ŠTA JE RABAT? (www.mcb.rs/free)

ŠTA JE RABAT? (www.mcb.rs/free)

Biblija-controllinga-skraćeno_Page_01-skr1

Prodavac na terenu često ima dilemu:

  • Kupac je tražio dodatni rabat. Ako mu odobrim rabat, koliko moram da prodam dodatne količine da bih bio na istoj zaradi?

Ovu dilemu možeš i ovako da formulišeš:

  • Ako spustim prodajnu cenu, koliko moram da povećam volumene (količine) da bih bio na istoj zaradi?

Ova odluka se bazira na tri ključne informacije:

  • Traženi rabat (u procentima, npr. 10%)
  • Contribution 1 u procentima od prodaje (npr. 40%)
  • Potrebna dodatna količina (u komadima, npr. 10.000 komada)

Odgovor na ovo pitanje daje ISO Contribution curve. ISO je reč latinskog porekla i znači jednako (=). ISO Contribution curve je kombinacija količine i cene gde je Contributon 1 jednaka.

Primer

Milica je prodavac pivare DragonBeer. Milica je otišla na razgovor kod svog kupca Maxi koji trenutno kupuje piva u količinama od 1.000 HL. Category manager Maxija traži dodatni rabat od 10%. Milica zna da mora da proda dodatne količine da bi nadoknadila traženi rabat, ali nije sigurna kolike su to količine. Ona odlazi kod svog sales controllera Dubravke koja joj daje sledeće informacije:

  • prodajna cena piva je 40 EUR po 1 HL
  • Contribution margin 1 je 20 EUR po HL (50% od prodaje)
  • ukupan Contribution 1 je 20.000 EUR (1.000 HL x 20 EUR/HL)

Pošto je Dubravka išla u Matematičku gimnaziju ona voli da crta i pravi Milici sledeći grafikon sa ISO Contribution krivom od 20.000 EUR:

 

Dubravka kaže da je potrebno povećati prodajne količine za 25% da bi imali istu Contribution 1 od 20.000 EUR. Milici je zabrinuta pošto nije očekivala toliko veliki procenat povećanja od 25%. S obzirom da je i Milica dobar matematičar (i ona je išla u Matematičku gimnaziju!) onda je počela da razmišlja:

  • Ako smanjim rabat na 9% koliko će tada biti potrebna dodatna količina?
  • A ako pregovorima spustim rabat na 5%, koliko je tada potrebna količina?

Milica je sela i posle nekog vremena došla je do univerzalne formule koja povezuje dodatne količine i traženi rabat:

ISO Contribution curve (davanje rabata) 2

Ona je bila veoma zadovoljna sa svojom novom formulom. Formula je jednostavna i laka za pamćenje. Pokušala je da proveri na svom slučaju i formula  je zaista radila:

ISO Contribution curve (davanje rabata) 3

Milica je razmišljala i dalje. Sada je htela da dobije i kalkulaciju sa više scenarija. Znala je da na razgovoru sa kupcem nema mnogo vremena za računice i da mora da bude pripremljena za brze odgovore. Otišla je kod svog prijatelja Stanića koji je genije za Excel i on je brzo napravio sledeću tabelu:

 

Whauuuu, ovo zaista izgleda sjajno, pomisli Milica. Ovo je zaista konkretan prodajni alat koji mogu da primenim na razgovoru sa svojim kupcem.

Posle nekog vremena, Milica je dobila unapređenje i postala je direktor prodaje.  Dobila je veliku kancelariju gde je mogla da stavi svoje omiljeno drvo života, a i novi BMW X6 nije bio na odmet. No, vrlo brzo su počeli i izazovi; njeni prodavci su počeli da daju visoke rabate i profit kompanije je opadao. Milica je razmišljala šta da radi i kako da motiviše prodavce da razmišljaju i o profitu. Jednog dana, dok je sedela u svom omiljenom kafiću, setila se kako je imala sjajnu tabelu koju je napravio Stanić. Pomislila je: „Hej, bilo bi sjajno kada bi svi prodavci imali tu tabelu!“ Milica je nazvala Dubravku i objasnila joj svoju ideju (Dubravka je u međuvremenu napredovala i postala CFO-finansijski direktor). Ali… tu je i nastao problem. Kompanija je u međuvremenu promenila poslovnu politiku i contribution 1 % je postao STROGO POVERLJIVA informacija. Ukratko, prodavci ne smeju da znaju kolika je contribution 1 po proizvodima! Milica je, na trenutak, bila očajna:

  • Kako da napravim tabelu i da je dam prodavcima, ako prodavci ne smeju da znaju koliki je iznos Contribution 1 po proizvodima?

