Tehnika prodaje – direktno pitanje

Tehnika prodaje – direktno pitanje

Tehnika prodaje - direktno pitanje

 

Procena je da se 7 od 10 prodajnih razgovora završi a da prodavac ne pita za narudžbenicu! Od 3 prodavaca koja pitaju, 2 odustanu posle drugog odbijanja.

 

boxing_punch_cartoon_illustration

 

Ukoliko predstavite proizvod na profesionalan način, vi imate pravo da pitate za narudžbenicu – vaši kupci to i očekuju.

 

Budite direktni i pitajte :

  • Koliko ćemo danas zaključiti kupovinu?

A šta ako me odbije?

Ništa. Idemo dalje.

I devojka vas je nekoliko puta odbila. Pa, šta? To je razlog više da budite uporni.

Samo nemojte da spamujete :)

 

 

Autor

Tatjana  Bolpačić


8 Komentara

  1. Nemanja Spasojevic :
    07.04.2011 u 17:35|Permalink

    Jedan od “ucitelja” prodaje kaze:
    “Prodaja pocinje kad kupac kaze NE!”

    • 07.04.2011 u 21:21|Permalink

      To jeste pravi izazov za profesionalce u prodaji.

      Kada kupac kaže da neće da kupi, možemo da se nasmejemo i jednostavno ga pitamo “Zašto?” Cilj je da dođemo do razloga, do njegovih prigovora, kako bi dali dobre, adekvatne odgovore na prigovore i opet probali da zaključimo prodaju.
      Always closed.

  2. 11.04.2011 u 11:45|Permalink

    Tu počinje Srpski “inat” – e, baš ću da ti prodam :) No, naravno – budite oprezni. Povišena doza adrenalina je poželjna za prodavca; preterana doza dovodi do agresije, odbijanja… Budite izbalansirani

  3. 03.11.2012 u 15:41|Permalink

    @Tatjana, mislim da nije zasto? nije mozda najbolje pitanje jer ga sa tim pitanjam napadate i on mora da se brani i prelazi u odbrambeni stav.
    Mislim da je bolje da ga pitate da li ste bili dovoljno razumljivi, da jos jednom predjete problem koji klijent ima, pa da predjete preko resenja jos jednom itd…

    • 04.11.2012 u 17:00|Permalink

      Ivane, postoji mnogo načina da uđemo u fazu zaključenja prodajnog razgovora-prodaje.
      Što ih više znamo i koristimo, to smo opremljeniji.
      Za koji način zaključenja prodaje ćemo se opredeliti zavisi od mnogo elemenata: prethodnog toka razgovora, psihološkog profila kupca, trenutne faze razgovora, pa je ovo “direktno pitanje” samo jedan put ili način.
      Moj topao savet:Ne ograničavajte sebe na načine na koji mislite da ćete na taj način “zatvoriti ” prodaju.
      Uvek probajte na neki novi način…
      Sretno u primeni, Tatjana

  4. Dušan :
    02.12.2012 u 23:37|Permalink

    Ako se sme, dodao bih par reči :)
    Pristup kupcu tokom razgovora zavisi od mnogo faktora, da spomenemo samo nekoliko:
    – Da li se radi o novom ili već postojećem kupcu 
    – Vaše tržišne politike i zacrtanih ciljeva
    – Delatnosti kupca i onoga što Vi možete da ponudite…da li je to nešto što je kupcu od primarnog ili možda od nekog sekundarnog značaja.
    – Da li imate konkurenciju i šta i po kojim uslovima ona nudi
    – Bilo bi poželjno da poznajete trenutnu poslovno-tržišnu situaciji kupca: gde je on u odnosu na konkurenciju, da li ima nove projekte u kojima bi baš Vaši proizvodi mogli da mu budu od značaja i koristi,…
    – Ako ste se dobro pripremili za sastanak, Vi već možete i da pretpostavite da li ćete u ovome trenutku dobiti pozitivan odgovor i sklopiti posao tj. dobiti porudžbinu
    – Iako se često(naročito kad su početni kontakti u pitanu) dobija negativan odgovor, svako današnje NE, može da bude uvod u sutrašnje DA
    – Ne potceniti ni jednog kupca – i najbeznačajniji upit koji se danas dobije može posle izvesnog vremena da se razvije u značajan i dobar posao
    Po mom mišljenju i na osnovu moga iskustva, za sklapanje dobrih poslova neophodno je da se stekne medjusobno poverenje koje se vremeneom gradi…a za to je neophodno da se medjusobne obaveze obostrano izvršavaju na korektan način i da se o svim eventualnim problemima unapred razgovara.
    Evo raspisah se, oprostite…
    Svima želim puno uspeha! 

