Pravim balansom do veće zarade u prodavnici

Pravim balansom do veće zarade u prodavnici

PRAVIM BALANSOM DO VEĆE ZARADE U PRODAVNICI

 

Sve artikle koje imate u prodavnici možemo svrstati u nekoliko kategorija. Sa li ove kategorije utiču na zadovoljstvo vaših kupaca i kako? Da li će neki vaši kupci upravo zbog njihovog pravog balansa odabrati baš vašu trgovinu?

 

  • Sećate li se perioda kada ste odlučili da počnete da se bavite trgovinom na malo?
  • Kako ste odredili koje artikle ćete prodavati u vašoj prodavnici?

 

Postoji jedan jednostavan način da proverite da li ste napravili optimalan izbor artikala i da li ste na pravi način odredili marže, a time i vašu zaradu. Često imamo priliku da čujemo u medijima koliku maržu imaju trgovci i većini nas odmah prođe kroz glavu kako se ta marža odnosi na svaki proizvod u trgovini. Ono što većina ljudi koja se ne bavi ovim poslom ne zna jeste upravo to da je reč o prosečnoj marži koju trgovac ima u svojoj radnji.

Marže bi trebalo da variraju u zavisnosti od kategorija proizvoda koje imamo u svom asortimanu, a njihov miks je ono što često određuje broj kupaca koji dnevno uslužimo, kao i našu zaradu na kraju dana. Osnovnu kategorizaciju bismo mogli izvršiti na sledeći način uz objašnjenje karakteristika svake kategorije, kao i uloge u krajnjoj računici …

 

doc2

 

Ciljna kategorija

Ova grupa artikala predstavlja srž vaše prodavnice odnosno razlog zbog koga kupci biraju baš vašu radnju. Ovim artiklima uslužujete ključne kupce vaše prodavnice. Ukoliko dobro poznajete ko su vaši kupci i ako ste na pravi način upoznali oblast koju zahvata vaša trgovina vrlo lako ćete odrediti koji artikli predstavljaju ovaj deo vašeg asortimana. Sam naziv vam govori da je reč o artiklima zbog kojih kupci dolaze baš u vašu trgovinu. Ovo možemo nazvati i specijalizacijom vaše prodavnice, te vrlo brzo možete postati poznati u okruženju po tome da se određeni artikli mogu naći u vašoj trgovini. Takođe, možete postati negativan primer iii prodavnica koja se ‘zaobilazi’ ako nemate artikle koji su neophodni vašim kupcima.

Ciljna kategorija artikala trpi i malo više marže od prosečnih. Morate biti obazrivi ukoliko imate konkurenciju bližu od 5 minuta hoda, jer ne smete na ovim ciljnim artiklima biti skuplji od konkurenta. Ova kategorija artikala može da se nalazi na B, pa čak i na C lokacijama u radnji, a veličina prostora koji ćete posvetiti ovim artikima može biti značajna. Kod ciljne kategorije artikala, važna je i dubina i širina asortimana. Ovi artikli bi obavezno trebalo da se nađu na nekom promotivnom lifletu koji biste delili vašem komšiluku.

Ako se vaša trgovina nalazi, na primer, u studentskom domu, srce vašeg asortimana bi trebalo da predstavljaju sokovi, grickalice, gotova jela i slično, ali ne bi bilo loše ni da imate u okviru svoje trgovine i neka peciva. Takođe, ukoliko biste imali duže radno vreme iii čak non-stop radno vreme, vrlo brzo biste privukli veći broj kupaca. Na primer, brašno ne predstavlja ‘srž’ vaše prodavnice, ako se ona nalazi u studentskom domu, ali zato je pomenuti artikal ‘srce’ prodavnice koja se nalazi u zgradi sa 10 spratova.

 

Stalna iii preferirana kategorija

Ovu kategoriju čine dobro poznati artikli kao što su mleko, jogurt, hleb, ulje, šećer, kafa …

To je nešto bez čega je teško zamisliti funkcionisanje jednog domaćinstva. Ova kategorija se često naziva stalna iii preferirana samo zato što veliki broj potrošača ima potrebu za ovim artiklima. Osim toga, ona ne trpi visoke marže, jer u protivnom vaša prodavnica može dobiti ‘etiketu’ skupe prodavnice, iako to možda nije. Svako od nas je upoznat sa cenama ovih artikala, pa vrlo često možete čuti komentar: “Šta ćeš u toj prodavnici, znaš li ti koliko tamo košta ulje?”.

