Tehnika prodaje – štene
Majka i ćerka ulaze u prodavnicu kućnih ljubimaca. Majka ne želi da kupi kucu, ali prodavac joj daje ponudu
- Ponesite malo štene kući na tri dana – bez ikakve obaveze da ga platite. Ako vam se ne sviđa, slobodno vratite štene.
U 99% slučajeva kupovina je urađena – ćerka je dobila kućnog ljubimca.
Ostavite proizvod kod kupca – neka ga iskoristi, pomiriše, dodirne, oseti… I on je „kupio“.
Primeri upotrebe šteneta:
- besplatan ADSL tri meseca
- testna vožnja kolima
- mobilni za 1 din
- platite 10% učešća za stan
- besplatna VISA kartica 6 meseci
Autor
Tatjana Bolpačić
13 Komentara
Vredi pokušati:-)
Uvek.
Statistiku samo mogu potvrditi u ličnom iskustvu prodaje telekomunikacionih usluga. U svojoj praksi nisam još imala slučaj da se nekom usluga realizuje , a da on odustane. Međutim, moje iskustvo sa mobilnim telefonima je nešto drugačije. Često ga korisnici “testiraju” i u međuvremenu se “zasite”. Statistika odustajanja raste sa dužinom trajanja probe. Zaključak sa mob. tf. je da ga korisniku ne smeš dati da ga testira duže od par dana. Sa uslugama je suprotno. Da li ima neko odgovor na ovo?
Tatjana(imenjakinjo), šta misliš zašto se štene u gore navedenom slikovitom primeru daje samo na tri dana. Verovatno, zato što bi 90% roditelja odustalo da detetu kupi to kuče posle dužeg vremena. Zato, što bi roditelji uvideli svu kompleksnost i sve mane držanja kuce kao kućnog ljubimca.Verovatno se svi organizuju za ta tri dana, ali kasnije nastaje “frka” ko će da ustane rano, šta će sa dlakama po kući, šta ako štene neće da jede određenu hranu… itd.
Analogno tome je i situacija sa mobilnim telefonom. Najbolje je kao kod šteneta: dva do tri dana.
“Životni ciklus” proizvoda kao što su mobilni telefoni se toliko skratio, da zasićenja ima u svim segmentima. Posebno kod ljubitelja mobilnih telefona, kupaca koji prate sve novine i trendove, sitne promene i “nadogradnje”.
Nije stvar samo u zasićenu nego i brzom detektovanju mana konkretnog modela, pa tako sve u krug.
To znači, princip šteneta, po principu “kratko, ali slatko”.
[…] Naravno, ovo je ekstremni slučaj – mada mislim da je i kod nekih kompanija realan. Mnogo IT kompanije su pronašle 1001 način da ti smanje osnovnu cenu (CAPEX) ali da ti povećaju OPEX (pay per service, software as service, IT leasing…). Inače, pogledaj post na blogu koji govori o tehnici prodaje koja se zove štene. […]
Uh kako su ove teorije lepe kod prodaje commodity-a…voleo bi da cujem prodavce softvera sta kazu i kako prodaju.
“Štene” se na engleskom kaže “free trial”
Npr, neki daju “besplatni probni period od 30 dana”
http://www.netdokumenti.com/pricing
Sjajno…da, uvek uspeva.
Marija, drago mi je da koristite tehniku.
Uskoro na blogu će biti serija postova sa ukupno 15 tehnika zaključenja prodaje pod nazivom “Umetnost zaključenja prodaje”.
Ja sam za realnu prodaju,bez obmana. I ovo je Ok sto da ne,ima dobrih psiholoskih efekata,bez obmane. Ja dok sam radio u maloprodaji kompjutera i tel itd imali smo kolegu koji je konstantnoo bio najbolji prodavac iz meseca u mesec..svi su mu se divili u shopu zbog toga..Ali kolega mi rece jednom prodaja je cista psihologija. Meni se npr VIP-ove kampanje i reklame ne svidjaju, sada ne znam kakvi su ,ne pratim ih vise. Ali secam se te njihove dobro osmisljene recenice i termine. Tipa- ZAUVEK-. Ne definisane termini i kategorije
Mi smo skoro ubacili opciju 7 dana probnog perioda za jednu od usluga. Videćemo kako će se pokazati tehnika.
Dok ne probaš – ne možeš znati. No, moja preporuka je uvek probati i datim kupcima besplatan period da probaju…
[…] TEHNIKA PRODAJE – ŠTENE […]