Do veće prodaje sa samo nekoliko klikova – Istok Pavlović

Do veće prodaje sa samo nekoliko klikova – Istok Pavlović

Istok Pavlović

Često držim in-house radionice u kompanijama koje žele da uhvate digitalni talas. Obavio sam preko hiljadu razgovora na temu digitalizacije biznisa, od malih i srednjih preduzeća, do poznatih srpskih brendova. Posle toliko vremena, kao što psihijatar posle mnogo seansi počinje da uočava nekakve najčešće “bagove” u ljudskom mozgu, tako i ja vidim univerzalne probleme koji se javljaju kod svih.

 

Najčešći slučaj je da firme, čak i one najveće, rade digitalni deo prodaje “sa pola mozga”, a razlog je vrlo prost: veći deo prihoda dolazi im iz offline segmenta, pa nemaju taj pritisak da moraju da se bave digitalnim medijima i da nauče kako se u tom segmentu prodaje. U takvim firmama, poslovanje u digitalnoj sferi najčešće se poveri nekome ko zna samo da skuplja lajkove po društvenim mrežama, bez ikakve biznis logike.

 

Ono što ja koristim, i učim druge kompanije da to koriste, jeste koncept prodajnog levka na Internetu. Prodajni levak je razrađen, autmatizovani sistem za dovođenje novih i aktivaciju starih kupaca, a koji se zasniva na socijalnom inženjeringu, metrici i metodama koje provereno rade.

 

Moji privatni poslovi su 100% bazirani online, a to znači da ako ne znam kako da prodam nešto preko Interneta, moja firma neće zaraditi ništa. Mi nemamo fizičke prodavnice koje će uvek da ostvare neki promet, bez obzira na to šta se dešava na Internetu. Nema zezanja, nema besciljnog skupljanja lajkova sa fiks-idejom “nešto će valjda da se desi”. U takvoj situaciji, morao sam da naučim sve ono što je pravi digitalni marketing – sales funnel, analitika, metrika i direktno merenje prodaja koje su došle preko Interneta, a ne prikupljanje lajkova i pošalice na društvenim mrežama, čime se inače mnogi bave.

 

“Ali mi ne prodajemo preko Interneta”, reći će neko. Ovo je najčešća greška koju sam viđao: ljudi misle da se preko Interneta prodaja dešava samo ako imate nekakvu online prodavnicu i na njoj dugme “dodaj u korpu”. Ne. Internet se koristi za prikupljanje lidova, u količini koju prodavci na terenu nikada ne bi mogli da sakupe.

 

Ljudi misle da se putem Interneta ne mogu prodati stvari poput stanova, automobila, kredita, skupih uređaja… sve ono za čiju kupovinu ljudima treba vremena da razmisle. To je varka. Itekako mogu da se prikupe lidovi i kontakti onih koji su zainteresovani. Pre nekoliko godina postavio sam Internet sales funnel u kompaniji Zepter, koji je radio savršeno zato što nismo pokušavali da direktno prodamo njhove proizvode preko Interneta, već smo napravili automatizovani sistem za prikupiljanje lidova, koji su se nadalje konvertovali u njihovom prodajnom timu. Sistem se sastojao od selektivno vidljivih Fejsbuk postova sa mikrotargetiranjem u prvom prstenu (nešto slično kao što je uradila Cambridge Analitica sa Trampovom kampanjom), a zatim landing page prilagođen web medijskom diskursu, sa ključnim benefitima i adresiranjem sumnje u drugom prstenu. Sledeći prsten bio je prepušten prodajnom timu koji je već bio razrađen. U tom slučaju, bio je postavljen odličan SLA (service level agreement) između marketing i prodajnih timova.

 

Često se ljudima daje nekakva besplatna vrednost u zamenu za kontakt. Besplatna vrednost može da bude online webinar, e-knjižica, mini-video tutorijal na neku temu. Ovo zovemo lestvica vrednosti i ovaj koncept je u digitalnim medijima izuzetno efikasan, pre svega zato što digitalni sadržaj pravimo tako da nas produkcija košta samo prvi put (na primer, video). Taj princip se inače zove “content marketing”, vrlo popularan termin za koji ste verovatno čuli. Kad god sam primenio ovaj koncept, efekat je uglavnom bio takav da se prikupi više zainteresovanih ljudi nego što prodaja može da stigne da obradi.

