9 koraka u prodaji (prodajni proces)

9 koraka u prodaji (prodajni proces)

Zemanta Related Posts Thumbnail

 

Prodajni razgovor ima svoj početak, razradu i kraj. Postoji veliki broj različitih modela prodajnog razgovora (AIDA, AIDCA, Carnegie, 7 koraka…).

 

Naš model se sastoji iz 9 koraka u prodaji.

 

Osnovne karakteristike modela su:

  • Koraci su hronološki postavljeni
  • Svaki korak ima svoj jasan cilj
  • Jednostavan je za primeniti
  • Svaki korak počinje sa P :)

 

Zemanta Related Posts Thumbnail

 

 

Dakle, 9 koraka u prodajnom razgovoru.

 

Korak 1: Pripema

  • Cilj je dobiti neophodne informacije o kupcu pre samog sastanka.

Korak 2: Prvi kontakt

  • Cilj je stvoriti pozitivnu atmosferu  za nastavak razgovora.

Korak 3: Potrebe

  • Cilj je saznati potrebe kupaca i pripremiti se za sledeći korak.

Korak 4: Prezentacija

  • Cilj je efektno prezentovati sebe, kompaniju i proizvod – i izazvati želju kod kupca.

Korak 5: Prigovori

  • Cilj je efikasno neutralisanje prigovora.

Korak 6: Pregovori

  • Cilj je da odbranimo našu vrednost (value for money).

Korak 7: Prodaja

  • Cilj je zaključiti prodaju.

Korak 8: Post-prodaja

  • Cilj je unaprediti postojeću prodaju.

Korak 9: Plaćanje

  • Cilj je od prodatog doći do naplaćenog.

 

 

 

Autor

Tatjana  Bolpačić


11 Komentara

  1. 17.06.2011 u 13:51|Permalink

    Mislim da svi koji se bave prodajom znaju sta im je cilj ili sta su im ciljevi, ono sto ne znaju jeste KAKO is ostvariti.
    Mislim da ovakvi postovi nece mnogo nikome pomoci osim ako se ne stave primeri kako se to radi u realnom zivotu.

  2. 18.06.2011 u 08:18|Permalink

    Delimično si u pravu. No, moraš razumeti šta je cilj Bloga (kratka i brza informacija). Post je kratka forma, dok je trening malo duža forma (2 dana….)

    Evo i primera Korak 1 – Cilj je dobiti neophodne informacije o kupcu pre samog sastanka.

    – otidi na sajt kompanije. Pogledaj čime se bave. Menadžment, proizvodi, konkurencija, potrošači.


    – idi na Google. Proveri šta se piše o njima. Ukucaj ime i prezime direktora. Šta piše o njemu.

    – idi na LinkedIN. Proveri šta ima tamo.

    – otiđi na sajt APR.GOV.RS. Proveri finansijsku situaciju kompanije. Pogledaj malo MCB Blog :) i pokušaj da pohvataš kako kompanija finansijski diše.

    – pitaj kolege, prijatelje, poznanike, rođake, kolege prodavce… Šta oni znaju o kompaniji?

    – proveri prethodne Visit reporte (ako si ih posećivao). Šta ti one govore? Kakvi su vam bili dogovori?

    – proveri druge izvore informacija: Narodna banka (blokada), Sajt Beogradske Berze (http://www.belex.rs), Kreditni biro Udruženja banaka Srbije , Privatne baze podataka (Kompass, IMS Health, Infotel, Žute strane, 988.rs…), Godišnji izveštaji samih kompanija (http://www.hemofarm.rs), Skupština akcionara – ako imate 1 akciju dobijate “Godišnji izveštaj o poslovanju, Kompanijske novine (Delta Danas, HemoPress, Naftaš, Metalko…), Privredne komore (PKS, PK Vojvodine, Regionalne privredne komore…), Dnevne novine (Politika, Blic, Pregled), Biznis novine (Ekonomist, E-magazin, Ekonometar…), Stručne novine (Market, Progressive, Cofee Bar, Wyne Style, Farmaceut, Apotekar…), Kongresi, seminari, konferencije, sajmovi…

    – pripremi Banku pitanja za novog kupca. Pitanja se grupišu u nekoliko glavnih celina (5-7) :

    Kompanija

    Trenutni dobavljač

    Potrebe

    Proces donošenja odluke

    Finansije (cene, rabati, plaćanje…)

    Kupci

    – i na kraju, odredi šta ti je CILJ sastanka:

    Ako je NOVI kupac to može biti:

    •          Upoznavanje sa kupcem.

