Prodaja za farmaceute

Prodaja za farmaceute

PRODAJA ZA FARMACEUTE

 

Proizvođači lekova, medicinski saradnici i profesionalni apotekari su već spoznali potrebu da nadograde svoja specifična znanja. Postoje visoki zahtevi u poslu, koji stoje pred farmaceutskim timovima, kao i potreba za praćenjem i unapeđenjem same farmaceutske struke. To je jedan aspekt njihovog permanentnog usavršavanja.

Drugi aspekt, koji je već dobio na visokom značaju, je usavršavanje znanja i veština iz prodaje i komunikacije.

Podrška, koju edukativne kompanije daju farmaceutskim firmama, sastoji se u izvođenju treninga prodajnih, prezentacionih i menadžment veština. Medicinski i komercijalni saradnici čine ključne timove odgovorne za stručno, profesionalno i osmišljeno prezentovanje i plasman lekova i farmaceutskih preparata. U tom cilju, razvijeni su praktični treninzi, koji ojačavaju medicinske i komercijalne saradnike u konkretnim, za farmaceute prilagođenim, veštinama komunikacije i prodaje. Prodajne posete, koje čine samu suštinu njihovog posla moraju biti sistematične, pripremljene i one se odigravaju kroz određene korake.

Različit je pristup tržištu farmaceutskih saradnika, jer su medicinski saradnici fokusirani na prezentovanje farmaceutskih praparata lekarima, a komercijalni saradnici usmereni na apoteke i nabavku u medicinskim ustanovama. I jednima i drugima su neophodni znanja i veštine u pristupu tržištu, kupcima kao i u svim fazama prodajne posete.

Nema gotovih rešenja za klijente, pa ni za lekare, apotekare. Postoje prodajni alati i koraci, koji medicinskim saradnicima pomažu da budu profesionalniji, sistematičniji, bolje pripremljeni.

 

9 koraka u prodaji

 

 

Postoji 9 koraka u prodajnom procesu za medicinske saradnike.

 

Korak 1: PRIPREMA

Priprema ima za cilj da medicinski saradnici dobiju neophodne informacije pre same posete lekaru ili apotekaru/ustanovi.

 U fazi pripreme definiše se cilj posete, sistematizuju prethodne informacije, analizira eventualna prethodna poseta uz korišćenje kartona kupca iz baze podataka(CRM). Priprema se završava formiranjem banke pitanja (sistematski pregled pitanja koje saradnik želi da postavi lekaru/apotekaru u odnosu na cilj posete).

 

Korak 2: PRVI KONTAKT

Prvi kontakt predstavlja važan korak u cilju ostavljanja dobrog prvog utiska u poseti. Verbalna i neverbalna komunikacija čine ključnu sliku o medicinskom ili komercijalnom saradniku.

Prilagoditi se psihološkom profilu osobe u prvom kontaktu i iznaći adekvatan pristup je vrlo često prava umetnost za saradnike. Prepoznati psihološki tip ličnosti zahteva često brzo skeniranje osobe. Važno je umeti prilagoditi svoj pristup baš toj osobi. Nema gotovih rešenja za klijente, postoje alati koji nam pomažu.

U prvom kontaktu, koristi se često crvić (ranije smišljeno pitanje) kojim želimo da zainteresujemo lekara za dalji razgovor i koji treba da gađa u potrebe lekara (apotekara).

Provera store checka za OTC je poseban faza u ovom koraku važna za rad sa apotekama.

 

Korak 3: POTREBE

Cilj ovog koraka u prodajnom procesu je saznati potrebe lekara (apotekara).

Sagledavanje potreba klijenta je sama suština svake prodaje. Potrebe lekara, apotekara ili medicinske ustanove su često specifične i do njih medicinski saradnik treba da dođe u samoj prodajnoj poseti.

Kao prodajni alat, stoji nam na raspolaganju „levak“ tehnika vođenje razgovora. Često lekari i apotekari nemaju mnogo vremena, poseta je svedena na desetak minuta i medicinski saradnik treba da bude vrlo fokusiran u toku vođenja razgovora. Tehniku vođenja razgovora levak ukrštamo sa tehnikama postavljanja pitanja, sve sa ciljem da medicinski saradnik vodi razgovor i sazna potrebe.

Tehnike postavljanja otvorenih pitanja, kao i aktivno slušanje predstavlja samu srž ovog koraka sagledavanja potreba lekara (apotekara).