 

Digitalni prodajni levak je kao jedan niz prstenova, u kojem na početku ulazi tečnost, odnosno posetioci (web traffic), a na kraju izlaze kupci. Ovaj sistem nažalost nema redundansu, a to znači da ako je samo jedan od prstenova “zapušen”, kupaca neće biti. Najčešći slučaj koji vidim jeste da ljudi odlično urade neke delove ovog levka a druge potpuno zapostave, jer ili ni ne znaju da postoje, ili ne vide gde greše.

 

Na primer, neko može da ima sjajnu ponudu, ali da nema razrađen sistem prikupljanja i aktiviranja kontakata na sledeću stepenicu. Ili, neko je odlično targetirao i ima sjajnu reklamu, ali je landing stranica koja treba da izazove akciju urađena zbunjujuće, sa niskim “koeficijentom pažnje” (to je metrika kojom procenjujemo fokus i efikasnost prodajne stranice). Generalno, uvek fali neka kockica u digitalnom matriksu, i upravo ta kockica dovodi do loših rezultata. Nekad se vidi “iz aviona” u čemu je problem, a nekad se shvata čitanjem podataka iz web analitike. Retko nailazim na slučajeve kada je neko uradio baš svaki korak onako kako treba – tad stisnem ruku i kažem “bravo, majstori”. Obično to bude neko čiji je biznis 100% na Internetu.

 

Žao mi je kada vidim koliko neko propušta zato što nije postavio digitalnu platformu kako treba. Nedavno sam imao jedan slučaj – firma ima online prodavnicu, godišnji promet prošle godine bio im je oko 130.000 evra. Prvo što sam pitao bilo je: “Da li radite remarketing?“. Odgovorili su: „Ne, šta je to?“. Namestio sam im remarketing za sat vremena. Posle mesec dana videlo se da je prodaja porasla za 15%, upravo zbog remarketinga. Na godišnjem nivou to je dodatnih 20.000 evra. Toliko su gubili svake godine jer  nisu uradili nekoliko određenih „klikova“, i to zato što nisu ni znali da oni postoje.

 

Sve u svemu, digitalizaciju mora da uradi neko ko se u nju zaista razume, inače nećete imati rezultate i izgovaraćete čuvenu rečenicu: “Probali smo taj Internet, ali nama to slabo radi”.

 

Autor

Istok  Pavlović


1 Komentar

  1. Milos :
    28.06.2017 u 12:17|Permalink

    Moram odati priznanje ovom Istoku. Čovek dobro zarađuje prodavajući maglu i šuplju priču, a što je najgore ljudi se lože na to.