Artikle iz ove kategorije možete da izlazete na B iii C lokacijama u vašoj trgovini. Postoje prodavnice koje zbog oblasti gde se nalaze ne moraju da imaju ove artikle u svojoj ponudi. Takav primer je prodavnica pored bolnice, koja ne mora da prodaje ulje, jer ne postoji potreba za njim.

 Pogodna kategorija

Ova kategorija artikala je veoma važna za vašu zaradu. Naziv ‘pogodna’ je nastao iz tog razloga što vaši kupci ne dolaze redovno u vašu porodavnicu isključivo zbog ovih artikala, već im pogoduje da u određenom momentu kupe i njih. Najjednostavniji primer ove kategorije artikala su baterije, kišobrani, hanzaplast i slično. Morate imati na umu da to koje ćete artikle iz kategorije pogodnih imati u radnji, takođe određuje i oblast koju svojom radnjom uslužujete.

 Kategorija pogodnih artikala se izlaze na A lokacijama i vrlo često ima i impulsivni karakter. Na ovoj kategoriji artikala možete slobodno da imate i veće marže. Za razliku od specijalizovanih prodavnica, dovoljno je da imate jednu iii dve vrste pogodnih artikala. Drugim rečima, nije važna dubina ovog asortimana.

Sezonska kategorija

Kao što samo ime kaže, sezonsku kategoriju artikala određuju razni sezonski uticaji: Nova godina, Uskrs, sezona slava, letnja sezona i slično. Marže na ovim artiklima bi trebalo da budu veće od prosečnih. Čak postoji pravilo da što kraće traje sezona, to su marže veće od prosečnih. Sezonski artikli se obavezno stavljaju na A lokacije i trebalo bi da budu deo promotivnih aktivnosti, ukoliko ih organizujete.

