi.
Ona je najčešća ili najviše zastupljena tehnika, možda i najjednostavnija za primenu.
Treba znati i koristiti što više različitih tehnika zaključenja prodaje.
Arsenal različitih tehnika zaključenja vrti se oko broja 15-ak.Sve su vrlo primenjive u praksi:vaga,minimiziranje cene,pomenute:štene, direktno zaključenje.Zatim slična situacija, predstojeći događaj,buđenje ega, “da razmislim”, vodjenjem, pod pritiskom, sekundrano pitanje, viši autoritet,”da zabeležim”, precizno usmeravanje, izgubljena prodaja…
Svaka je moćna za određenju situaciju, određenog tipa kupca, okolnosti…
Ne treba se bojati koristiti nove tehnike zaključenja.Upravo suprotno, dobro je ne “vtrteti” uvek par istih tehnika.
Samo hrabro napred u nove tehnike zaključenja.
Sjajan tekst. Sa nestrpljenjem ocekujemo objasnjenja ostalih 15ak tehnika prodaje
Keep up the excellent work!
Hvala Andrija, imaću u vidu tvoju zainteresovanost, pa možda, vrlo skoro, objasnim svih 15 tehnika zaključenja prodaje.
Mnogo interesantan tekst. Nedavno pratim ovaj blog i mogu reci da mi se mnogo dopada. Pogotovo sam zainteresovan za nacine i tehnike prodaje. Rado bih volio da vidim i ostale 15 tehnika prodaje!
Hvala vam unaprijed i nastavite sa savrsenim poslom. Extra steee! Moji komplimenti!
Eldine, uskoro stižu i ostale tehnike. Samo pažljivo prati blog…
Tehnike zaključenja prodaje su bitan alat za završnicu razgovora.
Eldine, baš mi je drago da ti znače.
U “prodajnoj kuhinji” spremamo nove recepte za zaključenje prodaje…