Napiši komentar

Newsletter pretplata

Autori Tagovi
  • Aleksandar Duković (4)
  • Aleksandar Nedeljković (1)
  • Aleksandar Nešić (1)
  • Aleksandar Pejčić (1)
  • Aleksandar Predić (2)
  • Aleksandar Teofilović (3)
  • Aleksandra Dutina (2)
  • Aleksandra Janković (1)
  • Aleksandra Paunić (1)
  • Aleksandra Đorđević (2)
  • Almir A. Budalica (19)
  • Ana Petonjić (1)
  • Ana Petrović (1)
  • Andreas Graf (1)
  • Andrej Beslać (1)
  • Andrej Kuku (1)
  • Andrija Pavlović (2)
  • Anja Atanasijević (1)
  • Anja Dadasović (1)
  • Biljana Dimitrijević (1)
  • Biljana Dukovic (1)
  • Biljana Masić (6)
  • Bjarte Bogsnes (1)
  • Bogdan Kravić (1)
  • Bojan Grahovac (1)
  • Bojan Pavlović (1)
  • Bojan Radoš (2)
  • Bojan Radun (1)
  • Bojan Šćepanović (300)
  • Bojana Pejčić (26)
  • Bojana Radović (1)
  • Bojana Vesić Anić (1)
  • Bojana Vesić Antić (1)
  • Branislav Lončar (3)
  • Branislav Vujović (1)
  • Branislav Zobenica (1)
  • Cmilja Tucaković (1)
  • Dalibor Pajić (1)
  • Daniela Laketic (31)
  • Danijela Medić (1)
  • Danijela Popović (1)
  • Danijela Resimić (1)
  • Danijela Tuco (1)
  • Darko Bjelić (2)
  • Darko Samardžija (1)
  • Darko Vlajkovic (27)
  • David Momčilović (1)
  • Davor Sakač (1)
  • Dejan Marković (1)
  • Dejan Đorđević (1)
  • Dejana Manić Kavgić (2)
  • Denis Trbović (3)
  • Desa Ćuk (1)
  • Dimitrije Stojanović (1)
  • Vojislav Marjanović (3)
  • Dragan Radosavljević (2)
  • Dragan Ranisavljević (1)
  • Dragan Vještica (3)
  • Dragana Gondžo (1)
  • Dragana Guzina (1)
  • Dragana Lukić (1)
  • Dragana Nerandžić (1)
  • Dragana Ovčarov (1)
  • Dragana Stojanović (2)
  • Dragana Đorđević (1)
  • Draško Marković (1)
  • Dražan Planinić (1)
  • Dušan Krejaković (1)
  • Excel genije! (151)
  • Fabrizio Renzi (1)
  • Goran Petrović (1)
  • Goran Popović (4)
  • Goran Slijepčević (1)
  • Goran Vasić (1)
  • Goran Vujasinović (1)
  • Gorana Golubovic Vuksanovic (1)
  • Goranka Radojčić (2)
  • Gordana Jankov (1)
  • Gostujuci autor (514)
  • Ilija Vujović (1)
  • Irina Zdravković (2)
  • Istok Pavlović (1)
  • Ivan Anđelković (1)
  • Ivan Bešker (1)
  • Ivan Ćirković (1)
  • Ivan Dačković (1)
  • Ivan Kostadinović (1)
  • Ivan Veselinović (3)
  • Ivan Đurić (1)
  • Ivana Dagović (1)
  • Ivana Jevtić (1)
  • Ivana Milić (1)
  • Ivana Popović (1)
  • Ivana Savović (1)
  • Ivana Višnjić (3)
  • Ivana Vlahović (1)
  • Jasenka Stekić (1)
  • Jelena Jovanović (1)
  • Jelena Lečić Mirčetić (1)
  • Jelena Radovanac (1)
  • Jelena Ristić (1)
  • Jelena Stojmenović (1)
  • Jelena Vučković (1)
  • Jovan Gligorijević (1)
  • Jovan Krstić (1)
  • Jovana Kondić (2)
  • Jovana Stanojčić (1)
  • Jovo Stokić (2)
  • Katarina Ćevriz (2)
  • Kristina Bojović (1)
  • Ksenija Karić (1)
  • Lazar Džamić (1)
  • Leo Pandžić (2)
  • Lidija Latinović (1)
  • Ljubomir Skupek (1)
  • Lucija Vesić (1)
  • Maja Mrkalj (1)
  • Maja Nikčević Rmandić (1)
  • Maja Petrović (1)
  • Maja Šobot (1)
  • Maja Verlašević (1)
  • Maja Zikic (1)
  • Mari Glavonjić (2)
  • Marija Đurović (1)
  • Marija Kostić (1)
  • Marija Rokvić (1)
  • Marija Švigir (32)
  • Marija Tatarević (3)
  • Marijana Krička (1)
  • Marina Mitić Jekić (1)
  • Mariora Andraš Tomić (1)
  • Marko Agatonović (2)
  • Marko Bekić (1)
  • Marko Devrnja (1)
  • Matjaž Fajfar (2)
  • Milan Listeš (2)
  • Milan Maglov (1)
  • Milan Manić (1)
  • Milan Marković (1)
  • Milan Milenković (1)