    •          Predstavljanje kompanije.

    •          Predstavljanje proizvoda.

    •          Davanje ponude.

    •          Analiza konkurencije.

    •          Održavanje imidža.

    •          Zaključenje prodaje (dogovor o asortimanu, uslovima poslovanja, količini…).

    Ako je STARI kupac to može biti:

    •          Prodaja.

    •          Naplata.

    •          Pozicioniranje proizvoda.

    •          Proširenje asortimana (cross selling).

    •          Promocija.

    •          Pregovori o ceni.

    •          Održavanje odnosa.

    •          Analiza tržišta i konkurencije.

    Ihaaaaaa… ako si došao do ovde – ti si car! Nadam se da je pomoglo…

  3. Milan :
    08.02.2012 u 19:05|Permalink

    U duvanskoj industriji razvili smo 9 koraka posete:
    1. PRIPREMA
    2. PRISTUP
    3. PROVERA ZALIHA
    4. PREZENTACIJA
    5. ZAKLJUČENJE PRODAJE
    6. POSTAVLJANJE REKLAMNOG MATERIJALA
    7. KONTAKTI SA POTROŠAČEM
    8. ADMINISTRACIJA
    9. EVALUACIJA
     
    … napominjem da je urađena za FMCG u Srbiji 😉 !!!

    • 09.02.2012 u 07:30|Permalink

      Milane, skoro da ste nas kopirali :)

      Šalu na stranu, no vaši koraci su manje-više isti kao i naših 9 koraka.

      • Milan :
        10.02.2012 u 10:41|Permalink

        Slažem se.
        A, zlatno pravilo glasi: ROBA JE PRODATA ONDA KADA JE NAPLAĆENA 😉 !!!

        • 10.02.2012 u 21:12|Permalink

          Pa, ima tu opet dosta različitog pristupa kod kompanija oko NAPLATE.

          U nekim kompanijama PRODAJA radi i naplatu.

          U drugim kompanijama FINANSIJE rade naplatu.

          U trećim kompanijama CREDIT CONTROL (nešto između) radi naplatu.

          Svaki pristup ima svoje dobre i loše strane.

          • Milan :
            14.02.2012 u 08:04|Permalink

            Slažem se Bojane sa tvojom konstatacijom.
            Ali, svi oni zavise od trenutka Da LI i KADA ĆE leći pare na račun. Dok ne legnu parice roba jeste prodata, ali nije naplaćena.
            Danas je teško naći solventnu firmu u Srbiji, ili biti toliko jak da ti kreditiraš neke firme dok ti ne plate robu, uslugu i sl.kada probiju ( a, velika većina to radi ) valutu plaćanja.
            Pozdrav i samo napred sa postovima 😉 :) !!!

  4. Ognjen :
    10.02.2012 u 17:00|Permalink

    Na linkedIn je bio post da KAKO i nije bas adekvatno pitanje vec KOME i KADA tako da meni ove faze deluju sasvim ok. Puno puta se u prodaji masa ovoga prskoci pa onda se pitamo sta cemo sa targetima.
    Priprema jeste kljucna i puno racionalizuje vreme… tj kada se masa firmi koja su u bunaru odbaci kao potencijalni kupac onda se moze adekvatnije spremiti za ove koji jos imaju para pa se mozda onda i proda nesto pogotovu ako se svede prica da sa druge strane uvek sedi ljudsko bice, koje odlucuje o trosenju, sa svim svojim manama, porocima i vrlinama :)