 

Korak 4: PREZENTACIJA

Cilj ovog koraka je efektno prezentovanje sebe (medicinskog saradnika), kompanije i leka.

Prezentacione veštine se uče kao svake druge. Poznavanje leka je preduslov da medicinski saradnik krene u posete. To je jedan aspekt prezentacije. Drugi je, umeti prezentovani proizvod objasniti kratko, jasno, koncizno, koristeći tzv. PKS matricu (potrebe, koristi, svojstva).

Ova matrica pomaže medicinskom saradniku da objasni koje potrebe pacijenata njegov lek zadovoljava (bolest pacijenta), koje koristi sam lekar (apotekar) ima primenom leka (uticaj na konkretnu bolest i pacijenta) i šta je ključni sastav (svojstvo) leka.

Posebno je važno da medicinski saradnik uključi kvalitetnu argumentaciju uz konkretan proizvod, poveže je sa koristima i potrebama leka i na kraju koraka prezentacije, da dobar rezime.

 

Korak 5: PRIGOVORI

Cilj ovog koraka u prodajnom razgovoru sa lekarem (apotekarem) je efikasno neutralisanje prigovora.

Medicinski saradnici često ne vole kada dobijaju prigovore od sagovornika. Prigovori su, u stvari, blago. Prigovori znače da je lekar (apotekar) zainteresovan za ono o čemu govori medicinski saradnik.

Važno je da saradnici prigovore ne shvataju lično. Njih je najbolje shvatiti kao poziv da se pruži još informacija klijentu ili kao dokaz neodlučnosti lekara, apotekara. To možemo da objasnimo da lekar (apotekar), još nije siguran da je konkretna kompanija rešenje za njega u pogledu saradnje ili da konkretan lek ili preparat je rešenje za njega (njegove pacijente).

Važno je da saradnik ovlada tehnikama odgovora na prigovore kao i razumevanjem konkretnog prigovora i njegovim rešavanjem. Priprema „banke prigovora“ koje saradnik očekuje da dobije u poseti i adekvatnih odgovora na prigovore lekara (apotekara) su prodajni alati koji bitno osnaže saradnike u ovoj fazi prodajnog razgovora.

 

Korak 6: PREGOVORI

Cilj ovog koraka je da medicinski saradnik odbrani vrednost leka, preparata, ponude. Lekari nisu direktno odgovorni za cenu, ali jesu indirektno (pozitivna lista).

Kod apotekara, cena (bonifikacija) je jedan od ključnih elemenata pregovora.

Zato medicinski saradnici, cenu treba da prezentuju posle predstavljanja vrednosti proizvoda ili ponude za apotekara. Oni treba da budu spremni da odbrane cenu uvek kada lekar (apotekar) iznosi prigovor na cenu. Odbrana cene može da bude fokusirana na razliku u ceni, koju saradnik može da minimizira. Može da istraži razlike u ponudama i rešenjima (on i konkurencija) ili da sazna sa čime lekar (apotekar) upoređuje njegov preparat ili ponudu.

 

Korak 7: PRODAJA

Cilj prodaje je zaključiti prodaju (apotekar, institucije) ili prodati ideju lekaru da je vaš lek najpodesniji za njega i njegove pacijente.

U ovom koraku saradnici mogu koristiti „sugestivnu prodaju“ i na taj način psihološki uticati na odluku lekara (apotekara).

Važno je da medicinski saradnik sagleda ukupne potrebe lekara, apotekara i svrsishodno uveže lekove i preparate u ponudi kroz unakrsnu prodaju („cross selling“).

Tehnike zaključenja prodaje dolaze na kraju posete. To su tehnike koje guraju lekara (apotekara) ka odluci o kupovini. No, one nisu čarobni štapić.

Lekar (apotekar) treba da donese pozitivnu odluku. Tehnike zaključenja treba koristiti pažljivo, upotrebiti u pravom trenutku, paziti na kupovne signale i primeniti adekvatnu tehniku zaključenja.

Nekada će to biti direktno zaključenje, nekada altrenativno, možda vaga ili štene.

 

Korak 8: POST PRODAJA

Cilj post prodaje je unaprediti postojeću prodaju. Prodaja se ne dešava samo jednom. Treba opet prodati istom lekaru (apotekaru), pa opet, pa opet…

Lekari (apotekari) su jedino vaše blago.