    • 04.12.2012 u 10:52|Permalink

      Dušane,
      Dotakli ste mnogo tema iz prodajnog razgovora i prodajnog procesa.
      Hvala na komentarima, to nam samo potvrđuje koliko je prodaja kompleksna.
      Mi smo Postom bili usmereni na tehnike zaključenja prodaje.
      Srdačno, Tatjana

  5. Davor :
    03.07.2013 u 09:21|Permalink

    najbitnija stavr od avih jeste da nema emocijalnog vezivanja za odbijanje.  Jer kupac ne odbija vas licno nego proizvod ili uslugu koju mu nudite. Ja se vodim mislju neki hoce neki nece,koga briga,neki cekaju da im pokazem cime se bavim i kakav projekat razvijam. Ako ste otvoreni za nove ideje, osecajte se slobodno da me kontaktirate na mail davorjf@gmail.com

Napiši komentar

Newsletter pretplata

Najviše komentara Najnoviji komentari
Autori Tagovi
  • Aleksandar Duković (4)
  • Aleksandar Nedeljković (1)
  • Aleksandar Nešić (1)
  • Aleksandar Pejčić (1)
  • Aleksandar Predić (2)
  • Aleksandar Teofilović (3)
  • Aleksandra Dutina (2)
  • Aleksandra Janković (1)
  • Aleksandra Paunić (1)
  • Aleksandra Đorđević (2)
  • Almir A. Budalica (19)
  • Ana Petonjić (1)
  • Ana Petrović (1)
  • Andreas Graf (1)
  • Andrej Beslać (1)
  • Andrej Kuku (1)
  • Andrija Pavlović (2)
  • Anja Atanasijević (1)
  • Anja Dadasović (1)
  • Biljana Dimitrijević (1)
  • Biljana Dukovic (1)
  • Biljana Masić (6)
  • Bjarte Bogsnes (1)
  • Bogdan Kravić (1)
  • Bojan Grahovac (1)
  • Bojan Pavlović (1)
  • Bojan Radoš (2)
  • Bojan Radun (1)
  • Bojan Šćepanović (306)
  • Bojana Pejčić (26)
  • Bojana Radović (1)
  • Bojana Vesić Anić (1)
  • Bojana Vesić Antić (1)
  • Branislav Lončar (3)
  • Branislav Vujović (1)
  • Branislav Zobenica (1)
  • Cmilja Tucaković (1)
  • Dalibor Pajić (1)
  • Daniela Laketic (31)
  • Danijela Medić (1)
  • Danijela Popović (1)
  • Danijela Resimić (1)
  • Danijela Tuco (1)
  • Darko Bjelić (2)
  • Darko Samardžija (1)
  • Darko Vlajkovic (27)
  • David Momčilović (1)
  • Davor Sakač (1)
  • Dejan Marković (1)
  • Dejan Đorđević (1)
  • Dejana Manić Kavgić (2)
  • Denis Trbović (3)
  • Desa Ćuk (1)
  • Dimitrije Stojanović (1)
  • Vojislav Marjanović (3)
  • Dragan Radosavljević (2)
  • Dragan Ranisavljević (1)
  • Dragan Vještica (3)
  • Dragana Gondžo (1)
  • Dragana Guzina (1)
  • Dragana Lukić (1)
  • Dragana Nerandžić (1)
  • Dragana Ovčarov (1)
  • Dragana Stojanović (2)
  • Dragana Đorđević (1)
  • Draško Marković (1)
  • Dražan Planinić (1)
  • Dušan Krejaković (1)
  • Excel genije! (151)
  • Fabrizio Renzi (1)