Dok je tako očajna razmišljala o novom izazovu, zazvonio je telefon. Na liniji je bio njen mlađi brat Pavle koji je upravo draftovan za NBA tim Lejkerse. Pavle je, kao i obično, bio pun priča o sportu i košarci („Ah, ti dečaci“, pomisli Milica). Pavle je uzbuđeno pričao kako je draftovan, kako je prebačen iz B postave u A postavu, kako mu je bilo na letnjem NBA kampu, bla, bla. U tom trenutku je Milica sinulo „Hej, pa prodavci i ne moraju da znaju tačne informacije o Contribution 1. Označiću vrste proizvoda sa A, B, C (hvala mom batici!) i napraviću im moju staru tabelu. Proizvodi koji imaju visoku Contribution 1 označiću sa A (premium), proizvode sa srednjom Contribution 1 označiću sa B (normal) a proizvode sa niskom Contribution 1 označiću sa C (low).“ Milica je poslala hiljadu poljubaca svom malom batici koji joj je dao ideju i brzo se bacila na izradu novog alata za prodavce. Kada je završila sa tabelom, Milica je pomislila „Bilo bi sjajno kada bi prodavci non-stop imali ovu tabelu pored sebe“. Onda se dosetila i odštampala je tabelu u veličini vizit kartice (9×5 cm) i plastificirala je. Od tog trenutka, svaki prodavac je išao na teren sa malom vizit karticom kao podsetnikom.

 

Nastavak priče je klasika – Milica je dobila unapređenje i postala je zadužena za nekoliko regiona. I njen mali batica Pavle je nastavio da je smara pošto je sada zaigrao za NBA All-Star.

 Ovaj tekst je preuzet sa linka www.mcb.rs/free. Kompletan tekst u štampanom obliku možeš pronaći u knjizi “Biblija controllinga”, Bojana Šćepanovića koju možeš kupiti klikom OVDE.

