Trade marketing – kako uspeti sa EST modelom?

Trade marketing – kako uspeti sa EST modelom?

TRADE MARKETING – KAKO USPETI SA EST MODELOM?

 

Već je svima jasno da poslovanje u trgovini postaje iz godine u godinu sve teže.

 

 

Potrošačima se nudi veliki izbor proizvoda i usluga što ih čini vrlo izbirljivim po pitanju odabira mesta kupovine. Kako se i veliki trgovački lanci i mali, privatni trgovci, bore za lojalnost istog tipa potrošača koji je pronicljiv, informisan i izbirljiv, nije ni čudo što su mnogi od njih “poginuli na bojnom polju”. Kako opstati, ili još bolje, pobediti u ovoj surovoj borbi?

 

IZBEGAVAJTE CRNE RUPE!

Ako se sećate lekcija iz škole, crna rupa je naziv za objekat čije je gravitaciono polje toliko jako da nijedan oblik materije ili radijacije ne može da se otisne od nje, uključujući i svetlost, zbog čega objekat pri posmatranju deluje crno (odatle i naziv). Jednostavno rečeno, to je mesto u svemiru u koje kada jednom upadnete, više nema povratka nazad. Poslednjih godina broj trgovaca koji je upao u CRNU RUPU ZABORAVA se povećao.To se desilo ne samo malim trgovcima već i velikim trgovačkim lancima. Jedan od razloga za ovakav neuspeh je i njihova nesposobnost da pravovremeno, i na odgovarajući način, odgovore na promene u zahtevima potrošača. Tipično za ovakve trgovce je da niučemu nisu najbolji tj. nemaju osobenu i jasno definisanu ponudu ka potrošaču.

 EST MODEL možda može da pomogne u definisanju jasne ponude ka potrošaču. Model je nastao devedesetih godina prošlog veka, a naziv EST potiče od engleske reči BEST što znači da trgovac mora biti NAJBOLJI u onoj jedinstvenoj, izuzetnoj ponudi ka potrošaču. Za trgovca je bolje da da najbolju ponudu specifičnoj grupi potrošača nego da pokušava da bude najbolji u svemu i za svakoga.

 

 DA LI SE ZAISTA MORA BITI NAJBOLJI DA BI SE USPELO?

Ovo pitanje često postavljaju trgovci koji su dobri ili solidni u mnogim oblastima. ”Solidan” ili ”prilično dobar” su upravo izrazi kojih trgovci treba da se plaše jer ako niste EST trgovac upravo će vas ovako potrošači opisivati. To znači da potrošači već imaju drugu prodavnicu u kojoj radije kupuju, a kod vas kupuju ili zbog navike ili zato što ste im blizu i nemaju vremena ni snage da odu do prodavnice u kojoj više vole da kupuju. Pre ili kasnije pojaviće se nova prodavnica koja je bliža, interesantnija, drugačija, a vi ćete izgubiti svog kupca.

 

ŠTA TO ONDA “EST” TRGOVCE ČINI USPEŠNIM?

Ovi trgovci su od prvog do poslednjeg zaposlenog u potpunosti posvećeni sprovođenju svoje osobene i izuzetne ponude tzv. EST POZICIJE ka potrošaču. EST POZICIJA nije tek još jedan marketinški slogan već način i smisao poslovanja uspešnog trgovca.

 

EST MODEL identifikuje pet kritičnih oblasti:

  • Asortiman (Big-est – NAJVEĆE)
  • Cena (Cheap-est – NAJJEFTINIJE)
  • Moda (Hot-est – NAJPOPULARNIJE)
  • Usluga (Easy-est – NAJJEDNOSTAVNIJE)
  • Brza usluga (Quick-est – USLUGA)

 

Postoje i moguće niš pozicije kao na primer, prodaja luksuzne, visokokvalitetne robe: Fine-est.

 

 

Ukoliko ste najbolji u jednoj od pet kritičnih oblasti, velika je mogućnost da pobedite konkurenciju. Naravno, to ne znači da ostale elemente trgovačkog miksa treba da zapostavite.

 

 KUPAC NA PRVOM MESTU!

