Saveti za izlaganje robe u trgovini

Saveti za izlaganje robe u trgovini

KUPAC KUPUJE SAMO ONO ŠTO VIDI – SAVETI ZA IZLAGANJE ROBE U TRGOVINI

 

U vreme kada svi vrlo lako zaboravljamo  da ključ uspeha leži u dobrim osnovama  i organizaciji – proverite jednu od osnovnih stvari koja predstavlja preduslov dobrog poslovanja vaše radnje:

IZLAGANJE ROBE

Ova tema se veoma često pominje u raznim medijima, ali koliko imate vremena da se posvetite analizi izlaganja robe u svakodnevnoj trci za profitom? Živimo u vremenu kada postoji velika mogućnost izbora i kada je svako od nas izložen velikom broju novih artikala koji se, sada već, pojavljuju svakodnevno. Postavlja se pitanje kako izabrati prave artikle za vašu radnju i izložiti ih na način da ih kupac primeti. Prema nekim istraživanjima kupcu je potrebno u proseku oko tri sekunde da bi uočio prozvod na vašoj polici. Ukoliko imate 3.000 artikala u asortimanu veoma lako dolazimo do zaključka koliko tehnike izlaganja robe imaju značaja za Vaše poslovanje. Koliko vremena su Vaši poznanici spremni da provedu u lokalnom STR-u kako bi kupili osnovne potrepštine?  Sve ovo nas upućuje na zaključak da će jedino dobro izložen proizvod naći put do kupca.

 Testirajte vašu radnju

Analiziranjem i posmatranjem ponašanja kupaca pri kupovini napravljenje su tehnike izlaganja robe koje mogu da pomognu da kupac brzo i lako uoči artikle koji su mu potrebni i koji najviše doprinose vašem profitu. Proizvođači robnih marki su ovladali ovim tehnikama i često vam nude savete ili usluge izlaganja robe, ali tu se postavlja pitanje: Koliko takvo izlaganje robe doprinosi uvećanju vašeg profita? Takođe, postavite sebi pitanje zašto određeni proizvođači žele da im se roba izlaže na određenim lokacijama u vašoj radnji? Da li ste razmišljali o tome koliko lokacija utiče na prodaju nekog proizvoda?

Danas upravo način izlaganja proizvoda koji imate u vašim radnjama čini razliku u odnosu na konkurenciju, a sve po veoma jednostavnoj formuli: “Kupac kupuje samo ono što može da vidi”.

 

Testirajte vašu radnju i proverite da li su vam neophodni saveti za izlaganje:

1. Veličina vaše prodavnice

  • a. do 40m²
  • b. od 40 do 80m²
  • c. preko 80m²

 

2. Broj artikala u vašoj prodavnici je?

  • a. do 1.000
  • b. od 1.000 do 3.000
  • c. više od 3.000

 

3. Koliko imate   židera koje ste dobili od dobavljača na korišćenje za asortiman pića?

  • a. 3 i više
  • b. 2
  • c. 1

 

4. Koliko imate sopstvenih frižidera za asortiman pića?

  • a. Nijedan
  • b. 1
  • c. 2 i više

 

5. Koliko imate različitih brendova soka od jabuke?

  • a. 5 i više
  • b. 4
  • c. od 2 do 3

 

6. Koliko imate vrsta destilovane vode?

  • a. 4 i više
  • b. 3
  • c. od 1 do 2

 

7. Šta vam se nalazi izloženo pored soka od jabuke u tetrapaku, pakovanja 1l?

  • a. Sok za decu sa slamčicom od jabuke pakovanja 0,25l
  • b. Druga vrsta soka istog proizvođača od 1l (svi sokovi su izloženi po proizvođačima)
  • c. Takođe sok od jabuke, ali drugog proizvođača od 1l (kako bi kupac mogao na jednom mestu da pronađe sve sokove od jabuke koje imate u asortimanu).