  5. 08.09.2012 u 20:35|Permalink

    sve sto je naveo Bojan Scepanovic je sasvim u redu, ali moze biti uzaludno ako ne postoji pravi  sistem utvrdjivanja prekalkulacije, koji ce pregovaracu omoguciti da na lak nacin pregovara. Osim prekalulacije, ukoliko dodje do ugovaranja, vazna je i naplata. posto sam bila finansijski direktor preko 20 godina, znam da  z licno poznavanje odgovornih ljudi kupca mnogo olaksava naplatu,kao i upornost finansija. Smatram da finansije treba da vode naplatu, jer prodaja mora biti autoritativna za kupca, zbog daljeg poslovanja, a finansije moraju biti uporne.
    Za prodaju je takodje vazna i postkalkulacija, koliko su nakon finalizacije proizvodnje ostvareni troskovi, kako bi se stekla sigurnost u pregovorima.
    Prodaja mora biti ukljucena i u upravljanje projektima, kako bi u svakom momentu znala u kojoj je fazi izrada ugovorenog proizvoda , kako bi se moglo tacno odgovoriti kupcu u vezi roka isporuke. Osim toga, bitno je da prodaja bude ukljucena u proces upravljanja projektima , kako bi se u toku procesa znali troskovi, kao i sta nedostaje od repromaterijala i dr. kako bi se na vreme preduzele mere.
    Mozda sam i previse napisala, ali ja sam u penziji pa imam vremena.
     

  6. Sanja Radusinovic :
    18.11.2012 u 17:20|Permalink

    Super koraci, samo ovaj prvi koji je jako bitan , kada zivis u Crnoj Gori nije moguce odraditi :(, tako da proces mnogo duze traje …
     

  7. Miroslav :
    05.11.2017 u 22:00|Permalink

    Možda mi mnogo komplikujemo, ključ potražite u knjizi “Never cold call again” FRANK J. RUMBAUSKAS JR.. Ili možda naše tržište još nije došlo do tog stadijuma

