Koji su uzroci varijansi kod pada kontribucije?

Koji su uzroci varijansi kod pada kontribucije?

Nenad Trajkovski

DSC_0348

Naša hipotetička kompanija FRUTICO proizvodi i prodaje tri kategorije proizvoda:

  • premium 100% voćne sokove,
  • voćne nektare s 50% voćnog sadržaja i
  • osvežavajuća bezalkoholna pića – OBP.

Dosadašnji rast kompanije se zasnivao na voćnim nektarima i OBP. Nova strategija razvoja se zasniva na rastu prodaje 100% voćnih sokova – kategoriji proizvoda za čiju realizaciju su planirana velika investiciona ulaganja počev od novog proizvodnog pogona, nove linije pakovanja i brendiranja proizvoda na tržištu.

U našoj hipotetičkoj kompaniji FRUTICO, završetak je prvog kvartala u tekućoj godini. Počeo je sastanak top menadžmenta posvećen poslovnim rezultatima. Direktor prodaje je ostalim prisutnim direktorima predstavio rezultate prodaje. Plan prodaje za prvi kvartal (Q1) od 45 miliona RSD nadmašen je za 2% i ostvarena je prodaja od 45,9 miliona RSD. Doduše, prodaja 100% voćnih sokova je manja od plana, ali je zato prodaja druge dve kategorije proizvoda nadmašila plan. Direktor prodaje je posebno podvukao da je ukupni volumen prodaje premašio plan za 8%, što je izuzetno važno za porast tržišnog učešća.

tabela 2

Generalni direktor je zadovoljan što čuje da je plan prodaje nadmašen i da je tržišno učešće poraslo, ali nije zadovoljan poraznim rezultatima na polju prodaje 100% voćnih sokova. Svestan je da 100% voćni sokovi donose najveći doprinos profitu po prodatom litru i da treba da bude zabrinut efektima ovako nepovoljnog razvoja miksa prodaje na ukupni profit. Generalni direktor daje reč controlleru da prikaže svoju prezentaciju prodajnih rezultata.

Controller uzima reč. Planirana kontribucija za prvi kvartal je 22,5 miliona RSD. Prihodi od prodaje su stvarno prebacili plan za 2%, ali je ostvarena kontribucija od 22,38 miliona RSD ipak nešto manja od planirane. Prodali smo 8% veću količinu od plana, a ostvarena zarada od prodaje je manja od plana.

Svi u sali su pažljivo pratili neočekivani obrt situacije. Njihove oči su tražile odgovor na pitanje zašto se dogodilo da zarada bude manja od plana kad smo prebacili količinski plan za 8%.

tabela 3

Controller je prikazao svoju prezentaciju. Dva su glavna uzroka manjoj zaradi od plana. Prvi razlog je nepovoljan miks prodaje u odnosu na plan. Pokretači porasta prodaje su bili low value-added kategorije voćni nektari i osvežavajuća bezalkoholna pića – kategorije s manjom kontribucijom po litru u odnosu na 100% voćne sokove.

Drugi razlog su niže prodajne cene u odnosu na planske. Da bi podstakla veću zastupljenost na policama trgovaca, kompanija je trgovcima obećala dodatne rabate na postojeće cene. Davanje dodatnih rabata trgovcima nije bilo planirano.

Generalni direktor je pažljivo analizirao prezentaciju. Mogao je da vidi da je ukupna kontribucija manja za 120.000 RSD od planirane uprkos većoj prodaji od plana. Ubrzo je postavio dva nova pitanja controlleru:

  • Koliko je trebalo da zaradimo da su prodajni miks i prodajne cene bili u skladu s planom, uz ovaj rast prodatih količina?
  • Koliki se udeo izgubljenog profita u odnosu na plan odnosi na neplanirano spuštanje cena, a koliki se udeo odnosi na nepovoljniji miks prodaje u odnosu na planirani miks?

Controller je imao spremnu analizu koja daje odgovore na ova pitanja. Sledeći slajd prikazuje vrednosni efekat količinskog odstupanja u odnosu na plan. Kompanija bi ostvarila za 1,8 miliona RSD veću kontribuciju da je količinski rast od 8% ostvarila s planskim prodajnim cenama i planskim miksom prodaje proizvoda.

tabela 4

Njegov drugi slajd pokazuje negativni efekat nižih prodajnih cena u odnosu na planske prodajne cene.

tabela 5

Prihodi od prodaje i kontribucija mogli su da budu veći za 1.120.000 RSD da su stvarne prodajne cene bile jednake planskim, to jest da kompanija nije odobrila dodatne rabate.

Drugi razlog nepovoljnog trenda profitabilnosti je negativan efekat miksa prodaje. Manji udeo prodaje 100% voćnih sokova i veći udeo osvežavajućih bezalkoholnih pića prouzrokuju negativan efekat od 800.000 RSD.

tabela 6

I na kraju, kontrolor je pokazao zbirnu tabelu koja dočarava sve efekte koji su uticali da ostvarena kontribucija bude manja od planirane:

tabela 8

Sada je svima u sali bilo jasno da svaka menadžerska odluka koja se odnosi na prodajnu politiku ima efekat na profit i da može da se izmeri na način koji je razumljiv onima koji donose odluke.

Na kraju izlaganja, controller je pojasnio prisutnim direktorima da je moguće svaki ovaj efekat dalje dubinski analizirati po vrstama proizvoda, vrstama pakovanja, pojedinačnim kupcima i kanalima prodaje u skladu sa zahtevima korisnika kako bi se bolje razumelo zašto je došlo do odstupanja od plana.