 

8. Kada izlažete sokove od jabuke pakovanja od 1l, koji sok ćete izložiti prvi sa leva?

  • a. Ne vodim računa o tome
  • b. Onaj koji ima najsvetlije pakovanje
  • c. Najjeftiniji

 

9. Kada izlažete artikle na polici uvek vodite računa da je etiketa  proizvoda okrenuta ka kupcu:

  • a. Nikad
  • b. Ponekad
  • c. Uvek

 

10. Gde Vam se nalazi hleb u radnji?

  • a. Odmah na ulazu u radnju
  • b. Na sredini radnje, da kupac može odmah da ga vidi kada uđe u radnju
  • c. Na najudaljenijem mestu od ulaza u radnju

 

11. Koji je najatraktivniji deo u vašoj radnji?

  • a. Kasa
  • b. Osnovne namirnice
  • c. Voće i povrće

 

12. Da li u vašoj trgovini primenjujete unakrsno izlaganje robe?

  • a. Ne
  • b. Ponekad, sezonski
  • c. Uvek kada je to moguće

 

Rezultati testa

  • Najviše odgovora pod A
  • Vi ste u crvenoj zoni u vezi sa izlaganjem robe i sa- veti su vam pod hitno NEOPHODNI zbog organi- zacije vašeg prodajnog prostora, kako biste robu izložili na pravilan način i razumeli na koji način kupac donosi odluku o kupovini. Takođe, važno je da shvatite na koji način možete da iskoristite da brendovi rade za vas i uvećanje vašeg profita.
  • Najviše odgovora pod B
  • Vama malo nedostaje da usavršite izlaganje robe u vašoj prodavnici. Saveti su vam POTREBNI zbog pra- vilnog pozicioniranja kategorija i da shvatite prednosti unakrsnog izla- ganja robe, organizovanja akcija za kupce i slično.
  • Najviše odgovora pod C
  • Izlaganje robe u vašoj prodavnici je na zavidnom  nivou.  Ipak  POTRAŽITE savet zbog edukacije zaposlenih, trendova koji se menjaju i slično. Takođe, razmislite o vašoj konkurenciji i kako možete asortimanski biti za korak ispred njih.

Saveti za izlaganje robe

U vreme kada dostupnost proizvoda različitih kategorija, po kvalitativnoj pa samim tim i po cenovnoj različitosti, prevazilazi realne potrebe kupaca ključno je ‘naći’ odgovarajući asortiman koji će zadovoljiti te potrebe  kroz najmanji mogući utrošak vremena. Izlaganje robe je način postavljanja artikala na policu kako bi se privukla pažnja potrošača na pravi način i unapredila vaša profitabilnost. Dobro izložena roba omogućava da vaš potrošač uoči sve artikle koje imate u prodavnici. Probajte ovih nekoliko korisnih saveta u vašoj radnji.

Najvažnije artikle izlažite u visini očiju. Kupac prvo gleda u visini očiju, onda gore, zatim levo, pa desno i na kraju dole. Zona koju kupci obično ne gledaju je prvih 120cm sa leve strane i tu se obično pozicioniraju izuzetno poznati brendovi.

Primenite ‘unakrsno izlaganje’ gde god je to moguće i time unapredite  svoju profitabilnost. ‘Unakrsno izlaganje’ je postavljanje artikala jedan uz drugi ukoliko se oni u domaćinstvu koriste zajedno. Takvim izlaganjem podsećate kupca da kupi i drugi proizvod koji nije nameravao. Primeri unakrsnog izlaganja robe su: pivo i čips, čaj i med…

Kako bi kupac imao dobar pregled police, robu izlažite vertikalno prema kategoriji artikla, a horizontalno prema veličini – kao što je prikazano na slikama 1 i 2.

 

 

Ukoliko je reč o manjem asortimanu koristi se ‘prozor tehnika’, koju možete da vidite na slici 3.