Autor

Biljana  Masić

Head of Sales force and Delivery

Metro Cash&Carry doo Serbia


1 Komentar

  1. 18.12.2013 u 13:22|Permalink

    Hvala za članak, probaćemo 😉

Napiši komentar

Newsletter pretplata

Autori Tagovi
  • Aleksandar Duković (4)
  • Aleksandar Nedeljković (1)
  • Aleksandar Nešić (1)
  • Aleksandar Pejčić (1)
  • Aleksandar Predić (2)
  • Aleksandar Teofilović (3)
  • Aleksandra Dutina (2)
  • Aleksandra Janković (1)
  • Aleksandra Paunić (1)
  • Aleksandra Đorđević (2)
  • Almir A. Budalica (19)
  • Ana Petonjić (1)
  • Ana Petrović (1)
  • Andreas Graf (1)
  • Andrej Beslać (1)
  • Andrej Kuku (1)
  • Andrija Pavlović (2)
  • Anja Atanasijević (1)
  • Anja Dadasović (1)
  • Biljana Dimitrijević (1)
  • Biljana Dukovic (1)
  • Biljana Masić (6)
  • Bjarte Bogsnes (1)
  • Bogdan Kravić (1)
  • Bojan Grahovac (1)
  • Bojan Pavlović (1)
  • Bojan Radoš (2)
  • Bojan Radun (1)
  • Bojan Šćepanović (352)
  • Bojana Pejčić (26)
  • Bojana Radović (1)
  • Bojana Vesić Anić (1)
  • Bojana Vesić Antić (1)
  • Branislav Lončar (3)
  • Branislav Vujović (1)
  • Branislav Zobenica (1)
  • Cmilja Tucaković (1)
  • Dalibor Pajić (1)
  • Daniela Laketic (31)
  • Danijela Medić (1)
  • Danijela Popović (1)
  • Danijela Resimić (1)
  • Danijela Tuco (1)
  • Darko Bjelić (2)
  • Darko Samardžija (1)
  • Darko Vlajkovic (27)
  • David Momčilović (1)
  • Davor Sakač (1)
  • Dejan Marković (1)
  • Dejan Đorđević (1)
  • Dejana Manić Kavgić (2)
  • Denis Trbović (3)
  • Desa Ćuk (1)
  • Dimitrije Stojanović (1)
  • Vojislav Marjanović (3)
  • Dragan Radosavljević (2)
  • Dragan Ranisavljević (1)
  • Dragan Vještica (3)
  • Dragana Gondžo (1)
  • Dragana Guzina (1)
  • Dragana Lukić (1)
  • Dragana Nerandžić (1)
  • Dragana Ovčarov (1)
  • Dragana Stojanović (2)
  • Dragana Đorđević (1)
  • Draško Marković (1)
  • Dražan Planinić (1)
  • Dušan Krejaković (1)
  • Excel genije! (151)
  • Fabrizio Renzi (1)
  • Goran Petrović (1)
  • Goran Popović (4)
  • Goran Slijepčević (1)
  • Goran Vasić (1)
  • Goran Vujasinović (1)
  • Gorana Golubovic Vuksanovic (1)
  • Goranka Radojčić (2)
  • Gordana Jankov (1)
  • Gostujuci autor (514)
  • Ilija Vujović (1)
  • Irina Zdravković (2)
  • Istok Pavlović (1)
  • Ivan Anđelković (1)
  • Ivan Bešker (1)
  • Ivan Ćirković (1)
  • Ivan Dačković (1)
  • Ivan Kostadinović (1)
  • Ivan Veselinović (3)
  • Ivan Đurić (1)
  • Ivana Dagović (1)
  • Ivana Jevtić (1)
  • Ivana Milić (1)
  • Ivana Popović (1)
  • Ivana Savović (1)
  • Ivana Višnjić (3)
  • Ivana Vlahović (1)
  • Jasenka Stekić (1)
  • Jelena Jovanović (1)
  • Jelena Lečić Mirčetić (1)
  • Jelena Radovanac (1)
  • Jelena Ristić (1)
  • Jelena Stojmenović (1)
  • Jelena Vučković (1)
  • Jovan Gligorijević (1)
  • Jovan Krstić (1)
  • Jovana Kondić (2)
  • Jovana Stanojčić (1)
  • Jovo Stokić (2)
  • Katarina Ćevriz (2)
  • Kristina Bojović (1)
  • Ksenija Karić (1)
  • Lazar Džamić (1)
  • Leo Pandžić (2)
  • Lidija Latinović (1)
  • Ljubomir Skupek (1)
  • Lucija Vesić (1)
  • Maja Mrkalj (1)
  • Maja Nikčević Rmandić (1)
  • Maja Petrović (1)
  • Maja Šobot (1)
  • Maja Verlašević (1)
  • Maja Zikic (1)
  • Mari Glavonjić (2)
  • Marija Đurović (1)
  • Marija Kostić (1)
  • Marija Rokvić (1)
  • Marija Švigir (32)
  • Marija Tatarević (3)
  • Marijana Krička (1)
  • Marina Mitić Jekić (1)
  • Mariora Andraš Tomić (1)
  • Marko Agatonović (2)
  • Marko Bekić (1)
  • Marko Devrnja (1)
  • Matjaž Fajfar (2)
  • Milan Listeš (2)