Pre nego što krenemo u analizu EST modela, hajde da malo razmislimo kako se odnosimo prema potrošačima. Neretko ćete od trgovaca čuti izraze kao što su:

  • Nama je kupac na prvom mestu ili
  • Mi našim kupcima pružamo izuzetnu uslugu.

 

Na žalost, malo trgovaca razume šta znači staviti kupca na prvo mesto, a još manje ih to zaista i čini.

 

Postoji i značajna razlika između gledišta potrošača i trgovca šta to ustvari čini dobru uslugu. Retki su trgovci koji redovno rade istraživanja na temu šta njihovi potrošači misle o njihovoj prodavnici jer su apsolutno ubeđeni da tačno znaju šta potrošači žele.

 Najčešće se dobra usluga poistovećuje sa nasmejanim osobljem punim razumevanja i sa čeličnim živcima, kao i sa odgovorima tipa:

  • Da gospođo/gospodine
  • Izvolite, Vaš račun
  • Najlepše hvala! Želim Vam prijatan dan i slično.

 

Ovakav način ophođenja se jednostavno podrazumeva i sigurno vašu radnju neće činiti posebnom i prepoznatljivom. Ono što potrošači zaista cene po mnogim istraživanjima je:

  • da prodajete proizvode koji su im potrebni i da ih uvek imate na lageru,
  • da je raspored proizvoda u prodavnici tako napravljen da se lako i brzo snalaze, da postoje natpisi, lako vidljive cene, a bilo bi sjajno da postoji parking i da nema redova na kasi,
  • da je osoblje ljubazno, dobro upoznato sa asortmanom i spremno da pomogne.

 

Takođe, trgovci veruju da dobro poznaju svoje kupce. Ako pogledate slike ove dve porodice shvatićete koliko su se potrošači promenili. Porodica Ozija i Harijet prestavlja porodicu kakvom je mnogi trgovci i danas zamišljaju.

 

 

Sa druge strane, moderna porodica ipak više liči na porodicu Ozborn.

 

 

Prema tome, razmislite dobro kako izgleda jedna klasična tročlana ili četvoročlana porodica danas u vašem gradu! Nemojte zaboraviti da u vašem gradu možda žive i Mađari, Slovaci, Rusini…a sigurno su tu negde i Kinezi, pa nije loše da se zapitate da li vaš asortiman zadovoljava i njihove potrebe!

 

NAJJEFTINIJE (Cheap-est)

Najjeftinije prodrazmeva da imate konstantno niže cene od konkurencije. Da bi se ovo postiglo potrebni su izuzetna disciplina i operativnost. Ne možete imati niske maloprodajne cene ukoliko su vam operativni troškovi viši od operativnih troškova vaše konkurencije. Takođe, morate pametno nabavljati robu, imati niske transportne troškove, preciznu kontrolu zaliha, odnosno morate ceo posao voditi tako da je svaka para važna i da nema mesta rasipanju. Upavo ovakvu logiku koristi danas najveći trgovački lanac na svetu Wal-Mart. Sama činjenica da im se centrala i dalje nalazi u gradiću od 25.400 duša (Bentonvil u Arkanzasu) govori koliko se vodi računa o troškovima.

 

 

Ron Lovles, jedan od prvih menadžera u Wal-Mart-u je rekao: “Svi kažu kako Wal-Mart obrće milijarde dolara, ali zaposleni kompaniju ne gledaju na taj način. Naše je pravilo – ako potrošiš jedan dolar, koliko robe treba onda da prodaš da bi taj dolar zaradio?”.

 Evo još jedne inspirativne Wal-Mart priče. Do početka devedesetih godina svi dezodoransi, bilo roll-on ili u spreju, bili su pakovani u kartonske kutijice, kao parfemi. Svaki potrošač bi kada kupi dezodorans otvorio kutiju, izvukao proizvod, a kutiju bacio u đubre. Kako je proizvod već upakovan u metalnu ili plastičnu ambalažu, kartonska kutija je bila samo višak i zauzimala je dodatni prostor na polici. Tu treba uračunati troškove pravljenja i dizajna kartonske ambalaže, troškove transporta, čak i trošak stavljanja dezodoransa u kutiju. U razgovoru proizvođača dezodoransa i ljudi iz Wal-Mart-a došlo se do zaključka da kutija kosta 5 centi po proizvodu. Dogovor je bio da se ukine kartonska ambalaža, a da se ušteda od 5 centi podeli između proizvođača i krajnjeg potrošača.