Autor

Bojan  Šćepanović

MCB Menadžment Centar Beograd

063 7004 518


Napiši komentar

Newsletter pretplata

Autori Tagovi
  • Aleksandar Duković (4)
  • Aleksandar Nedeljković (1)
  • Aleksandar Nešić (1)
  • Aleksandar Pejčić (1)
  • Aleksandar Predić (2)
  • Aleksandar Teofilović (3)
  • Aleksandra Dutina (2)
  • Aleksandra Janković (1)
  • Aleksandra Paunić (1)
  • Aleksandra Đorđević (2)
  • Almir A. Budalica (17)
  • Ana Petonjić (1)
  • Ana Petrović (1)
  • Andreas Graf (1)
  • Andrej Beslać (1)
  • Andrej Kuku (1)
  • Andrija Pavlović (2)
  • Anja Atanasijević (1)
  • Anja Dadasović (1)
  • Biljana Dimitrijević (1)
  • Biljana Dukovic (1)
  • Biljana Masić (6)
  • Bjarte Bogsnes (1)
  • Bogdan Kravić (1)
  • Bojan Grahovac (1)
  • Bojan Pavlović (1)
  • Bojan Radoš (2)
  • Bojan Radun (1)
  • Bojan Šćepanović (276)
  • Bojana Pejčić (26)
  • Bojana Radović (1)
  • Bojana Vesić Anić (1)
  • Bojana Vesić Antić (1)
  • Branislav Lončar (3)
  • Branislav Vujović (1)
  • Branislav Zobenica (1)
  • Cmilja Tucaković (1)
  • Dalibor Pajić (1)
  • Daniela Laketic (31)
  • Danijela Medić (1)
  • Danijela Popović (1)
  • Danijela Resimić (1)
  • Danijela Tuco (1)
  • Darko Bjelić (1)
  • Darko Samardžija (1)
  • Darko Vlajkovic (27)
  • David Momčilović (1)
  • Davor Sakač (1)
  • Dejan Marković (1)
  • Dejan Đorđević (1)
  • Dejana Manić Kavgić (2)
  • Denis Trbović (3)
  • Desa Ćuk (1)
  • Dimitrije Stojanović (1)
  • Vojislav Marjanović (3)
  • Dragan Radosavljević (2)
  • Dragan Ranisavljević (1)
  • Dragan Vještica (3)
  • Dragana Gondžo (1)
  • Dragana Guzina (1)
  • Dragana Lukić (1)
  • Dragana Nerandžić (1)
  • Dragana Stojanović (2)
  • Dragana Đorđević (1)
  • Draško Marković (1)
  • Dražan Planinić (1)
  • Dušan Krejaković (1)
  • Excel genije! (151)
  • Fabrizio Renzi (1)
  • Goran Petrović (1)
  • Goran Popović (4)
  • Goran Slijepčević (1)
  • Goran Vasić (1)
  • Goran Vujasinović (1)
  • Gorana Golubovic Vuksanovic (1)
  • Goranka Radojčić (2)
  • Gordana Jankov (1)
  • Gostujuci autor (504)
  • Ilija Vujović (1)
  • Irina Zdravković (2)
  • Istok Pavlović (1)
  • Ivan Anđelković (1)
  • Ivan Bešker (1)
  • Ivan Ćirković (1)
  • Ivan Dačković (1)
  • Ivan Kostadinović (1)
  • Ivan Veselinović (3)
  • Ivan Đurić (1)
  • Ivana Dagović (1)
  • Ivana Jevtić (1)
  • Ivana Milić (1)
  • Ivana Popović (1)
  • Ivana Savović (1)
  • Ivana Višnjić (3)
  • Ivana Vlahović (1)
  • Jasenka Stekić (1)
  • Jelena Jovanović (1)
  • Jelena Lečić Mirčetić (1)
  • Jelena Radovanac (1)
  • Jelena Ristić (1)
  • Jelena Stojmenović (1)
  • Jelena Vučković (1)
  • Jovan Gligorijević (1)
  • Jovan Krstić (1)
  • Jovana Kondić (2)
  • Jovana Stanojčić (1)
  • Jovo Stokić (2)
  • Katarina Ćevriz (2)
  • Kristina Bojović (1)
  • Ksenija Karić (1)
  • Lazar Džamić (1)
  • Leo Pandžić (2)
  • Lidija Latinović (1)
  • Ljubomir Skupek (1)
  • Lucija Vesić (1)
  • Maja Mrkalj (1)
  • Maja Nikčević Rmandić (1)
  • Maja Petrović (1)
  • Maja Šobot (1)
  • Maja Verlašević (1)
  • Maja Zikic (1)
  • Mari Glavonjić (2)
  • Marija Đurović (1)
  • Marija Kostić (1)
  • Marija Rokvić (1)
  • Marija Švigir (32)
  • Marija Tatarević (3)
  • Marijana Krička (1)
  • Marina Mitić Jekić (1)
  • Mariora Andraš Tomić (1)
  • Marko Agatonović (2)
  • Marko Bekić (1)
  • Marko Devrnja (1)
  • Matjaž Fajfar (2)
  • Milan Listeš (2)
  • Milan Maglov (1)