 

Na slici 4 pronađite  korisne savete za izlaganje robe po brendovima. Lokalni ili regionalni artikli koji su veoma poznati na lokalnom tržištu izlažu se pored vodećih brendova istog artikla. Trgovačke robne marke možete da izložite u nivou ruke uz vodeće brendove, dok na osnovnom nivou izlažete artikle sa najnižim cenama.

 

 

 

 

Autor teksta je Biljana Mašić, rukovodilac za odnose sa trgovinama METRO C&C.

Tekst je preuzet iz časopisa Progressive, uz odobrenje časopisa i Autora.

Autor

Biljana  Masić

Head of Sales force and Delivery

Metro Cash&Carry doo Serbia


6 Komentara

  1. 18.07.2012 u 22:19|Permalink

    Postovanje, imate dobru koncepciju ma da ste zaboravili jednu cinjenicu. Ljudski faktor prodavac!
    Ovu analiju sam vec slusao kod pok. prof Dr Dragutina Boskovica. Svojevtremeno kao student FON_a imao sam predmet Projektovanje organizacije. Pomenuti profesor nam je pojasnjavao 70-tih godina tu problematiku gde napomenu da prodavac diktira prodaju ‘TRZISTU’ a ne obrnuto, zelim Vam svu srecu u realizaciji vaseg koncepta. Vremena su se promenila ali ljudska priroda nije.
    Poz.
    Mr sc Branko Nikolic 

  2. 20.07.2012 u 16:06|Permalink

    Branko,

     

    čovek je u centru Trade marketinga – samo što taj čovek nije prodavac, već KUPAC…

  3. 21.07.2012 u 17:53|Permalink

    Koliko je trade marketing primenjiv i važan, govore nam dobri primeri da i vlasnici stovarišta poštuju određena pravila izlaganja, slaganja svojih proizvoda i da veoma misle gde će šta da postave,izlože, gde da stave “ostrva” za neke proizvode. Znači primena je čak šira od klasičnih trgovina, hipermarketa gde je nastala čitava “mala nauka” koja izvire direktno iz psihologije kupca, navika, ciljnih grupa…

  4. Boris :
    30.08.2014 u 14:59|Permalink

    Moram priznati da se sa nekim od vasih konstatacija nazalost ne slazem  a neke je jednostavno potrebno dopuniti.
    Visina ociju – ovo treba dopuniti jer visina ociju nije zapravo visina ociju vec nekih 15 stepeni ispod iz razloga sto niko ne gleda direktno ispred sebe vec malo nize…
    Postaviti poznate brendove u prvih 120 cm jer tu potrosac ne gleda ???? Potpuno naopako….prvih 120 cm je obicno mrtav ugao ( ovo 120 cm treba uzeti sa rezervom jer zavisi od sirine ulice u koju ulazite dok gurate kolica i nije isto da li je sa leve ili desne strane ) i kao takav sluzi da u njega stavite artikle koji su najslabiji jer vam je na polici pre svega cilj da prodate sto vise profitabione robe a t9 necete postici tako sto najprodavaniji brend i nadate se da ce ga kupac sam pronaci…drugi razlog zasto je ovo pogresnoje  iz razloga sto  postoji nesto sto se zove signpost  brend odnosno najprepoznatljiviji brend u odredjenoj kategoriji .to je npr. Coca Colla u kategoriji gaziranih pica koja pomaze kupcu u orijentaciju unutar radnje i olaksava mu kupovinu….da banalizujem kad vidite crvenu boju i karakteristican oblik boce vi znate da su tu gazirana pica….ne morate ih kupiti ali pomazu kupovini citave kategoriie…..sakriti signpost brend je takodje najgora stvar koju mozete uraditi…..njega treba postaviti prvog u ulici u odnosu na kretanje potrosaca i nakon mrtvog ugla.
    Konacno o pozicioniranju odredjenih proizvoda pogresno postavljate sta gde ide a pravil9 je jednostavno…..proizvod koji ima najbolju rotaciju i najvecu profitabionost dobija najbolje mesto bez obzira da li je on private label, lokalni ili regionalni artikal. Private label obicno ide uz najprodavaniji brend jer tu ima najvise potrosaca pa se nadaju da ce faktor cene , jer su obicno visetruko jeftiniji, prelomiti kupca da promeni odluku i kupi njega a zarada lanca je na njemu obicno veca nego na ostalim artiklima i u interesu mu je da se vise prodaje.
     
