9 koraka u prodaji (prodajni proces)
Prodajni razgovor ima svoj početak, razradu i kraj. Postoji veliki broj različitih modela prodajnog razgovora (AIDA, AIDCA, Carnegie, 7 koraka…).
Naš model se sastoji iz 9 koraka u prodaji.
Osnovne karakteristike modela su:
- Koraci su hronološki postavljeni
- Svaki korak ima svoj jasan cilj
- Jednostavan je za primeniti
- Svaki korak počinje sa P
Dakle, 9 koraka u prodajnom razgovoru.
Korak 1: Pripema
- Cilj je dobiti neophodne informacije o kupcu pre samog sastanka.
Korak 2: Prvi kontakt
- Cilj je stvoriti pozitivnu atmosferu za nastavak razgovora.
Korak 3: Potrebe
- Cilj je saznati potrebe kupaca i pripremiti se za sledeći korak.
Korak 4: Prezentacija
- Cilj je efektno prezentovati sebe, kompaniju i proizvod – i izazvati želju kod kupca.
Korak 5: Prigovori
- Cilj je efikasno neutralisanje prigovora.
Korak 6: Pregovori
- Cilj je da odbranimo našu vrednost (value for money).
Korak 7: Prodaja
- Cilj je zaključiti prodaju.
Korak 8: Post-prodaja
- Cilj je unaprediti postojeću prodaju.
Korak 9: Plaćanje
- Cilj je od prodatog doći do naplaćenog.
Autor
Tatjana Bolpačić
11 Komentara
Mislim da svi koji se bave prodajom znaju sta im je cilj ili sta su im ciljevi, ono sto ne znaju jeste KAKO is ostvariti.
Mislim da ovakvi postovi nece mnogo nikome pomoci osim ako se ne stave primeri kako se to radi u realnom zivotu.
Delimično si u pravu. No, moraš razumeti šta je cilj Bloga (kratka i brza informacija). Post je kratka forma, dok je trening malo duža forma (2 dana….)
Evo i primera Korak 1 – Cilj je dobiti neophodne informacije o kupcu pre samog sastanka.
– otidi na sajt kompanije. Pogledaj čime se bave. Menadžment, proizvodi, konkurencija, potrošači.
– idi na Google. Proveri šta se piše o njima. Ukucaj ime i prezime direktora. Šta piše o njemu.
– idi na LinkedIN. Proveri šta ima tamo.
– otiđi na sajt APR.GOV.RS. Proveri finansijsku situaciju kompanije. Pogledaj malo MCB Blog
i pokušaj da pohvataš kako kompanija finansijski diše.
– pitaj kolege, prijatelje, poznanike, rođake, kolege prodavce… Šta oni znaju o kompaniji?
– proveri prethodne Visit reporte (ako si ih posećivao). Šta ti one govore? Kakvi su vam bili dogovori?
– proveri druge izvore informacija: Narodna banka (blokada), Sajt Beogradske Berze (http://www.belex.rs), Kreditni biro Udruženja banaka Srbije , Privatne baze podataka (Kompass, IMS Health, Infotel, Žute strane, 988.rs…), Godišnji izveštaji samih kompanija (http://www.hemofarm.rs), Skupština akcionara – ako imate 1 akciju dobijate “Godišnji izveštaj o poslovanju”, Kompanijske novine (Delta Danas, HemoPress, Naftaš, Metalko…), Privredne komore (PKS, PK Vojvodine, Regionalne privredne komore…), Dnevne novine (Politika, Blic, Pregled), Biznis novine (Ekonomist, E-magazin, Ekonometar…), Stručne novine (Market, Progressive, Cofee Bar, Wyne Style, Farmaceut, Apotekar…), Kongresi, seminari, konferencije, sajmovi…
– pripremi Banku pitanja za novog kupca. Pitanja se grupišu u nekoliko glavnih celina (5-7) :
– Kompanija
– Trenutni dobavljač
– Potrebe
– Proces donošenja odluke
– Finansije (cene, rabati, plaćanje…)
– Kupci
– i na kraju, odredi šta ti je CILJ sastanka:
Ako je NOVI kupac to može biti:
• Upoznavanje sa kupcem.
• Predstavljanje kompanije.
• Predstavljanje proizvoda.
• Davanje ponude.
• Analiza konkurencije.
• Održavanje imidža.
• Zaključenje prodaje (dogovor o asortimanu, uslovima poslovanja, količini…).