Treba ih negovati, maziti, paziti… Potrebno je postojeće odnose unaprediti, vezati lekara (apotekara) i stvoriti klijente koji su partneri.

Nova poslovna filozofija i nov izazov koji stoji pred farmaceutskim timovima je klijenting (razvoj odnosa sa klijentima).

 

Korak 9: PLAĆANJE

Cilj ovog koraka je od prodatog doći do naplaćenog.

Ovaj deo je važan za komercijalnu prodaju (apoteka, veleprodaja). Ovaj korak prodavci zovu “9 vrata pakla…”

Princip “10x10x10 “ komercijalne timove jasno fokusira na deset najvećih apoteka, ustanova po prometu, na deset najvećih dužnika i deset najvećih DSO (valuta plaćanja).

Gore navedeni KORACI u prodajnom procesu, zajedno sa prodajnim alatima samo su ključni deo prodajnih veština.

Potrebna je velika upornost, veliki uloženi trud i mnogo primenjenih veština, da bi mogli da kažemo da stremimo profesionalnoj prodaji u farmaceutskoj delatnosti.

To je cilj i izazov svih farmaceutskih prodajnih timova.

 

 

Autor

Tatjana  Bolpačić


5 Komentara

  1. 17.10.2011 u 13:38|Permalink

    Obzirom da je korak 8 vrlo “škakljiv”, doktori odoše u prodavce, uz skroman “sales fee”.
    Za svaki lek koji mi prepiše “prodavac” konsultujem prijatelja farmaceuta koji živi u drugom gradu… posebno kada su u pitanju recepti prodavca-pedijatra kojim mi preporučuje nešto “novo”.

  2. jasmina :
    12.07.2012 u 06:41|Permalink

    Dragi Nebojša, hvala što verujete farmaceutima!!!!

  3. 12.07.2012 u 07:30|Permalink

    Paaaaaaa, činjenica je da farmaceutske kompanije ulažu ogromne svote novca u obuke prodavaca.  No, to ne mora znači da su njihovi prodavci “nemoralni, lažovi, da vam uvaljuju i slično…”.

     

    Mislim da ogromna većina doktora i farmaceuta radi pošteno svoj posao. Naravno, uvek ima i onih koji gledaju samo svoj interes (obično su to novci…)

  4. 31.08.2012 u 20:15|Permalink

    U praksi je sve to dalekoooooo drugacije….

  5. 30.01.2013 u 09:24|Permalink

    […] PRODAJA ZA FARMACEUTE […]