Da li se danas bilo ko seća da se dezodorans nekada pakovao u kutije?

 

 NAJVEĆE (Big-est)

Teško je biti najveći, jer uvek će se pojaviti neko veći od vas. Ovde se ne govori o veličini prodajnog objekta već o najbolje odabranom asortimanu u određenoj kategoriji proizvoda tzv. KATEGORI UBICE. Da biste se takmičili u ovoj oblasiti morate zaista biti ekspert za kategoriju jer treba da napravite izuzetan izbor proizvoda koji će:

  • da zadovolji vase kupce,
  • da bude bolji od konkurencije,
  • da izbegne preklapanja sličnih proizvoda ili prodaju slaborotirajućih,
  • da bude isplativ.

 

Postoji ideja da se “biti najveći” u određenoj kategoriji poistoveti sa idejom prodaje gotovo svega što može da se u toj kategoriji nađe na tržištu.Tolika ponuda otežava kupcu da se opredeli koji proizvod da kupi, a ista sigurno neće biti isplativa za trgovca. Takođe, teško je odabrati kategoriju u kojoj ćete biti NAJVEĆI i sa kojom možete da parirate velikim prodajnim lancima i objektima. Velika konkurencija u ovoj oblasti je i prodaja preko interneta. Zato se danas mali trgovci više opredeljuju za specijalizovane prodavnice. U tom slučaju, cene su malo više, asortiman je pažljivo odabran, ali se kupcu nudi i presonalizovana usluga i drugačiji doživljaj tokom kupovine. Ovakve radnje se često nazivaju i MIKRO UBICE.

 

 

Najbolji primer je Amazon.com, prodaja preko intereneta. Amazon je u početku nudio najbolji izbor knjiga i imao je sposobnost da najbrže dođe do određene knjige kao i da je još brže pošalje kupcu. Ono što je zaista odvojilo Amazon od ostalih sličnih internet prodavaca je izuzetna funkcionalnost njihovog sajta sa odličnim pretraživačem. Isti je pretraživanje velike baze podataka učinio dinamičnijim i lako upotrebljivim za kupca. Amazon je svoj sajt obogatio i raznim korisnim informacijama kao što su komentari čitalaca ili preporuka knjiga sličnog sadržaja. Napokon, Amazon je do savršenstva doveo personalizovanu prodaju: pozdravlja vas po imenu kada ponovite kupovinu, otvori vam posebnu stranu sa knjigama i drugim proizvodima koji su u skladu sa vašim interesovanjima koja su izvučena iz vaših predhodnih kupovina. Kratko rečeno, Amazon vas prepoznaje, zna kakve knjige volite i pomaže vam da brzo nađete nove stvari koje bi mogle da vas interesuju.

 

 NAJPOPULARNIJE (Hot-est)

Trgovci koji računaju na pomodarstvo, svoje mesto traže u ovoj oblasti. Ovde se ne misli na visoku modu, već u njihovim prodavnicama možete naći najnovije proizvode upravo u onom momentu kada postanu intresantni za veliki broj potrošača. Da biste izgradili Hot-est imidž kod potrošača potrebno je da imate tu tajanstvenu osobenost koja se teško definiše, a odvaja vas od ostalih trgovaca – nešto kao čarolija za potrošače. Tiffany verovatno nije najbolji prodavac nakita na svetu, ali prodaje jedinstveni dizajn uz eleganciju i osećaj blagostanja.

 

 

Ukoliko se opredelite za ovaj put postoji rizik da vam radnja bude prepuna ne-trendi proizvoda i morate imati na umu da je ciklus “sada je trendi – sada je ne-trendi” za većinu proizvoda dosta kratak. Uspešan Hot-est trgovac prepoznaje pravo vreme koji proizvod da odabere, da ga nabavi u velikim količinama kada se očekuje najveća potražnja i da ga izbaci iz asortimana kada uđe u ne-trendi fazu.