  • Goran Petrović (1)
  • Goran Popović (4)
  • Goran Slijepčević (1)
  • Goran Vasić (1)
  • Goran Vujasinović (1)
  • Gorana Golubovic Vuksanovic (1)
  • Goranka Radojčić (2)
  • Gordana Jankov (1)
  • Gostujuci autor (514)
  • Ilija Vujović (1)
  • Irina Zdravković (2)
  • Istok Pavlović (1)
  • Ivan Anđelković (1)
  • Ivan Bešker (1)
  • Ivan Ćirković (1)
  • Ivan Dačković (1)
  • Ivan Kostadinović (1)
  • Ivan Veselinović (3)
  • Ivan Đurić (1)
  • Ivana Dagović (1)
  • Ivana Jevtić (1)
  • Ivana Milić (1)
  • Ivana Popović (1)
  • Ivana Savović (1)
  • Ivana Višnjić (3)
  • Ivana Vlahović (1)
  • Jasenka Stekić (1)
  • Jelena Jovanović (1)
  • Jelena Lečić Mirčetić (1)
  • Jelena Radovanac (1)
  • Jelena Ristić (1)
  • Jelena Stojmenović (1)
  • Jelena Vučković (1)
  • Jovan Gligorijević (1)
  • Jovan Krstić (1)
  • Jovana Kondić (2)
  • Jovana Stanojčić (1)
  • Jovo Stokić (2)
  • Katarina Ćevriz (2)
  • Kristina Bojović (1)
  • Ksenija Karić (1)
  • Lazar Džamić (1)
  • Leo Pandžić (2)
  • Lidija Latinović (1)
  • Ljubomir Skupek (1)
  • Lucija Vesić (1)
  • Maja Mrkalj (1)
  • Maja Nikčević Rmandić (1)
  • Maja Petrović (1)
  • Maja Šobot (1)
  • Maja Verlašević (1)
  • Maja Zikic (1)
  • Mari Glavonjić (2)
  • Marija Đurović (1)
  • Marija Kostić (1)
  • Marija Rokvić (1)
  • Marija Švigir (32)
  • Marija Tatarević (3)
  • Marijana Krička (1)
  • Marina Mitić Jekić (1)
  • Mariora Andraš Tomić (1)
  • Marko Agatonović (2)
  • Marko Bekić (1)
  • Marko Devrnja (1)
  • Matjaž Fajfar (2)
  • Milan Listeš (2)
  • Milan Maglov (1)
  • Milan Manić (1)
  • Milan Marković (1)
  • Milan Milenković (1)
  • Milan Radivojevic (1)
  • Milan Simić (1)
  • Milan Zaletel (1)
  • Milan Đorđević (1)
  • Mile Mitrović (47)
  • Milena Janjić (3)
  • Milena Nikolov (1)
  • Milena Radosavljević Đorić (1)
  • Milena Rajić (1)
  • Milenko Dželetović (1)
  • Milica Altgelt (1)
  • Milica Ivic (1)
  • Milica Đorđević (1)
  • Miloš Cvetković (7)
  • Miloš Jauković (1)
  • Miloš Jeličić (2)
  • Miloš Nedeljković (1)
  • Miloš Pucarević (1)
  • Miloš Puzić (1)
  • Miloš Simić (1)
  • Miloš Vasić (1)
  • Miloš Zeković (1)
  • Miona Živkov-Ivanišević (4)
  • Mirjana Pašalić (2)
  • Jelena Jovanović (5)
  • Mladen Ranković (1)
  • Natalija Jegdić (1)
  • Natalija Mihajlović (1)
  • Natalija Pešić (2)
  • Natalija Popovic (1)
  • Nataša Kuzmanovski (1)
  • Nataša Stamenković (2)
  • Nataša Žikić Buha (1)
  • Nebojša Vlatković (1)
  • Neda Čičarević Tepić (1)
  • Neda Jovanović (1)