Ako je STARI kupac to može biti:
• Prodaja.
• Naplata.
• Pozicioniranje proizvoda.
• Proširenje asortimana (cross selling).
• Promocija.
• Pregovori o ceni.
• Održavanje odnosa.
• Analiza tržišta i konkurencije.
Ihaaaaaa… ako si došao do ovde – ti si car! Nadam se da je pomoglo…
U duvanskoj industriji razvili smo 9 koraka posete:
1. PRIPREMA
2. PRISTUP
3. PROVERA ZALIHA
4. PREZENTACIJA
5. ZAKLJUČENJE PRODAJE
6. POSTAVLJANJE REKLAMNOG MATERIJALA
7. KONTAKTI SA POTROŠAČEM
8. ADMINISTRACIJA
9. EVALUACIJA
… napominjem da je urađena za FMCG u Srbiji 😉 !!!
Milane, skoro da ste nas kopirali
Šalu na stranu, no vaši koraci su manje-više isti kao i naših 9 koraka.
Slažem se.
A, zlatno pravilo glasi: ROBA JE PRODATA ONDA KADA JE NAPLAĆENA 😉 !!!
Pa, ima tu opet dosta različitog pristupa kod kompanija oko NAPLATE.
U nekim kompanijama PRODAJA radi i naplatu.
U drugim kompanijama FINANSIJE rade naplatu.
U trećim kompanijama CREDIT CONTROL (nešto između) radi naplatu.
Svaki pristup ima svoje dobre i loše strane.
Slažem se Bojane sa tvojom konstatacijom.
!!!
Ali, svi oni zavise od trenutka Da LI i KADA ĆE leći pare na račun. Dok ne legnu parice roba jeste prodata, ali nije naplaćena.
Danas je teško naći solventnu firmu u Srbiji, ili biti toliko jak da ti kreditiraš neke firme dok ti ne plate robu, uslugu i sl.kada probiju ( a, velika većina to radi ) valutu plaćanja.
Pozdrav i samo napred sa postovima 😉
Na linkedIn je bio post da KAKO i nije bas adekvatno pitanje vec KOME i KADA tako da meni ove faze deluju sasvim ok. Puno puta se u prodaji masa ovoga prskoci pa onda se pitamo sta cemo sa targetima.
Priprema jeste kljucna i puno racionalizuje vreme… tj kada se masa firmi koja su u bunaru odbaci kao potencijalni kupac onda se moze adekvatnije spremiti za ove koji jos imaju para pa se mozda onda i proda nesto pogotovu ako se svede prica da sa druge strane uvek sedi ljudsko bice, koje odlucuje o trosenju, sa svim svojim manama, porocima i vrlinama
sve sto je naveo Bojan Scepanovic je sasvim u redu, ali moze biti uzaludno ako ne postoji pravi sistem utvrdjivanja prekalkulacije, koji ce pregovaracu omoguciti da na lak nacin pregovara. Osim prekalulacije, ukoliko dodje do ugovaranja, vazna je i naplata. posto sam bila finansijski direktor preko 20 godina, znam da z licno poznavanje odgovornih ljudi kupca mnogo olaksava naplatu,kao i upornost finansija. Smatram da finansije treba da vode naplatu, jer prodaja mora biti autoritativna za kupca, zbog daljeg poslovanja, a finansije moraju biti uporne.
Za prodaju je takodje vazna i postkalkulacija, koliko su nakon finalizacije proizvodnje ostvareni troskovi, kako bi se stekla sigurnost u pregovorima.
Prodaja mora biti ukljucena i u upravljanje projektima, kako bi u svakom momentu znala u kojoj je fazi izrada ugovorenog proizvoda , kako bi se moglo tacno odgovoriti kupcu u vezi roka isporuke. Osim toga, bitno je da prodaja bude ukljucena u proces upravljanja projektima , kako bi se u toku procesa znali troskovi, kao i sta nedostaje od repromaterijala i dr. kako bi se na vreme preduzele mere.
Mozda sam i previse napisala, ali ja sam u penziji pa imam vremena.
Super koraci, samo ovaj prvi koji je jako bitan , kada zivis u Crnoj Gori nije moguce odraditi :(, tako da proces mnogo duze traje …
Možda mi mnogo komplikujemo, ključ potražite u knjizi “Never cold call again” FRANK J. RUMBAUSKAS JR.. Ili možda naše tržište još nije došlo do tog stadijuma