Hleb & kifle lanac pekara uspeli su da vrlo brzo dostignu tu magičnu, trendi povezanost sa kupcima. Pretvorili su prodaju običnih peciva koja su siguran put do prekomerne težine u prodaju zdravih, ukusnih fiti-trendi proizvoda u prijatnom ambijentu, pri tome ne zanemarujući klasičnog kupca “ozloglašenih” belih kifli, krofni i sl. Pravovremeno su asortiman obogaćivali proizvodma za zdrav život kao što je musli ili barovi od žitarica upakovanih u sjajnu, modernu ambalažu. Definitivo, ovo je trgovac koji prati trendove i potrebe modernog potrošača.

 

 

NAJJEDNOSTAVNIJE (Easy-est)

Mala je verovatnoća da će trgovac izgraditi svoju jednistvenu poziciju samo pružanjem izuzetne usluge kupcu. Proučavajući trgovce koje potrošači percipiraju kao one koji pružaju fantastičnu uslugu, došlo se do zaključka da oni kupovinu čine jednostavnom za kupce:

  • potrošači žele kupovinu koja je laka i jednostavna,
  • potrošači žele jednostavna rešenja za svoje probleme – od kupovine na benzinskoj pumpi do kupovine automobila,
  • žele da lako naprave izbor između više opcija koje su za njih odgovarajuće,
  • žele da prodavac poznaje robu koju prodaje, ali i da razume specifične potrebe i želje kupca.

Jednostavno rečeno, trgovci koji su Easy-est inspirišu kupca, pouzdani su, informisani i lako rešavaju njegove nedoumice. Za razliku od predhodno objašnjenih opcija, Easy-est je najkompleksnija jer je kombinacija proizvoda, usluge i cene tj. oni su prvaci u svim trgovačkim disciplinama. Ovi trgovci moraju biti detaljno upoznati sa kupovnim navikama potrošača kako bi u skladu sa tim kreirali idealan doživljaj kupovine.

 Američki Nordstrom je čuven po svom dobro obučenom osoblju koje će uraditi sve da udovolji kupcu. Ali, ovo nije jedna stvar koja Nordstrom čini Easy-est. Njihove prodavnice su projektovane iz perspektive kupca. Prodavac lako može da sklopi npr. kompletno muško odelo na licu mesta umesto da tera kupca da ide posebno u odeljenje za košulje, pa u odeljenje za kravate itd. Oni artikle imaju u svim veličinama i stalno na lageru. Upravo je ovo ključ uspeha Easy-est trgovaca, a to je da proces kupovine gledaju očima potrošača. U slučaju Nordstroma treba dodati i fantastično motivisano osoblje.

 

 

Moram ovde da ispričam kako sam ja bila oduševljena uslugom u jednoj maloj prodavnici pozivnica za svadbu. Moj cilj nije bio da kupim pozivnice za svadbu, već da nađem nešto što bi ličilo na povelju ili diplomu. Prodavačica je već posle 2 minuta mog konfuznog objašnjavanja šta ja ustvari tražim iznela pred mene 6-7 različitih tipova pozivnica koje bi mogle da budu rešenje. Bilo je divno slušati njena objašnjenja koja pozivnica ima kutiju, koja tvrde korice, razlike u ceni i kvalitetu, mogućnosti štampe, predlog teksta… Letela je po radnji, vadila čestike, “sipala” ideje… Malo je reći da sam prezadovoljna izašla iz te radnjice. Pored toga što sam našla rešenje za svoj problem, obavila sam kupovinu za 10 minuta, a to je upravo jedan od najvažnijih zahteva modernog potrošača – UŠTEDA VREMENA što nas dovodi do poslednje EST oblasti.

NAJBRŽE (Quick-est)

Vreme postaje sve više veoma važan faktor u odabiru mesta kupovine. Životne navike potrošača su se promenile. Povećao se broj zaposlenih žena kao i broj dvočlanih domaćinstava. Žene se kasnije odlučuju za rađanje dece i stvaranje porodice, a veliki broj žena ne želi da ima decu i posvećju se karijeri. Radno vreme od 9h do 17h uslovilo je pomeranje vremena kupovine na večernje sate ili vikende. Ove promene su prepozanli Delta Maxi, Metro i drugi čiji su prodajni objekti otvoreni 24h za potrošače.