    Izlaganje malo, srednje i dole veliko pakovanje  je takvo jer niko zivi ne bi skidao npr. 9 kg deterdzenta sa police koja je 2m visoka a takodje je veca marza za manje proizvode tako da se opet istiu artikoi na kojima vise zaradjujete a ne zato sto je polica ovako preglednija.
     
    Sve u svemu moram reci dosta povrsan tekst na interesantnu temu
     
     
     

  5. Boris :
    30.08.2014 u 16:15|Permalink

    Izvinjenje svima  na nekim greskama u tekstu koje su nastale jer pisem sa telefona a moram priznati i da je bilo pomalo u afektu jer  je po meni dosta toga netacno…..sto se tice mog stava o samom tekstu on se nazalost nije promenio ……

  6. Vladan :
    07.07.2016 u 19:39|Permalink

    Dali neko moze da mi objasni dali prodavac sme po zakonu da mi povrce iskljucivo on bira ili je zakon na mojoj strani da ja kao potrosac izaberem po mojoj zelji.

Napiši komentar

Newsletter pretplata

Autori Tagovi
  • Aleksandar Duković (4)
  • Aleksandar Nedeljković (1)
  • Aleksandar Nešić (1)
  • Aleksandar Pejčić (1)
  • Aleksandar Predić (2)
  • Aleksandar Teofilović (3)
  • Aleksandra Dutina (2)
  • Aleksandra Janković (1)
  • Aleksandra Paunić (1)
  • Aleksandra Đorđević (2)
  • Almir A. Budalica (19)
  • Ana Petonjić (1)
  • Ana Petrović (1)
  • Andreas Graf (1)
  • Andrej Beslać (1)
  • Andrej Kuku (1)
  • Andrija Pavlović (2)
  • Anja Atanasijević (1)
  • Anja Dadasović (1)
  • Biljana Dimitrijević (1)
  • Biljana Dukovic (1)
  • Biljana Masić (6)
  • Bjarte Bogsnes (1)
  • Bogdan Kravić (1)
  • Bojan Grahovac (1)
  • Bojan Pavlović (1)
  • Bojan Radoš (2)
  • Bojan Radun (1)
  • Bojan Šćepanović (344)
  • Bojana Pejčić (26)
  • Bojana Radović (1)
  • Bojana Vesić Anić (1)
  • Bojana Vesić Antić (1)
  • Branislav Lončar (3)
  • Branislav Vujović (1)
  • Branislav Zobenica (1)
  • Cmilja Tucaković (1)
  • Dalibor Pajić (1)
  • Daniela Laketic (31)
  • Danijela Medić (1)
  • Danijela Popović (1)
  • Danijela Resimić (1)
  • Danijela Tuco (1)
  • Darko Bjelić (2)
  • Darko Samardžija (1)
  • Darko Vlajkovic (27)
  • David Momčilović (1)
  • Davor Sakač (1)
  • Dejan Marković (1)
  • Dejan Đorđević (1)
  • Dejana Manić Kavgić (2)
  • Denis Trbović (3)
  • Desa Ćuk (1)
  • Dimitrije Stojanović (1)
  • Vojislav Marjanović (3)
  • Dragan Radosavljević (2)
  • Dragan Ranisavljević (1)
  • Dragan Vještica (3)
  • Dragana Gondžo (1)
  • Dragana Guzina (1)
  • Dragana Lukić (1)
  • Dragana Nerandžić (1)
  • Dragana Ovčarov (1)
  • Dragana Stojanović (2)
  • Dragana Đorđević (1)
  • Draško Marković (1)
