Tehnika prodaje – direktno pitanje
Procena je da se 7 od 10 prodajnih razgovora završi a da prodavac ne pita za narudžbenicu! Od 3 prodavaca koja pitaju, 2 odustanu posle drugog odbijanja.
Ukoliko predstavite proizvod na profesionalan način, vi imate pravo da pitate za narudžbenicu – vaši kupci to i očekuju.
Budite direktni i pitajte :
- Koliko ćemo danas zaključiti kupovinu?
A šta ako me odbije?
Ništa. Idemo dalje.
I devojka vas je nekoliko puta odbila. Pa, šta? To je razlog više da budite uporni.
Samo nemojte da spamujete
Autor
Tatjana Bolpačić
8 Komentara
Jedan od “ucitelja” prodaje kaze:
“Prodaja pocinje kad kupac kaze NE!”
To jeste pravi izazov za profesionalce u prodaji.
Kada kupac kaže da neće da kupi, možemo da se nasmejemo i jednostavno ga pitamo “Zašto?” Cilj je da dođemo do razloga, do njegovih prigovora, kako bi dali dobre, adekvatne odgovore na prigovore i opet probali da zaključimo prodaju.
Always closed.
Tu počinje Srpski “inat” – e, baš ću da ti prodam No, naravno – budite oprezni. Povišena doza adrenalina je poželjna za prodavca; preterana doza dovodi do agresije, odbijanja… Budite izbalansirani
@Tatjana, mislim da nije zasto? nije mozda najbolje pitanje jer ga sa tim pitanjam napadate i on mora da se brani i prelazi u odbrambeni stav.
Mislim da je bolje da ga pitate da li ste bili dovoljno razumljivi, da jos jednom predjete problem koji klijent ima, pa da predjete preko resenja jos jednom itd…
Ivane, postoji mnogo načina da uđemo u fazu zaključenja prodajnog razgovora-prodaje.
Što ih više znamo i koristimo, to smo opremljeniji.
Za koji način zaključenja prodaje ćemo se opredeliti zavisi od mnogo elemenata: prethodnog toka razgovora, psihološkog profila kupca, trenutne faze razgovora, pa je ovo “direktno pitanje” samo jedan put ili način.
Moj topao savet:Ne ograničavajte sebe na načine na koji mislite da ćete na taj način “zatvoriti ” prodaju.
Uvek probajte na neki novi način…
Sretno u primeni, Tatjana
Ako se sme, dodao bih par reči
Pristup kupcu tokom razgovora zavisi od mnogo faktora, da spomenemo samo nekoliko:
– Da li se radi o novom ili već postojećem kupcu
– Vaše tržišne politike i zacrtanih ciljeva
– Delatnosti kupca i onoga što Vi možete da ponudite…da li je to nešto što je kupcu od primarnog ili možda od nekog sekundarnog značaja.
– Da li imate konkurenciju i šta i po kojim uslovima ona nudi
– Bilo bi poželjno da poznajete trenutnu poslovno-tržišnu situaciji kupca: gde je on u odnosu na konkurenciju, da li ima nove projekte u kojima bi baš Vaši proizvodi mogli da mu budu od značaja i koristi,…
– Ako ste se dobro pripremili za sastanak, Vi već možete i da pretpostavite da li ćete u ovome trenutku dobiti pozitivan odgovor i sklopiti posao tj. dobiti porudžbinu
– Iako se često(naročito kad su početni kontakti u pitanu) dobija negativan odgovor, svako današnje NE, može da bude uvod u sutrašnje DA
– Ne potceniti ni jednog kupca – i najbeznačajniji upit koji se danas dobije može posle izvesnog vremena da se razvije u značajan i dobar posao
Po mom mišljenju i na osnovu moga iskustva, za sklapanje dobrih poslova neophodno je da se stekne medjusobno poverenje koje se vremeneom gradi…a za to je neophodno da se medjusobne obaveze obostrano izvršavaju na korektan način i da se o svim eventualnim problemima unapred razgovara.
Evo raspisah se, oprostite…
Svima želim puno uspeha!
Dušane,
Dotakli ste mnogo tema iz prodajnog razgovora i prodajnog procesa.
Hvala na komentarima, to nam samo potvrđuje koliko je prodaja kompleksna.
Mi smo Postom bili usmereni na tehnike zaključenja prodaje.
Srdačno, Tatjana
najbitnija stavr od avih jeste da nema emocijalnog vezivanja za odbijanje. Jer kupac ne odbija vas licno nego proizvod ili uslugu koju mu nudite. Ja se vodim mislju neki hoce neki nece,koga briga,neki cekaju da im pokazem cime se bavim i kakav projekat razvijam. Ako ste otvoreni za nove ideje, osecajte se slobodno da me kontaktirate na mail davorjf@gmail.com