McDonald’s kao tipičan Quick-est trgovac fokusiran je na brzinu i time pruža vitalnu uslugu potrošaču – štedi njegovo vreme. Doduše, ima i nekih nus pojava (kao na slici), no… :)

 

 

Quick-est trgovaci:

  • se nalaze na dobrim, lakopristupačnim lokacijama
  • imaju prodajne objekte na mnogo različitih mesta jer kupac ne voli da se dugo vozi da bi zadovoljio svoju potrebu
  • imaju parking blizu ulaza
  • obezbeđuju brzu i jednostavnu kupovinu
  • efikasno se bore sa redovima na kasi
  • moraju da budu precizni pri preuzimanju porudžbina
  • moraju da imaju standardizovanu uslugu i proizvode

 

Koliko je brzina važna pokazuje i sve češće uvođenje drive-in prodaje u apoteke, brzih ili RFID (radio-frequency indentification) kasa u supermarkete i sl.

 

EST MODEL može da se koristi:

  • kao analitički model za određivanje vaše trenutne pozicije kod potrošača i u odnosu na konkurenciju,
  • za identifikovanje tržišnih niša,
  • kao pomoć u formiranju strategije.

 

EST MODEL podseća da su pravi pobednici oni koji su u svesti potrošača istinski sjajni u jednoj EST oblasti, ali su dobri i u ostalim EST oblastima.

Za koju EST ćete se vi opredeliti?

 

 

 

Autor teksta je Milena Janjić.

Autor

Milena  Janjić

MOL

Srbija


2 Komentara

  1. Aleksandar :
    11.09.2011 u 20:49|Permalink

    Tekst je odličan, nego smorila su me ova floating dugmad za retweet  i fb share jer mi uvek stoje po sred teksta što veoma otežava čitanje pogotovo ovako dugačkih tekstova (da, još uvek ima monitora sa 1024×768).

  2. Damjan :
    23.07.2016 u 20:46|Permalink

    Veoma zanimljiv clanak! Keep up the good work.