Napiši komentar

Newsletter pretplata

Autori Tagovi
  • Aleksandar Duković (4)
  • Aleksandar Nedeljković (1)
  • Aleksandar Nešić (1)
  • Aleksandar Pejčić (1)
  • Aleksandar Predić (2)
  • Aleksandar Teofilović (3)
  • Aleksandra Dutina (2)
  • Aleksandra Janković (1)
  • Aleksandra Paunić (1)
  • Aleksandra Đorđević (2)
  • Almir A. Budalica (19)
  • Ana Petonjić (1)
  • Ana Petrović (1)
  • Andreas Graf (1)
  • Andrej Beslać (1)
  • Andrej Kuku (1)
  • Andrija Pavlović (2)
  • Anja Atanasijević (1)
  • Anja Dadasović (1)
  • Biljana Dimitrijević (1)
  • Biljana Dukovic (1)
  • Biljana Masić (6)
  • Bjarte Bogsnes (1)
  • Bogdan Kravić (1)
  • Bojan Grahovac (1)
  • Bojan Pavlović (1)
  • Bojan Radoš (2)
  • Bojan Radun (1)
  • Bojan Šćepanović (344)
  • Bojana Pejčić (26)
  • Bojana Radović (1)
  • Bojana Vesić Anić (1)
  • Bojana Vesić Antić (1)
  • Branislav Lončar (3)
  • Branislav Vujović (1)
  • Branislav Zobenica (1)
  • Cmilja Tucaković (1)
  • Dalibor Pajić (1)
  • Daniela Laketic (31)
  • Danijela Medić (1)
  • Danijela Popović (1)
  • Danijela Resimić (1)
  • Danijela Tuco (1)
  • Darko Bjelić (2)
  • Darko Samardžija (1)
  • Darko Vlajkovic (27)
  • David Momčilović (1)
  • Davor Sakač (1)
  • Dejan Marković (1)
  • Dejan Đorđević (1)
  • Dejana Manić Kavgić (2)
  • Denis Trbović (3)
  • Desa Ćuk (1)
  • Dimitrije Stojanović (1)
  • Vojislav Marjanović (3)
  • Dragan Radosavljević (2)
  • Dragan Ranisavljević (1)
  • Dragan Vještica (3)
  • Dragana Gondžo (1)
  • Dragana Guzina (1)
  • Dragana Lukić (1)
  • Dragana Nerandžić (1)
  • Dragana Ovčarov (1)
  • Dragana Stojanović (2)
  • Dragana Đorđević (1)
  • Draško Marković (1)
  • Dražan Planinić (1)
  • Dušan Krejaković (1)
  • Excel genije! (151)
  • Fabrizio Renzi (1)
  • Goran Petrović (1)
  • Goran Popović (4)
  • Goran Slijepčević (1)
  • Goran Vasić (1)
  • Goran Vujasinović (1)
  • Gorana Golubovic Vuksanovic (1)
  • Goranka Radojčić (2)
  • Gordana Jankov (1)
  • Gostujuci autor (514)
  • Ilija Vujović (1)
  • Irina Zdravković (2)
  • Istok Pavlović (1)
  • Ivan Anđelković (1)
  • Ivan Bešker (1)
  • Ivan Ćirković (1)
  • Ivan Dačković (1)
  • Ivan Kostadinović (1)
  • Ivan Veselinović (3)
  • Ivan Đurić (1)
  • Ivana Dagović (1)
  • Ivana Jevtić (1)
  • Ivana Milić (1)
  • Ivana Popović (1)
  • Ivana Savović (1)
  • Ivana Višnjić (3)
  • Ivana Vlahović (1)
  • Jasenka Stekić (1)
  • Jelena Jovanović (1)
  • Jelena Lečić Mirčetić (1)
  • Jelena Radovanac (1)
  • Jelena Ristić (1)
  • Jelena Stojmenović (1)
  • Jelena Vučković (1)
  • Jovan Gligorijević (1)
  • Jovan Krstić (1)
  • Jovana Kondić (2)
  • Jovana Stanojčić (1)
  • Jovo Stokić (2)
  • Katarina Ćevriz (2)
  • Kristina Bojović (1)
  • Ksenija Karić (1)
  • Lazar Džamić (1)
  • Leo Pandžić (2)
  • Lidija Latinović (1)
  • Ljubomir Skupek (1)
  • Lucija Vesić (1)
  • Maja Mrkalj (1)
  • Maja Nikčević Rmandić (1)
  • Maja Petrović (1)
  • Maja Šobot (1)
  • Maja Verlašević (1)
  • Maja Zikic (1)
  • Mari Glavonjić (2)
  • Marija Đurović (1)
  • Marija Kostić (1)
  • Marija Rokvić (1)
  • Marija Švigir (32)
  • Marija Tatarević (3)
  • Marijana Krička (1)
  • Marina Mitić Jekić (1)
  • Mariora Andraš Tomić (1)
  • Marko Agatonović (2)
  • Marko Bekić (1)
  • Marko Devrnja (1)
  • Matjaž Fajfar (2)
  • Milan Listeš (2)
  • Milan Maglov (1)
  • Milan Manić (1)
  • Milan Marković (1)
  • Milan Milenković (1)