  • Dražan Planinić (1)
  • Dušan Krejaković (1)
  • Excel genije! (151)
  • Fabrizio Renzi (1)
  • Goran Petrović (1)
  • Goran Popović (4)
  • Goran Slijepčević (1)
  • Goran Vasić (1)
  • Goran Vujasinović (1)
  • Gorana Golubovic Vuksanovic (1)
  • Goranka Radojčić (2)
  • Gordana Jankov (1)
  • Gostujuci autor (514)
  • Ilija Vujović (1)
  • Irina Zdravković (2)
  • Istok Pavlović (1)
  • Ivan Anđelković (1)
  • Ivan Bešker (1)
  • Ivan Ćirković (1)
  • Ivan Dačković (1)
  • Ivan Kostadinović (1)
  • Ivan Veselinović (3)
  • Ivan Đurić (1)
  • Ivana Dagović (1)
  • Ivana Jevtić (1)
  • Ivana Milić (1)
  • Ivana Popović (1)
  • Ivana Savović (1)
  • Ivana Višnjić (3)
  • Ivana Vlahović (1)
  • Jasenka Stekić (1)
  • Jelena Jovanović (1)
  • Jelena Lečić Mirčetić (1)
  • Jelena Radovanac (1)
  • Jelena Ristić (1)
  • Jelena Stojmenović (1)
  • Jelena Vučković (1)
  • Jovan Gligorijević (1)
  • Jovan Krstić (1)
  • Jovana Kondić (2)
  • Jovana Stanojčić (1)
  • Jovo Stokić (2)
  • Katarina Ćevriz (2)
  • Kristina Bojović (1)
  • Ksenija Karić (1)
  • Lazar Džamić (1)
  • Leo Pandžić (2)
  • Lidija Latinović (1)
  • Ljubomir Skupek (1)
  • Lucija Vesić (1)
  • Maja Mrkalj (1)
  • Maja Nikčević Rmandić (1)
  • Maja Petrović (1)
  • Maja Šobot (1)
  • Maja Verlašević (1)
  • Maja Zikic (1)
  • Mari Glavonjić (2)
  • Marija Đurović (1)
  • Marija Kostić (1)
  • Marija Rokvić (1)
  • Marija Švigir (32)
  • Marija Tatarević (3)
  • Marijana Krička (1)
  • Marina Mitić Jekić (1)
  • Mariora Andraš Tomić (1)
  • Marko Agatonović (2)
  • Marko Bekić (1)
  • Marko Devrnja (1)
  • Matjaž Fajfar (2)
  • Milan Listeš (2)
  • Milan Maglov (1)
  • Milan Manić (1)
  • Milan Marković (1)
  • Milan Milenković (1)
  • Milan Radivojevic (1)
  • Milan Simić (1)
  • Milan Zaletel (1)
  • Milan Đorđević (1)
  • Mile Mitrović (47)
  • Milena Janjić (3)
  • Milena Nikolov (1)
  • Milena Radosavljević Đorić (1)
  • Milena Rajić (1)
  • Milenko Dželetović (1)
  • Milica Altgelt (1)
  • Milica Ivic (1)
  • Milica Đorđević (1)
  • Miloš Cvetković (7)
  • Miloš Jauković (1)
  • Miloš Jeličić (2)
  • Miloš Nedeljković (1)
  • Miloš Pucarević (1)
  • Miloš Puzić (1)
  • Miloš Simić (1)
  • Miloš Vasić (1)
  • Miloš Zeković (1)
  • Miona Živkov-Ivanišević (4)
  • Mirjana Pašalić (2)
  • Jelena Jovanović (5)
  • Mladen Ranković (1)
  • Natalija Jegdić (1)
  • Natalija Mihajlović (1)
  • Natalija Pešić (2)
  • Natalija Popovic (1)
  • Nataša Kuzmanovski (1)
  • Nataša Stamenković (2)
  • Nataša Žikić Buha (1)
  • Nebojša Vlatković (1)