Napiši komentar

Newsletter pretplata

Najviše komentara Najnoviji komentari
Autori Tagovi
  • Aleksandar Duković (4)
  • Aleksandar Nedeljković (1)
  • Aleksandar Nešić (1)
  • Aleksandar Pejčić (1)
  • Aleksandar Predić (2)
  • Aleksandar Teofilović (3)
  • Aleksandra Dutina (2)
  • Aleksandra Janković (1)
  • Aleksandra Paunić (1)
  • Aleksandra Đorđević (2)
  • Almir A. Budalica (19)
  • Ana Petonjić (1)
  • Ana Petrović (1)
  • Andreas Graf (1)
  • Andrej Beslać (1)
  • Andrej Kuku (1)
  • Andrija Pavlović (2)
  • Anja Atanasijević (1)
  • Anja Dadasović (1)
  • Biljana Dimitrijević (1)
  • Biljana Dukovic (1)
  • Biljana Masić (6)
  • Bjarte Bogsnes (1)
  • Bogdan Kravić (1)
  • Bojan Grahovac (1)
  • Bojan Pavlović (1)
  • Bojan Radoš (2)
  • Bojan Radun (1)
  • Bojan Šćepanović (306)
  • Bojana Pejčić (26)
  • Bojana Radović (1)
  • Bojana Vesić Anić (1)
  • Bojana Vesić Antić (1)
  • Branislav Lončar (3)
  • Branislav Vujović (1)
  • Branislav Zobenica (1)
  • Cmilja Tucaković (1)
  • Dalibor Pajić (1)
  • Daniela Laketic (31)
  • Danijela Medić (1)
  • Danijela Popović (1)
  • Danijela Resimić (1)
  • Danijela Tuco (1)
  • Darko Bjelić (2)
  • Darko Samardžija (1)
  • Darko Vlajkovic (27)
  • David Momčilović (1)
  • Davor Sakač (1)
  • Dejan Marković (1)
  • Dejan Đorđević (1)
  • Dejana Manić Kavgić (2)
  • Denis Trbović (3)
  • Desa Ćuk (1)
  • Dimitrije Stojanović (1)
  • Vojislav Marjanović (3)
  • Dragan Radosavljević (2)
  • Dragan Ranisavljević (1)
  • Dragan Vještica (3)
  • Dragana Gondžo (1)
  • Dragana Guzina (1)
  • Dragana Lukić (1)
  • Dragana Nerandžić (1)
  • Dragana Ovčarov (1)
  • Dragana Stojanović (2)
  • Dragana Đorđević (1)
  • Draško Marković (1)
  • Dražan Planinić (1)
  • Dušan Krejaković (1)
  • Excel genije! (151)
  • Fabrizio Renzi (1)
  • Goran Petrović (1)
  • Goran Popović (4)
  • Goran Slijepčević (1)
  • Goran Vasić (1)
  • Goran Vujasinović (1)
  • Gorana Golubovic Vuksanovic (1)
  • Goranka Radojčić (2)
  • Gordana Jankov (1)
  • Gostujuci autor (514)
  • Ilija Vujović (1)
  • Irina Zdravković (2)
  • Istok Pavlović (1)
  • Ivan Anđelković (1)
  • Ivan Bešker (1)
  • Ivan Ćirković (1)
  • Ivan Dačković (1)
  • Ivan Kostadinović (1)
  • Ivan Veselinović (3)
  • Ivan Đurić (1)
  • Ivana Dagović (1)
  • Ivana Jevtić (1)
  • Ivana Milić (1)
  • Ivana Popović (1)
  • Ivana Savović (1)
  • Ivana Višnjić (3)
  • Ivana Vlahović (1)
  • Jasenka Stekić (1)
  • Jelena Jovanović (1)
  • Jelena Lečić Mirčetić (1)
  • Jelena Radovanac (1)
  • Jelena Ristić (1)
  • Jelena Stojmenović (1)
  • Jelena Vučković (1)
  • Jovan Gligorijević (1)
  • Jovan Krstić (1)
  • Jovana Kondić (2)
  • Jovana Stanojčić (1)
  • Jovo Stokić (2)
  • Katarina Ćevriz (2)
  • Kristina Bojović (1)
  • Ksenija Karić (1)
  • Lazar Džamić (1)
  • Leo Pandžić (2)
  • Lidija Latinović (1)
  • Ljubomir Skupek (1)
  • Lucija Vesić (1)
  • Maja Mrkalj (1)
  • Maja Nikčević Rmandić (1)
  • Maja Petrović (1)
  • Maja Šobot (1)
  • Maja Verlašević (1)
  • Maja Zikic (1)
  • Mari Glavonjić (2)
  • Marija Đurović (1)
  • Marija Kostić (1)
  • Marija Rokvić (1)
  • Marija Švigir (32)
  • Marija Tatarević (3)
  • Marijana Krička (1)
  • Marina Mitić Jekić (1)
  • Mariora Andraš Tomić (1)
  • Marko Agatonović (2)
  • Marko Bekić (1)
  • Marko Devrnja (1)
  • Matjaž Fajfar (2)
  • Milan Listeš (2)
  • Milan Maglov (1)
  • Milan Manić (1)
  • Milan Marković (1)