  • Milan Manić (1)
  • Milan Marković (1)
  • Milan Milenković (1)
  • Milan Radivojevic (1)
  • Milan Simić (1)
  • Milan Zaletel (1)
  • Milan Đorđević (1)
  • Mile Mitrović (15)
  • Milena Janjić (3)
  • Milena Nikolov (1)
  • Milena Radosavljević Đorić (1)
  • Milena Rajić (1)
  • Milenko Dželetović (1)
  • Milica Altgelt (1)
  • Milica Ivic (1)
  • Milica Đorđević (1)
  • Miloš Cvetković (7)
  • Miloš Jauković (1)
  • Miloš Jeličić (2)
  • Miloš Nedeljković (1)
  • Miloš Pucarević (1)
  • Miloš Puzić (1)
  • Miloš Simić (1)
  • Miloš Vasić (1)
  • Miloš Zeković (1)
  • Miona Živkov-Ivanišević (4)
  • Mirjana Pašalić (2)
  • Jelena Jovanović (5)
  • Mladen Ranković (1)
  • Natalija Jegdić (1)
  • Natalija Mihajlović (1)
  • Natalija Pešić (2)
  • Natalija Popovic (1)
  • Nataša Kuzmanovski (1)
  • Nataša Stamenković (2)
  • Nataša Žikić Buha (1)
  • Nebojša Vlatković (1)
  • Neda Čičarević Tepić (1)
  • Neda Jovanović (1)
  • Nemanja Knežević (1)
  • Nemanja Nikolić (3)
  • Nenad Dlačić (1)
  • Nenad Kovačević (1)
  • Nenad Radunović (1)
  • Nenad Trajkovski (1)
  • Nevena Radovanović (1)
  • Nevena Vračar (1)
  • Nikola Avram (1)
  • Nikola Cvijanović (1)
  • Nikola Petreski (1)
  • Nikola Stokić (2)
  • Nikola Turkan (1)
  • Nikša Vušurović (1)
  • Olga Mirković (1)
  • Olivera Dostanić (1)
  • Olivera Krneta (1)
  • Olivera Nikodijević (1)
  • Petar Ćurčić (1)
  • Petar Popović (1)
  • Petar Živković (2)
  • Predrag Krasojevic (7)
  • Predrag Kudra (1)
  • Predrag Micić (1)
  • Predrag Petrović (5)
  • Rade Hajder (1)
  • Rade Radanović (2)
  • Rade Stojisavljević (1)
  • Radomir Petronijević (1)
  • Rajko Vasojević (1)
  • Roland Seeliger (1)
  • Sandra Rapo (1)
  • Sanja Jevđenijević (1)
  • Sanja Mrđanov (2)
  • Saša Stamenković (1)
  • Silvia Tomić (1)
  • Slavica Vučetić (1)
  • Slavica Vujičić (1)
  • Slaviša Lečić (2)
  • Slavko Vujnovic (7)
  • Slobodan Anić (2)
  • Slobodan Radoičić (1)
  • Slobodan Roksandić (1)
  • Slobodan Žepinić (1)
  • Snežana Glavonjić (1)
  • Snežana Trajkovski (1)
  • Snježana Pivaš (1)
  • Sonja Nenić Andreev (1)
  • Srdjan Grbić (1)
  • Srđan Grubić (1)
  • Srđan Pavlović (1)
  • Stefanija Georgieva (8)
  • Stevan Ćomić (1)
  • Svetlana Mirković Borčić (1)
  • Svetlana Pajić (1)
  • Svetlana Žikić (2)
  • Tamara Dragašević (1)
  • Tamara Lazić (3)
  • Tamara Matović (2)
  • Tatjana Bolpačić (22)
  • Tatjana Jovanović (1)
  • Tatjana Lukić (2)
  • Tijana Anđelić (1)
  • Tijana Drljević (1)
  • Tijana Rauš (1)
  • Tomislav Mimica (1)
  • Tomo Djekovic (1)
  • Vedran Babik (1)
  • Vedrana Božić (2)
  • Vedrana Vukša (1)
  • Velibor Ilić (1)
  • Veljko Žarić (1)
  • Veroljub Zmijanac (1)
  • Vesna Stojanvić (1)
  • Violeta Kovačević (1)
  • Vladan Buha (1)
  • Vladan Matović (1)
  • Vladimir Petković (2)
  • Vladimir Popović (1)
  • Vladimir Stojković (1)
  • Yeghishe Avagyan (1)
  • Žaklina Teofilović (1)
  • Žarko Milovanović (1)
  • Željko Ćulibrk (1)
  • Željko Vidojević (1)
  • Živorad Radovanović (1)
  • Zoran Blagojević (1)
  • Zoran Daljević (1)
  • Zorica Dinić (1)
  • Zorica Popović (1)
  • Đorđe Koprivica (2)
  • Đorđe Milinković (1)
  • Đorđe Živanović (1)
  • Najnoviji Broj Controlling Magazina

    Controlling magazin #12

    Tema:
    "SUPPLY CHAIN"

    Autori:
    Preko 60 autora: Actavis, Elektromreža Srbije, BASF, Uniqa osiguranje...

    Preuzmi elektronsko izdanje