Napiši komentar

Newsletter pretplata

Najviše komentara Najnoviji komentari
Autori Tagovi
  • Aleksandar Duković (4)
  • Aleksandar Nedeljković (1)
  • Aleksandar Nešić (1)
  • Aleksandar Pejčić (1)
  • Aleksandar Predić (2)
  • Aleksandar Teofilović (3)
  • Aleksandra Dutina (2)
  • Aleksandra Janković (1)
  • Aleksandra Paunić (1)
  • Aleksandra Đorđević (2)
  • Almir A. Budalica (19)
  • Ana Petonjić (1)
  • Ana Petrović (1)
  • Andreas Graf (1)
  • Andrej Beslać (1)
  • Andrej Kuku (1)
  • Andrija Pavlović (2)
  • Anja Atanasijević (1)
  • Anja Dadasović (1)
  • Biljana Dimitrijević (1)
  • Biljana Dukovic (1)
  • Biljana Masić (6)
  • Bjarte Bogsnes (1)
  • Bogdan Kravić (1)
  • Bojan Grahovac (1)
  • Bojan Pavlović (1)
  • Bojan Radoš (2)
  • Bojan Radun (1)
  • Bojan Šćepanović (306)
  • Bojana Pejčić (26)
  • Bojana Radović (1)
  • Bojana Vesić Anić (1)
  • Bojana Vesić Antić (1)
  • Branislav Lončar (3)
  • Branislav Vujović (1)
  • Branislav Zobenica (1)
  • Cmilja Tucaković (1)
  • Dalibor Pajić (1)
  • Daniela Laketic (31)
  • Danijela Medić (1)
  • Danijela Popović (1)
  • Danijela Resimić (1)
  • Danijela Tuco (1)
  • Darko Bjelić (2)
  • Darko Samardžija (1)
  • Darko Vlajkovic (27)
  • David Momčilović (1)
  • Davor Sakač (1)
  • Dejan Marković (1)
  • Dejan Đorđević (1)
  • Dejana Manić Kavgić (2)
  • Denis Trbović (3)
  • Desa Ćuk (1)
  • Dimitrije Stojanović (1)
  • Vojislav Marjanović (3)
  • Dragan Radosavljević (2)
  • Dragan Ranisavljević (1)
  • Dragan Vještica (3)
  • Dragana Gondžo (1)
  • Dragana Guzina (1)
  • Dragana Lukić (1)
  • Dragana Nerandžić (1)
  • Dragana Ovčarov (1)
  • Dragana Stojanović (2)
  • Dragana Đorđević (1)
  • Draško Marković (1)
  • Dražan Planinić (1)
  • Dušan Krejaković (1)
  • Excel genije! (151)
  • Fabrizio Renzi (1)
  • Goran Petrović (1)
  • Goran Popović (4)
  • Goran Slijepčević (1)
  • Goran Vasić (1)
  • Goran Vujasinović (1)
  • Gorana Golubovic Vuksanovic (1)
  • Goranka Radojčić (2)
  • Gordana Jankov (1)
  • Gostujuci autor (514)
  • Ilija Vujović (1)
  • Irina Zdravković (2)
  • Istok Pavlović (1)
  • Ivan Anđelković (1)
  • Ivan Bešker (1)
  • Ivan Ćirković (1)
  • Ivan Dačković (1)
  • Ivan Kostadinović (1)
  • Ivan Veselinović (3)
  • Ivan Đurić (1)
  • Ivana Dagović (1)
  • Ivana Jevtić (1)
  • Ivana Milić (1)
  • Ivana Popović (1)
  • Ivana Savović (1)
  • Ivana Višnjić (3)
  • Ivana Vlahović (1)
  • Jasenka Stekić (1)
  • Jelena Jovanović (1)
  • Jelena Lečić Mirčetić (1)
  • Jelena Radovanac (1)
  • Jelena Ristić (1)
  • Jelena Stojmenović (1)
  • Jelena Vučković (1)
  • Jovan Gligorijević (1)
  • Jovan Krstić (1)
  • Jovana Kondić (2)
  • Jovana Stanojčić (1)
  • Jovo Stokić (2)
  • Katarina Ćevriz (2)
  • Kristina Bojović (1)
  • Ksenija Karić (1)
  • Lazar Džamić (1)
  • Leo Pandžić (2)
  • Lidija Latinović (1)
  • Ljubomir Skupek (1)
  • Lucija Vesić (1)
  • Maja Mrkalj (1)
  • Maja Nikčević Rmandić (1)
  • Maja Petrović (1)
  • Maja Šobot (1)
  • Maja Verlašević (1)
  • Maja Zikic (1)
  • Mari Glavonjić (2)
  • Marija Đurović (1)
  • Marija Kostić (1)
  • Marija Rokvić (1)
  • Marija Švigir (32)
  • Marija Tatarević (3)
  • Marijana Krička (1)
  • Marina Mitić Jekić (1)
  • Mariora Andraš Tomić (1)
  • Marko Agatonović (2)
  • Marko Bekić (1)
  • Marko Devrnja (1)
  • Matjaž Fajfar (2)
  • Milan Listeš (2)
  • Milan Maglov (1)
  • Milan Manić (1)
  • Milan Marković (1)