  • Milan Milenković (1)
  • Milan Radivojevic (1)
  • Milan Simić (1)
  • Milan Zaletel (1)
  • Milan Đorđević (1)
  • Mile Mitrović (47)
  • Milena Janjić (3)
  • Milena Nikolov (1)
  • Milena Radosavljević Đorić (1)
  • Milena Rajić (1)
  • Milenko Dželetović (1)
  • Milica Altgelt (1)
  • Milica Ivic (1)
  • Milica Đorđević (1)
  • Miloš Cvetković (7)
  • Miloš Jauković (1)
  • Miloš Jeličić (2)
  • Miloš Nedeljković (1)
  • Miloš Pucarević (1)
  • Miloš Puzić (1)
  • Miloš Simić (1)
  • Miloš Vasić (1)
  • Miloš Zeković (1)
  • Miona Živkov-Ivanišević (4)
  • Mirjana Pašalić (2)
  • Jelena Jovanović (5)
  • Mladen Ranković (1)
  • Natalija Jegdić (1)
  • Natalija Mihajlović (1)
  • Natalija Pešić (2)
  • Natalija Popovic (1)
  • Nataša Kuzmanovski (1)
  • Nataša Stamenković (2)
  • Nataša Žikić Buha (1)
  • Nebojša Vlatković (1)
  • Neda Čičarević Tepić (1)
  • Neda Jovanović (1)
  • Nemanja Knežević (1)
  • Nemanja Nikolić (3)
  • Nenad Dlačić (1)
  • Nenad Kovačević (1)
  • Nenad Radunović (1)
  • Nenad Trajkovski (1)
  • Nevena Radovanović (1)
  • Nevena Vračar (1)
  • Nikola Avram (1)
  • Nikola Cvijanović (1)
  • Nikola Petreski (1)
  • Nikola Stokić (2)
  • Nikola Turkan (1)
  • Nikša Vušurović (1)
  • Olga Mirković (1)
  • Olivera Dostanić (1)
  • Olivera Krneta (1)
  • Olivera Nikodijević (1)
  • Petar Ćurčić (1)
  • Petar Popović (1)
  • Petar Živković (3)
  • Predrag Krasojevic (7)
  • Predrag Kudra (1)
  • Predrag Micić (1)
  • Predrag Petrović (5)
  • Rade Hajder (1)
  • Rade Radanović (2)
  • Rade Stojisavljević (1)
  • Radomir Petronijević (1)
  • Rajko Vasojević (1)
  • Roland Seeliger (1)
  • Sandra Rapo (1)
  • Sanja Jevđenijević (1)
  • Sanja Mrđanov (2)
  • Saša Stamenković (1)
  • Silvia Tomić (1)
  • Slavica Vučetić (1)
  • Slavica Vujičić (1)
  • Slaviša Lečić (2)
  • Slavko Vujnovic (7)
  • Slobodan Anić (2)
  • Slobodan Radoičić (1)
  • Slobodan Roksandić (1)
  • Slobodan Žepinić (1)
  • Snežana Glavonjić (1)
  • Snežana Trajkovski (1)
  • Snježana Pivaš (1)
  • Sonja Nenić Andreev (1)
  • Srdjan Grbić (1)
  • Srđan Grubić (1)
  • Srđan Pavlović (1)
  • Stefanija Georgieva (8)
  • Stevan Ćomić (1)
  • Svetlana Mirković Borčić (1)
  • Svetlana Pajić (1)
  • Svetlana Žikić (2)
  • Tamara Dragašević (1)
  • Tamara Lazić (3)
  • Tamara Matović (2)
  • Tatjana Bolpačić (22)
  • Tatjana Jovanović (1)
  • Tatjana Lukić (2)
  • Tijana Anđelić (1)
  • Tijana Drljević (1)
  • Tijana Rauš (1)
  • Tomislav Mimica (1)
  • Tomo Djekovic (1)
  • Vedran Babik (1)
  • Vedrana Božić (2)
  • Vedrana Vukša (1)
  • Velibor Ilić (1)
  • Veljko Stanojković (1)
  • Veljko Žarić (1)
  • Veroljub Zmijanac (1)
  • Vesna Stojanvić (1)
  • Violeta Kovačević (1)
  • Vladan Buha (1)
  • Vladan Matović (1)
  • Vladimir Petković (2)
  • Vladimir Popović (1)
  • Vladimir Stojković (1)
  • Yeghishe Avagyan (1)
  • Žaklina Teofilović (2)
  • Žarko Milovanović (1)
  • Žarko Savić (1)
  • Željko Ćulibrk (1)
  • Željko Vidojević (1)
  • Živka Mutlak (1)
  • Živorad Radovanović (1)
  • Zoran Blagojević (1)
  • Zoran Daljević (1)
  • Zorica Dinić (1)
  • Zorica Popović (1)
  • Đorđe Koprivica (2)
  • Đorđe Milinković (1)
  • Đorđe Živanović (1)
  • Najnoviji Broj Controlling Magazina

    Controlling magazin #12

    Tema:
    "SUPPLY CHAIN"

    Autori:
    Preko 60 autora: Actavis, Elektromreža Srbije, BASF, Uniqa osiguranje...

    Preuzmi elektronsko izdanje