  • Milan Maglov (1)
  • Milan Manić (1)
  • Milan Marković (1)
  • Milan Milenković (1)
  • Milan Radivojevic (1)
  • Milan Simić (1)
  • Milan Zaletel (1)
  • Milan Đorđević (1)
  • Mile Mitrović (47)
  • Milena Janjić (3)
  • Milena Nikolov (1)
  • Milena Radosavljević Đorić (1)
  • Milena Rajić (1)
  • Milenko Dželetović (1)
  • Milica Altgelt (1)
  • Milica Ivic (1)
  • Milica Đorđević (1)
  • Miloš Cvetković (7)
  • Miloš Jauković (1)
  • Miloš Jeličić (2)
  • Miloš Nedeljković (1)
  • Miloš Pucarević (1)
  • Miloš Puzić (1)
  • Miloš Simić (1)
  • Miloš Vasić (1)
  • Miloš Zeković (1)
  • Miona Živkov-Ivanišević (4)
  • Mirjana Pašalić (2)
  • Jelena Jovanović (5)
  • Mladen Ranković (1)
  • Natalija Jegdić (1)
  • Natalija Mihajlović (1)
  • Natalija Pešić (2)
  • Natalija Popovic (1)
  • Nataša Kuzmanovski (1)
  • Nataša Stamenković (2)
  • Nataša Žikić Buha (1)
  • Nebojša Vlatković (1)
  • Neda Čičarević Tepić (1)
  • Neda Jovanović (1)
  • Nemanja Knežević (1)
  • Nemanja Nikolić (3)
  • Nenad Dlačić (1)
  • Nenad Kovačević (1)
  • Nenad Radunović (1)
  • Nenad Trajkovski (1)
  • Nevena Radovanović (1)
  • Nevena Vračar (1)
  • Nikola Avram (1)
  • Nikola Cvijanović (1)
  • Nikola Petreski (1)
  • Nikola Stokić (2)
  • Nikola Turkan (1)
  • Nikša Vušurović (1)
  • Olga Mirković (1)
  • Olivera Dostanić (1)
  • Olivera Krneta (1)
  • Olivera Nikodijević (1)
  • Petar Ćurčić (1)
  • Petar Popović (1)
  • Petar Živković (3)
  • Predrag Krasojevic (7)
  • Predrag Kudra (1)
  • Predrag Micić (1)
  • Predrag Petrović (5)
  • Rade Hajder (1)
  • Rade Radanović (2)
  • Rade Stojisavljević (1)
  • Radomir Petronijević (1)
  • Rajko Vasojević (1)
  • Roland Seeliger (1)
  • Sandra Rapo (1)
  • Sanja Jevđenijević (1)
  • Sanja Mrđanov (2)
  • Saša Stamenković (1)
  • Silvia Tomić (1)
  • Slavica Vučetić (1)
  • Slavica Vujičić (1)
  • Slaviša Lečić (2)
  • Slavko Vujnovic (7)
  • Slobodan Anić (2)
  • Slobodan Radoičić (1)
  • Slobodan Roksandić (1)
  • Slobodan Žepinić (1)
  • Snežana Glavonjić (1)
  • Snežana Trajkovski (1)
  • Snježana Pivaš (1)
  • Sonja Nenić Andreev (1)
  • Srdjan Grbić (1)
  • Srđan Grubić (1)
  • Srđan Pavlović (1)
  • Stefanija Georgieva (8)
  • Stevan Ćomić (1)
  • Svetlana Mirković Borčić (1)
  • Svetlana Pajić (1)
  • Svetlana Žikić (2)
  • Tamara Dragašević (1)
  • Tamara Lazić (3)
  • Tamara Matović (2)
  • Tatjana Bolpačić (22)
  • Tatjana Jovanović (1)
  • Tatjana Lukić (2)
  • Tijana Anđelić (1)
  • Tijana Drljević (1)
  • Tijana Rauš (1)
  • Tomislav Mimica (1)
  • Tomo Djekovic (1)
  • Vedran Babik (1)
  • Vedrana Božić (2)
  • Vedrana Vukša (1)
  • Velibor Ilić (1)
  • Veljko Stanojković (1)
  • Veljko Žarić (1)
  • Veroljub Zmijanac (1)
  • Vesna Stojanvić (1)
  • Violeta Kovačević (1)
  • Vladan Buha (1)
  • Vladan Matović (1)
  • Vladimir Petković (2)
  • Vladimir Popović (1)
  • Vladimir Stojković (1)
  • Yeghishe Avagyan (1)
  • Žaklina Teofilović (2)
  • Žarko Milovanović (1)
  • Žarko Savić (1)
  • Željko Ćulibrk (1)
  • Željko Vidojević (1)
  • Živka Mutlak (1)
  • Živorad Radovanović (1)
  • Zoran Blagojević (1)
  • Zoran Daljević (1)
  • Zorica Dinić (1)
  • Zorica Popović (1)
  • Đorđe Koprivica (2)
  • Đorđe Milinković (1)
  • Đorđe Živanović (1)
  • Najnoviji Broj Controlling Magazina

    Controlling magazin #12

    Tema:
    "SUPPLY CHAIN"

    Autori:
    Preko 60 autora: Actavis, Elektromreža Srbije, BASF, Uniqa osiguranje...

    Preuzmi elektronsko izdanje