  • Milan Milenković (1)
  • Milan Radivojevic (1)
  • Milan Simić (1)
  • Milan Zaletel (1)
  • Milan Đorđević (1)
  • Mile Mitrović (47)
  • Milena Janjić (3)
  • Milena Nikolov (1)
  • Milena Radosavljević Đorić (1)
  • Milena Rajić (1)
  • Milenko Dželetović (1)
  • Milica Altgelt (1)
  • Milica Ivic (1)
  • Milica Đorđević (1)
  • Miloš Cvetković (7)
  • Miloš Jauković (1)
  • Miloš Jeličić (2)
  • Miloš Nedeljković (1)
  • Miloš Pucarević (1)
  • Miloš Puzić (1)
  • Miloš Simić (1)
  • Miloš Vasić (1)
  • Miloš Zeković (1)
  • Miona Živkov-Ivanišević (4)
  • Mirjana Pašalić (2)
  • Jelena Jovanović (5)
  • Mladen Ranković (1)
  • Natalija Jegdić (1)
  • Natalija Mihajlović (1)
  • Natalija Pešić (2)
  • Natalija Popovic (1)
  • Nataša Kuzmanovski (1)
  • Nataša Stamenković (2)
  • Nataša Žikić Buha (1)
  • Nebojša Vlatković (1)
  • Neda Čičarević Tepić (1)
  • Neda Jovanović (1)
  • Nemanja Knežević (1)
  • Nemanja Nikolić (3)
  • Nenad Dlačić (1)
  • Nenad Kovačević (1)
  • Nenad Radunović (1)
  • Nenad Trajkovski (1)
  • Nevena Radovanović (1)
  • Nevena Vračar (1)
  • Nikola Avram (1)
  • Nikola Cvijanović (1)
  • Nikola Petreski (1)
  • Nikola Stokić (2)
  • Nikola Turkan (1)
  • Nikša Vušurović (1)
  • Olga Mirković (1)
  • Olivera Dostanić (1)
  • Olivera Krneta (1)
  • Olivera Nikodijević (1)
  • Petar Ćurčić (1)
  • Petar Popović (1)
  • Petar Živković (3)
  • Predrag Krasojevic (7)
  • Predrag Kudra (1)
  • Predrag Micić (1)
  • Predrag Petrović (5)
  • Rade Hajder (1)
  • Rade Radanović (2)
  • Rade Stojisavljević (1)
  • Radomir Petronijević (1)
  • Rajko Vasojević (1)
  • Roland Seeliger (1)
  • Sandra Rapo (1)
  • Sanja Jevđenijević (1)
  • Sanja Mrđanov (2)
  • Saša Stamenković (1)
  • Silvia Tomić (1)
  • Slavica Vučetić (1)
  • Slavica Vujičić (1)
  • Slaviša Lečić (2)
  • Slavko Vujnovic (7)
  • Slobodan Anić (2)
  • Slobodan Radoičić (1)
  • Slobodan Roksandić (1)
  • Slobodan Žepinić (1)
  • Snežana Glavonjić (1)
  • Snežana Trajkovski (1)
  • Snježana Pivaš (1)
  • Sonja Nenić Andreev (1)
  • Srdjan Grbić (1)
  • Srđan Grubić (1)
  • Srđan Pavlović (1)
  • Stefanija Georgieva (8)
  • Stevan Ćomić (1)
  • Svetlana Mirković Borčić (1)
  • Svetlana Pajić (1)
  • Svetlana Žikić (2)
  • Tamara Dragašević (1)
  • Tamara Lazić (3)
  • Tamara Matović (2)
  • Tatjana Bolpačić (22)
  • Tatjana Jovanović (1)
  • Tatjana Lukić (2)
  • Tijana Anđelić (1)
  • Tijana Drljević (1)
  • Tijana Rauš (1)
  • Tomislav Mimica (1)
  • Tomo Djekovic (1)
  • Vedran Babik (1)
  • Vedrana Božić (2)
  • Vedrana Vukša (1)
  • Velibor Ilić (1)
  • Veljko Stanojković (1)
  • Veljko Žarić (1)
  • Veroljub Zmijanac (1)
  • Vesna Stojanvić (1)
  • Violeta Kovačević (1)
  • Vladan Buha (1)
  • Vladan Matović (1)
  • Vladimir Petković (2)
  • Vladimir Popović (1)
  • Vladimir Stojković (1)
  • Yeghishe Avagyan (1)
  • Žaklina Teofilović (2)
  • Žarko Milovanović (1)
  • Žarko Savić (1)
  • Željko Ćulibrk (1)
  • Željko Vidojević (1)
  • Živka Mutlak (1)
  • Živorad Radovanović (1)
  • Zoran Blagojević (1)
  • Zoran Daljević (1)
  • Zorica Dinić (1)
  • Zorica Popović (1)
  • Đorđe Koprivica (2)
  • Đorđe Milinković (1)
  • Đorđe Živanović (1)
  • Najnoviji Broj Controlling Magazina

    Controlling magazin #12

    Tema:
    "SUPPLY CHAIN"

    Autori:
    Preko 60 autora: Actavis, Elektromreža Srbije, BASF, Uniqa osiguranje...

    Preuzmi elektronsko izdanje