Prodavac na terenu često ima dilemu:

• Kupac je tražio dodatni rabat. Ako mu odobrim rabat, koliko moram da prodam dodatne količine da bih bio na istoj zaradi?

Ovu dilemu možeš i ovako da formulišeš:

• Ako spustim prodajnu cenu, koliko moram da povećam volumene (količine) da bih bio na istoj zaradi?

Ova odluka se bazira na tri ključne informacije:

• Traženi rabat (u procentima, npr. 10%)
• Contribution 1 u procentima od prodaje (npr. 40%)
• Potrebna dodatna količina (u komadima, npr. 10.000 komada)

Odgovor na ovo pitanje daje ISO Contribution curve. ISO je reč latinskog porekla i znači jednako (=). ISO Contribution curve je kombinacija količine i cene gde je Contributon 1 jednaka.

Primer

Milica je prodavac pivare DragonBeer. Milica je otišla na razgovor kod svog kupca Maxi koji trenutno kupuje piva u količinama od 1.000 HL. Category manager Maxija traži dodatni rabat od 10%. Milica zna da mora da proda dodatne količine da bi nadoknadila traženi rabat, ali nije sigurna kolike su to količine. Ona odlazi kod svog sales controllera Dubravke koja joj daje sledeće informacije:

• prodajna cena piva je 40 EUR po 1 HL
• Contribution margin 1 je 20 EUR po HL (50% od prodaje)
• ukupan Contribution 1 je 20.000 EUR (1.000 HL x 20 EUR/HL)

Pošto je Dubravka išla u Matematičku gimnaziju ona voli da crta i pravi Milici sledeći grafikon sa ISO Contribution krivom od 20.000 EUR:

Dubravka kaže da je potrebno povećati prodajne količine za 25% da bi imali istu Contribution 1 od 20.000 EUR. Milici je zabrinuta pošto nije očekivala toliko veliki procenat povećanja od 25%. S obzirom da je i Milica dobar matematičar (i ona je išla u Matematičku gimnaziju!) onda je počela da razmišlja:

• Ako smanjim rabat na 9% koliko će tada biti potrebna dodatna količina?
• A ako pregovorima spustim rabat na 5%, koliko je tada potrebna količina?

Milica je sela i posle nekog vremena došla je do univerzalne formule koja povezuje dodatne količine i traženi rabat:

Ona je bila veoma zadovoljna sa svojom novom formulom. Formula je jednostavna i laka za pamćenje. Pokušala je da proveri na svom slučaju i formula  je zaista radila:

Milica je razmišljala i dalje. Sada je htela da dobije i kalkulaciju sa više scenarija. Znala je da na razgovoru sa kupcem nema mnogo vremena za računice i da mora da bude pripremljena za brze odgovore. Otišla je kod svog prijatelja Stanića koji je genije za Excel i on je brzo napravio sledeću tabelu:

Whauuuu, ovo zaista izgleda sjajno, pomisli Milica. Ovo je zaista konkretan prodajni alat koji mogu da primenim na razgovoru sa svojim kupcem.

Posle nekog vremena, Milica je dobila unapređenje i postala je direktor prodaje.  Dobila je veliku kancelariju gde je mogla da stavi svoje omiljeno drvo života, a i novi BMW X6 nije bio na odmet. No, vrlo brzo su počeli i izazovi; njeni prodavci su počeli da daju visoke rabate i profit kompanije je opadao. Milica je razmišljala šta da radi i kako da motiviše prodavce da razmišljaju i o profitu. Jednog dana, dok je sedela u svom omiljenom kafiću, setila se kako je imala sjajnu tabelu koju je napravio Stanić. Pomislila je: „Hej, bilo bi sjajno kada bi svi prodavci imali tu tabelu!“ Milica je nazvala Dubravku i objasnila joj svoju ideju (Dubravka je u međuvremenu napredovala i postala CFO-finansijski direktor). Ali… tu je i nastao problem. Kompanija je u međuvremenu promenila poslovnu politiku i contribution 1 % je postao STROGO POVERLJIVA informacija. Ukratko, prodavci ne smeju da znaju kolika je contribution 1 po proizvodima! Milica je, na trenutak, bila očajna:

• Kako da napravim tabelu i da je dam prodavcima, ako prodavci ne smeju da znaju koliki je iznos Contribution 1 po proizvodima?

Dok je tako očajna razmišljala o novom izazovu, zazvonio je telefon. Na liniji je bio njen mlađi brat Pavle koji je upravo draftovan za NBA tim Lejkerse. Pavle je, kao i obično, bio pun priča o sportu i košarci („Ah, ti dečaci“, pomisli Milica). Pavle je uzbuđeno pričao kako je draftovan, kako je prebačen iz B postave u A postavu, kako mu je bilo na letnjem NBA kampu, bla, bla. U tom trenutku je Milica sinulo „Hej, pa prodavci i ne moraju da znaju tačne informacije o Contribution 1. Označiću vrste proizvoda sa A, B, C (hvala mom batici!) i napraviću im moju staru tabelu. Proizvodi koji imaju visoku Contribution 1 označiću sa A (premium), proizvode sa srednjom Contribution 1 označiću sa B (normal) a proizvode sa niskom Contribution 1 označiću sa C (low).“ Milica je poslala hiljadu poljubaca svom malom batici koji joj je dao ideju i brzo se bacila na izradu novog alata za prodavce. Kada je završila sa tabelom, Milica je pomislila „Bilo bi sjajno kada bi prodavci non-stop imali ovu tabelu pored sebe“. Onda se dosetila i odštampala je tabelu u veličini vizit kartice (9×5 cm) i plastificirala je. Od tog trenutka, svaki prodavac je išao na teren sa malom vizit karticom kao podsetnikom.

Nastavak priče je klasika – Milica je dobila unapređenje i postala je zadužena za nekoliko regiona. I njen mali batica Pavle je nastavio da je smara pošto je sada zaigrao za NBA All-Star.

 Ovaj tekst je preuzet sa linka www.mcb.rs/free. Kompletan tekst u štampanom obliku možeš pronaći u knjizi “Biblija controllinga”, Bojana Šćepanovića koju možeš kupiti klikom OVDE.