POGLED PRODAVCA U RETROVIZOR – Tomo Đeković (DIREKTOR PRODAJE), MENADŽMENT CENTAR BEOGRAD

Bez obzira na to iz koje ste struke i čime se bavite, vi ceo život nešto prodajete. A znate li koliko predrasuda postoji u vezi sa prodajom i prodavcima? Verovatno i sami imate otpor, zato što smatrate da neko ko hoće nešto da vam proda („uvali“), misli samo na svoj profit i tome slično. Kao direktoru prodaje, jasno mi je da su donekle i sami prodavci krivi za takvu reputaciju. Zašto? Jer prodaja nije za svakoga.

Najbolji prodavci znaju da je prodaja mnogo više od posla, više od naplate, više od targeta, tabela i brojki. Prodaja započinje mnogo pre zaključenja. Pitate se kako to znam? Tako što tom stazom hodam svakodnevno.

Beograd. Jutro, 07:30h. Sedam u auto, startujem motor i pogled mi se zaustavlja u retrovizoru. Ali pogledom ne hvatam sve ono iz okruženja što ulazi u taj vidokrug. Zaustavljam se na sopstvenom odrazu i kažem sebi istu rečenicu svakog jutra:

Tvoj je posao jedna velika igra. Samo najbolji igrač može da vodi tu igru.

Možda vam ovo zvuči kao kliše, ili pak prepotentno, ali istina je da tih trideset sekundi dok gledam sebe definišu svaki moj dan, i tako više od dve godine. Taj trenutak predstavlja pokretačko gorivo za igru bez granica, koju započinjem svakog jutra. Neki je prosto zovu: prodaja.

Međutim, kako bih se izdvojio iz gomile prodavaca koji gotovo isto izgledaju (tašna, mašna) i govore istim jezikom (target, leads, reach, funnel…) nije dovoljno da samo tako izgledam i samo tako govorim. Da bih bio uspešan, moram nešto i da prodam, zar ne? A da bih to postigao, moj dan započinje mnogo pre ovog trenutka koji sam vam opisao. Jer da počinje tu – zakasnio bih pre početka.

A kada počinje? Veče pre, kreiram TO DO listu, ali i pripremam savršeno ispeglanu košulju za sutrašnji dan. Jer tašna, mašna i košulja jesu oklop neophodan da bih se uklopio u igru. Priprema je neophodna da bih u toj igri i pobedio.

Ne postoji nikakva magija za postizanje uspeha, ali postoje već isprobane metode da ostanete fokusirani na ostvarenje svojih ciljeva. I postoji TO DO lista, ne univerzalna, već lično moja, koja daje rezultate i možda i vama može da bude korisna.

1. Prodaja i ja

Nisam planirao da budem prodavac. Prodaja je izabrala mene i to je bila ljubav na prvi pogled. Možda zbog energije? Jer energičnost je esencija prodaje, koja vas gura napred, ne dopušta vam da se osvrćete, lutate i gubite fokus. Okružite se ljudima koji vas inspirišu na uspeh, izaberite prave partnere i nikada, nikada, nikada ne gubite na samouverenosti.

2. Definišite cilj – i budite sanjari

Kako mislite da negde stignete, ako ne znate gde ste pošli? Prevedeno na jezik prodaje: Kako mislite da prodate nešto, ako ne znate zašto to prodajete, kome i koji vam je cilj? Zapišite svoje ciljeve na papir, neka budu merljivi, neka zavise od vas. Dopustite sebi da zamislite kako bi izgledalo da se oni ostvare i neka vas ta slika vodi kroz svakodnevicu. Pronađite pravo mesto u vašem umu za svoj cilj, ka čijem ostvarenju će vas voditi srce, a prava vrata će vam otvoriti onaj osećaj koji dolazi direktno iz vašeg stomaka – vaša intuicija.

3. Šefe koji ti je vrag?

To što ste prodavac, ne znači da ste najpametniji, znate to, zar ne? U prodaji niste važni vi, već samo vaši klijenti. A sve dok ne budete znali potrebe vaših kupaca, vaša prodaja svodiće se na slučajne rezultate. Potrebno je da poznajete vašeg kupca, da ga razumete, onako kako razumete vašeg kolegu, partnera ili prijatelja. Samo tako ćete imati nove ideje i kroz razumevanje potreba steći ćete poverenje neophodno za uspešnu prodaju – onu dugotrajnu i kontinuiranu.

4. Oštri um, tupi olovku

Na svakom internom sastanku otvorim svoj rokovnik i prvo što napišem jeste: „Boki kaže…“.  Ovo zvuči kao anegdota, ali se iza toga krije mnogo šira filozofija: pišite sve, razmišljajte brzo, ali odluke donosite odmereno. Nekad umemo da se sapletemo o naš oštar um. Budite pre svega prilagodljivi situaciji – fleksibilnost je osnova dobre komunikacije pa i prodaje. Idite na Exit i budite fensi ako to situacija zahteva, ali se ne libite da odete kod Milorada u kafanu, ako je to ono šta vaš kupac želi. Visoki ciljevi, naporan rad i skromnost doveli su MCB na lidersku poziciju trening kuća u Srbiji. Zapamtite, svaka roba ima svog kupca, ali je na vama da nađete najefikasniji način da je prodate.

5. Ne izgovarajte reč kupac, već PARTNER

Bez obzira na proizvod ili uslugu koju prodajete, morate da verujete u kvalitet. Uz najbolji proizvod vi dajete najbolje od sebe. Niko ne voli da bude samo kupac, zar ne? Prema kupcima se uvek ponašam kao prema članovima mog razvojnog tima, saradnicima, partnerima, jer oni to i jesu. Bez njih ni moj ni vaš biznis ne bi postojali i zato prvo definišite sopstvene vrednosti, koje moraju da budu u skladu sa vrednostima vaše kompanije. Zatim se uskladite sa vizijom, pa tek onda razmišljajte o strategiji i planovima.

6. Akcija, ne reakcija

Jednokratna prodaja neće vas učiniti uspešnim prodavcem. Ona je kao zvezda padalica. Zato morate da vidite širu sliku i da idete dva koraka ispred svih. Morate da poznajete različite tehnike prodaje i zaključenja, kao i rizike vašeg poslovanja i načine kako da upravljate njima, kao na primer, onaj u ličnoj prodaji, koja može biti i najbolja i najgora, čak i opasna po cross-selling, istovremeno.

7. Igrale se delije nasred zemlje Srbije

Kroz prodaju sam stalno u kontaktu sa ljudima, pa tako na dnevnom nivou čujem više izgovora zašto ljudi nisu uspešni, nego ideja kako bi to mogli da postanu. Kriva im je situacija, vreme, država, sudbina… Zapamtite – nikad nije bolje vreme nego sada, ako sanjate veliko i radite posvećeno.

Kada me ljudi pitaju šta je ključ mog uspeha, ne filozofiram već im prosto kažem istinu:

Uživam u svom poslu!

Volim sve što novi dan nosi, uspone i padove, nove ciljeve i ljude sa kojima radim. Svi smo jednom bili početnici, neki od nas krenuli su doslovce od nule, ali uprkos tome danas im je prilično dobro. Imam ciljeve koji me bodre i osvetljavaju mi put, kolege i saradnike koji me uče koracima. Ali ono što me najviše pokreće u prodaji, jeste konstantna neizvesnost i činjenica da je nebo granica. Baš kao što reče veliki Petar Petrović Njegoš:

,,Neka bude što biti ne može”

Tekst je preuzet iz Controlling magazina #10. Ceo magazin možete pročitati na ovom linku.