  • Neda Čičarević Tepić (1)
  • Neda Jovanović (1)
  • Nemanja Knežević (1)
  • Nemanja Nikolić (3)
  • Nenad Dlačić (1)
  • Nenad Kovačević (1)
  • Nenad Radunović (1)
  • Nenad Trajkovski (1)
  • Nevena Radovanović (1)
  • Nevena Vračar (1)
  • Nikola Avram (1)
  • Nikola Cvijanović (1)
  • Nikola Petreski (1)
  • Nikola Stokić (2)
  • Nikola Turkan (1)
  • Nikša Vušurović (1)
  • Olga Mirković (1)
  • Olivera Dostanić (1)
  • Olivera Krneta (1)
  • Olivera Nikodijević (1)
  • Petar Ćurčić (1)
  • Petar Popović (1)
  • Petar Živković (3)
  • Predrag Krasojevic (7)
  • Predrag Kudra (1)
  • Predrag Micić (1)
  • Predrag Petrović (5)
  • Rade Hajder (1)
  • Rade Radanović (2)
  • Rade Stojisavljević (1)
  • Radomir Petronijević (1)
  • Rajko Vasojević (1)
  • Roland Seeliger (1)
  • Sandra Rapo (1)
  • Sanja Jevđenijević (1)
  • Sanja Mrđanov (2)
  • Saša Stamenković (1)
  • Silvia Tomić (1)
  • Slavica Vučetić (1)
  • Slavica Vujičić (1)
  • Slaviša Lečić (2)
  • Slavko Vujnovic (7)
  • Slobodan Anić (2)
  • Slobodan Radoičić (1)
  • Slobodan Roksandić (1)
  • Slobodan Žepinić (1)
  • Snežana Glavonjić (1)
  • Snežana Trajkovski (1)
  • Snježana Pivaš (1)
  • Sonja Nenić Andreev (1)
  • Srdjan Grbić (1)
  • Srđan Grubić (1)
  • Srđan Pavlović (1)
  • Stefanija Georgieva (8)
  • Stevan Ćomić (1)
  • Svetlana Mirković Borčić (1)
  • Svetlana Pajić (1)
  • Svetlana Žikić (2)
  • Tamara Dragašević (1)
  • Tamara Lazić (3)
  • Tamara Matović (2)
  • Tatjana Bolpačić (22)
  • Tatjana Jovanović (1)
  • Tatjana Lukić (2)
  • Tijana Anđelić (1)
  • Tijana Drljević (1)
  • Tijana Rauš (1)
  • Tomislav Mimica (1)
  • Tomo Djekovic (1)
  • Vedran Babik (1)
  • Vedrana Božić (2)
  • Vedrana Vukša (1)
  • Velibor Ilić (1)
  • Veljko Stanojković (1)
  • Veljko Žarić (1)
  • Veroljub Zmijanac (1)
  • Vesna Stojanvić (1)
  • Violeta Kovačević (1)
  • Vladan Buha (1)
  • Vladan Matović (1)
  • Vladimir Petković (2)
  • Vladimir Popović (1)
  • Vladimir Stojković (1)
  • Yeghishe Avagyan (1)
  • Žaklina Teofilović (2)
  • Žarko Milovanović (1)
  • Žarko Savić (1)
  • Željko Ćulibrk (1)
  • Željko Vidojević (1)
  • Živka Mutlak (1)
  • Živorad Radovanović (1)
  • Zoran Blagojević (1)
  • Zoran Daljević (1)
  • Zorica Dinić (1)
  • Zorica Popović (1)
  • Đorđe Koprivica (2)
  • Đorđe Milinković (1)
  • Đorđe Živanović (1)
  • Najnoviji Broj Controlling Magazina

    Controlling magazin #12

    Tema:
    "SUPPLY CHAIN"

    Autori:
    Preko 60 autora: Actavis, Elektromreža Srbije, BASF, Uniqa osiguranje...

    Preuzmi elektronsko izdanje