  • Milan Radivojevic (1)
  • Milan Simić (1)
  • Milan Zaletel (1)
  • Milan Đorđević (1)
  • Mile Mitrović (47)
  • Milena Janjić (3)
  • Milena Nikolov (1)
  • Milena Radosavljević Đorić (1)
  • Milena Rajić (1)
  • Milenko Dželetović (1)
  • Milica Altgelt (1)
  • Milica Ivic (1)
  • Milica Đorđević (1)
  • Miloš Cvetković (7)
  • Miloš Jauković (1)
  • Miloš Jeličić (2)
  • Miloš Nedeljković (1)
  • Miloš Pucarević (1)
  • Miloš Puzić (1)
  • Miloš Simić (1)
  • Miloš Vasić (1)
  • Miloš Zeković (1)
  • Miona Živkov-Ivanišević (4)
  • Mirjana Pašalić (2)
  • Jelena Jovanović (5)
  • Mladen Ranković (1)
  • Natalija Jegdić (1)
  • Natalija Mihajlović (1)
  • Natalija Pešić (2)
  • Natalija Popovic (1)
  • Nataša Kuzmanovski (1)
  • Nataša Stamenković (2)
  • Nataša Žikić Buha (1)
  • Nebojša Vlatković (1)
  • Neda Čičarević Tepić (1)
  • Neda Jovanović (1)
  • Nemanja Knežević (1)
  • Nemanja Nikolić (3)
  • Nenad Dlačić (1)
  • Nenad Kovačević (1)
  • Nenad Radunović (1)
  • Nenad Trajkovski (1)
  • Nevena Radovanović (1)
  • Nevena Vračar (1)
  • Nikola Avram (1)
  • Nikola Cvijanović (1)
  • Nikola Petreski (1)
  • Nikola Stokić (2)
  • Nikola Turkan (1)
  • Nikša Vušurović (1)
  • Olga Mirković (1)
  • Olivera Dostanić (1)
  • Olivera Krneta (1)
  • Olivera Nikodijević (1)
  • Petar Ćurčić (1)
  • Petar Popović (1)
  • Petar Živković (3)
  • Predrag Krasojevic (7)
  • Predrag Kudra (1)
  • Predrag Micić (1)
  • Predrag Petrović (5)
  • Rade Hajder (1)
  • Rade Radanović (2)
  • Rade Stojisavljević (1)
  • Radomir Petronijević (1)
  • Rajko Vasojević (1)
  • Roland Seeliger (1)
  • Sandra Rapo (1)
  • Sanja Jevđenijević (1)
  • Sanja Mrđanov (2)
  • Saša Stamenković (1)
  • Silvia Tomić (1)
  • Slavica Vučetić (1)
  • Slavica Vujičić (1)
  • Slaviša Lečić (2)
  • Slavko Vujnovic (7)
  • Slobodan Anić (2)
  • Slobodan Radoičić (1)
  • Slobodan Roksandić (1)
  • Slobodan Žepinić (1)
  • Snežana Glavonjić (1)
  • Snežana Trajkovski (1)
  • Snježana Pivaš (1)
  • Sonja Nenić Andreev (1)
  • Srdjan Grbić (1)
  • Srđan Grubić (1)
  • Srđan Pavlović (1)
  • Stefanija Georgieva (8)
  • Stevan Ćomić (1)
  • Svetlana Mirković Borčić (1)
  • Svetlana Pajić (1)
  • Svetlana Žikić (2)
  • Tamara Dragašević (1)
  • Tamara Lazić (3)
  • Tamara Matović (2)
  • Tatjana Bolpačić (22)
  • Tatjana Jovanović (1)
  • Tatjana Lukić (2)
  • Tijana Anđelić (1)
  • Tijana Drljević (1)
  • Tijana Rauš (1)
  • Tomislav Mimica (1)
  • Tomo Djekovic (1)
  • Vedran Babik (1)
  • Vedrana Božić (2)
  • Vedrana Vukša (1)
  • Velibor Ilić (1)
  • Veljko Stanojković (1)
  • Veljko Žarić (1)
  • Veroljub Zmijanac (1)
  • Vesna Stojanvić (1)
  • Violeta Kovačević (1)
  • Vladan Buha (1)
  • Vladan Matović (1)
  • Vladimir Petković (2)
  • Vladimir Popović (1)
  • Vladimir Stojković (1)
  • Yeghishe Avagyan (1)
  • Žaklina Teofilović (2)
  • Žarko Milovanović (1)
  • Žarko Savić (1)
  • Željko Ćulibrk (1)
  • Željko Vidojević (1)
  • Živka Mutlak (1)
  • Živorad Radovanović (1)
  • Zoran Blagojević (1)
  • Zoran Daljević (1)
  • Zorica Dinić (1)
  • Zorica Popović (1)
  • Đorđe Koprivica (2)
  • Đorđe Milinković (1)
  • Đorđe Živanović (1)
  • Najnoviji Broj Controlling Magazina

    Controlling magazin #12

    Tema:
    "SUPPLY CHAIN"

    Autori:
    Preko 60 autora: Actavis, Elektromreža Srbije, BASF, Uniqa osiguranje...

    Preuzmi elektronsko izdanje