  • Nemanja Knežević (1)
  • Nemanja Nikolić (3)
  • Nenad Dlačić (1)
  • Nenad Kovačević (1)
  • Nenad Radunović (1)
  • Nenad Trajkovski (1)
  • Nevena Radovanović (1)
  • Nevena Vračar (1)
  • Nikola Avram (1)
  • Nikola Cvijanović (1)
  • Nikola Petreski (1)
  • Nikola Stokić (2)
  • Nikola Turkan (1)
  • Nikša Vušurović (1)
  • Olga Mirković (1)
  • Olivera Dostanić (1)
  • Olivera Krneta (1)
  • Olivera Nikodijević (1)
  • Petar Ćurčić (1)
  • Petar Popović (1)
  • Petar Živković (3)
  • Predrag Krasojevic (7)
  • Predrag Kudra (1)
  • Predrag Micić (1)
  • Predrag Petrović (5)
  • Rade Hajder (1)
  • Rade Radanović (2)
  • Rade Stojisavljević (1)
  • Radomir Petronijević (1)
  • Rajko Vasojević (1)
  • Roland Seeliger (1)
  • Sandra Rapo (1)
  • Sanja Jevđenijević (1)
  • Sanja Mrđanov (2)
  • Saša Stamenković (1)
  • Silvia Tomić (1)
  • Slavica Vučetić (1)
  • Slavica Vujičić (1)
  • Slaviša Lečić (2)
  • Slavko Vujnovic (7)
  • Slobodan Anić (2)
  • Slobodan Radoičić (1)
  • Slobodan Roksandić (1)
  • Slobodan Žepinić (1)
  • Snežana Glavonjić (1)
  • Snežana Trajkovski (1)
  • Snježana Pivaš (1)
  • Sonja Nenić Andreev (1)
  • Srdjan Grbić (1)
  • Srđan Grubić (1)
  • Srđan Pavlović (1)
  • Stefanija Georgieva (8)
  • Stevan Ćomić (1)
  • Svetlana Mirković Borčić (1)
  • Svetlana Pajić (1)
  • Svetlana Žikić (2)
  • Tamara Dragašević (1)
  • Tamara Lazić (3)
  • Tamara Matović (2)
  • Tatjana Bolpačić (22)
  • Tatjana Jovanović (1)
  • Tatjana Lukić (2)
  • Tijana Anđelić (1)
  • Tijana Drljević (1)
  • Tijana Rauš (1)
  • Tomislav Mimica (1)
  • Tomo Djekovic (1)
  • Vedran Babik (1)
  • Vedrana Božić (2)
  • Vedrana Vukša (1)
  • Velibor Ilić (1)
  • Veljko Stanojković (1)
  • Veljko Žarić (1)
  • Veroljub Zmijanac (1)
  • Vesna Stojanvić (1)
  • Violeta Kovačević (1)
  • Vladan Buha (1)
  • Vladan Matović (1)
  • Vladimir Petković (2)
  • Vladimir Popović (1)
  • Vladimir Stojković (1)
  • Yeghishe Avagyan (1)
  • Žaklina Teofilović (2)
  • Žarko Milovanović (1)
  • Žarko Savić (1)
  • Željko Ćulibrk (1)
  • Željko Vidojević (1)
  • Živka Mutlak (1)
  • Živorad Radovanović (1)
  • Zoran Blagojević (1)
  • Zoran Daljević (1)
  • Zorica Dinić (1)
  • Zorica Popović (1)
  • Đorđe Koprivica (2)
  • Đorđe Milinković (1)
  • Đorđe Živanović (1)
  • Najnoviji Broj Controlling Magazina

    Controlling magazin #12

    Tema:
    "SUPPLY CHAIN"

    Autori:
    Preko 60 autora: Actavis, Elektromreža Srbije, BASF, Uniqa osiguranje...

    Preuzmi elektronsko izdanje