  • Milan Radivojevic (1)
  • Milan Simić (1)
  • Milan Zaletel (1)
  • Milan Đorđević (1)
  • Mile Mitrović (47)
  • Milena Janjić (3)
  • Milena Nikolov (1)
  • Milena Radosavljević Đorić (1)
  • Milena Rajić (1)
  • Milenko Dželetović (1)
  • Milica Altgelt (1)
  • Milica Ivic (1)
  • Milica Đorđević (1)
  • Miloš Cvetković (7)
  • Miloš Jauković (1)
  • Miloš Jeličić (2)
  • Miloš Nedeljković (1)
  • Miloš Pucarević (1)
  • Miloš Puzić (1)
  • Miloš Simić (1)
  • Miloš Vasić (1)
  • Miloš Zeković (1)
  • Miona Živkov-Ivanišević (4)
  • Mirjana Pašalić (2)
  • Jelena Jovanović (5)
  • Mladen Ranković (1)
  • Natalija Jegdić (1)
  • Natalija Mihajlović (1)
  • Natalija Pešić (2)
  • Natalija Popovic (1)
  • Nataša Kuzmanovski (1)
  • Nataša Stamenković (2)
  • Nataša Žikić Buha (1)
  • Nebojša Vlatković (1)
  • Neda Čičarević Tepić (1)
  • Neda Jovanović (1)
  • Nemanja Knežević (1)
  • Nemanja Nikolić (3)
  • Nenad Dlačić (1)
  • Nenad Kovačević (1)
  • Nenad Radunović (1)
  • Nenad Trajkovski (1)
  • Nevena Radovanović (1)
  • Nevena Vračar (1)
  • Nikola Avram (1)
  • Nikola Cvijanović (1)
  • Nikola Petreski (1)
  • Nikola Stokić (2)
  • Nikola Turkan (1)
  • Nikša Vušurović (1)
  • Olga Mirković (1)
  • Olivera Dostanić (1)
  • Olivera Krneta (1)
  • Olivera Nikodijević (1)
  • Petar Ćurčić (1)
  • Petar Popović (1)
  • Petar Živković (3)
  • Predrag Krasojevic (7)
  • Predrag Kudra (1)
  • Predrag Micić (1)
  • Predrag Petrović (5)
  • Rade Hajder (1)
  • Rade Radanović (2)
  • Rade Stojisavljević (1)
  • Radomir Petronijević (1)
  • Rajko Vasojević (1)
  • Roland Seeliger (1)
  • Sandra Rapo (1)
  • Sanja Jevđenijević (1)
  • Sanja Mrđanov (2)
  • Saša Stamenković (1)
  • Silvia Tomić (1)
  • Slavica Vučetić (1)
  • Slavica Vujičić (1)
  • Slaviša Lečić (2)
  • Slavko Vujnovic (7)
  • Slobodan Anić (2)
  • Slobodan Radoičić (1)
  • Slobodan Roksandić (1)
  • Slobodan Žepinić (1)
  • Snežana Glavonjić (1)
  • Snežana Trajkovski (1)
  • Snježana Pivaš (1)
  • Sonja Nenić Andreev (1)
  • Srdjan Grbić (1)
  • Srđan Grubić (1)
  • Srđan Pavlović (1)
  • Stefanija Georgieva (8)
  • Stevan Ćomić (1)
  • Svetlana Mirković Borčić (1)
  • Svetlana Pajić (1)
  • Svetlana Žikić (2)
  • Tamara Dragašević (1)
  • Tamara Lazić (3)
  • Tamara Matović (2)
  • Tatjana Bolpačić (22)
  • Tatjana Jovanović (1)
  • Tatjana Lukić (2)
  • Tijana Anđelić (1)
  • Tijana Drljević (1)
  • Tijana Rauš (1)
  • Tomislav Mimica (1)
  • Tomo Djekovic (1)
  • Vedran Babik (1)
  • Vedrana Božić (2)
  • Vedrana Vukša (1)
  • Velibor Ilić (1)
  • Veljko Stanojković (1)
  • Veljko Žarić (1)
  • Veroljub Zmijanac (1)
  • Vesna Stojanvić (1)
  • Violeta Kovačević (1)
  • Vladan Buha (1)
  • Vladan Matović (1)
  • Vladimir Petković (2)
  • Vladimir Popović (1)
  • Vladimir Stojković (1)
  • Yeghishe Avagyan (1)
  • Žaklina Teofilović (2)
  • Žarko Milovanović (1)
  • Žarko Savić (1)
  • Željko Ćulibrk (1)
  • Željko Vidojević (1)
  • Živka Mutlak (1)
  • Živorad Radovanović (1)
  • Zoran Blagojević (1)
  • Zoran Daljević (1)
  • Zorica Dinić (1)
  • Zorica Popović (1)
  • Đorđe Koprivica (2)
  • Đorđe Milinković (1)
  • Đorđe Živanović (1)
  • Najnoviji Broj Controlling Magazina

    Controlling magazin #12

    Tema:
    "SUPPLY CHAIN"

    Autori:
    Preko 60 autora: Actavis, Elektromreža Srbije, BASF, Uniqa osiguranje...

    Preuzmi elektronsko izdanje