Autor

Bojan  Šćepanović

MCB Menadžment Centar Beograd

063 7004 518


Napiši komentar

Newsletter pretplata

Autori Tagovi
  • Aleksandar Duković (4)
  • Aleksandar Nedeljković (1)
  • Aleksandar Nešić (1)
  • Aleksandar Pejčić (1)
  • Aleksandar Predić (2)
  • Aleksandar Teofilović (3)
  • Aleksandra Dutina (2)
  • Aleksandra Janković (1)
  • Aleksandra Paunić (1)
  • Aleksandra Đorđević (2)
  • Almir A. Budalica (19)
  • Ana Petonjić (1)
  • Ana Petrović (1)
  • Andreas Graf (1)
  • Andrej Beslać (1)
  • Andrej Kuku (1)
  • Andrija Pavlović (2)
  • Anja Atanasijević (1)
  • Anja Dadasović (1)
  • Biljana Dimitrijević (1)
  • Biljana Dukovic (1)
  • Biljana Masić (6)
  • Bjarte Bogsnes (1)
  • Bogdan Kravić (1)
  • Bojan Grahovac (1)
  • Bojan Pavlović (1)
  • Bojan Radoš (2)
  • Bojan Radun (1)
  • Bojan Šćepanović (344)
  • Bojana Pejčić (26)
  • Bojana Radović (1)
  • Bojana Vesić Anić (1)
  • Bojana Vesić Antić (1)
  • Branislav Lončar (3)
  • Branislav Vujović (1)
  • Branislav Zobenica (1)
  • Cmilja Tucaković (1)
  • Dalibor Pajić (1)
  • Daniela Laketic (31)
  • Danijela Medić (1)
  • Danijela Popović (1)
  • Danijela Resimić (1)
  • Danijela Tuco (1)
  • Darko Bjelić (2)
  • Darko Samardžija (1)
  • Darko Vlajkovic (27)
  • David Momčilović (1)
  • Davor Sakač (1)
  • Dejan Marković (1)
  • Dejan Đorđević (1)
  • Dejana Manić Kavgić (2)
  • Denis Trbović (3)
  • Desa Ćuk (1)
  • Dimitrije Stojanović (1)
  • Vojislav Marjanović (3)
  • Dragan Radosavljević (2)
  • Dragan Ranisavljević (1)
  • Dragan Vještica (3)
  • Dragana Gondžo (1)
  • Dragana Guzina (1)
  • Dragana Lukić (1)
  • Dragana Nerandžić (1)
  • Dragana Ovčarov (1)
  • Dragana Stojanović (2)
  • Dragana Đorđević (1)
  • Draško Marković (1)
  • Dražan Planinić (1)
  • Dušan Krejaković (1)
  • Excel genije! (151)
  • Fabrizio Renzi (1)
  • Goran Petrović (1)
  • Goran Popović (4)
  • Goran Slijepčević (1)
  • Goran Vasić (1)
  • Goran Vujasinović (1)
  • Gorana Golubovic Vuksanovic (1)
  • Goranka Radojčić (2)
  • Gordana Jankov (1)
  • Gostujuci autor (514)
  • Ilija Vujović (1)
  • Irina Zdravković (2)
  • Istok Pavlović (1)
  • Ivan Anđelković (1)
  • Ivan Bešker (1)
  • Ivan Ćirković (1)
  • Ivan Dačković (1)
  • Ivan Kostadinović (1)
  • Ivan Veselinović (3)
  • Ivan Đurić (1)
  • Ivana Dagović (1)
  • Ivana Jevtić (1)
  • Ivana Milić (1)
  • Ivana Popović (1)
  • Ivana Savović (1)
  • Ivana Višnjić (3)
  • Ivana Vlahović (1)
  • Jasenka Stekić (1)
  • Jelena Jovanović (1)
  • Jelena Lečić Mirčetić (1)
  • Jelena Radovanac (1)
  • Jelena Ristić (1)
  • Jelena Stojmenović (1)
  • Jelena Vučković (1)
  • Jovan Gligorijević (1)
  • Jovan Krstić (1)
  • Jovana Kondić (2)
  • Jovana Stanojčić (1)
  • Jovo Stokić (2)
  • Katarina Ćevriz (2)
  • Kristina Bojović (1)
  • Ksenija Karić (1)
  • Lazar Džamić (1)
  • Leo Pandžić (2)
  • Lidija Latinović (1)
  • Ljubomir Skupek (1)
  • Lucija Vesić (1)
  • Maja Mrkalj (1)
  • Maja Nikčević Rmandić (1)
  • Maja Petrović (1)
  • Maja Šobot (1)
  • Maja Verlašević (1)
  • Maja Zikic (1)
  • Mari Glavonjić (2)
  • Marija Đurović (1)
  • Marija Kostić (1)
  • Marija Rokvić (1)
  • Marija Švigir (32)
  • Marija Tatarević (3)
  • Marijana Krička (1)
  • Marina Mitić Jekić (1)
  • Mariora Andraš Tomić (1)
  • Marko Agatonović (2)
  • Marko Bekić (1)
  • Marko Devrnja (1)
  • Matjaž Fajfar (2)
  • Milan Listeš (2)
  • Milan Maglov (1)
  • Milan Manić (1)
  • Milan Marković (1)
  • Milan Milenković (1)
  • Milan Radivojevic (1)
  • Milan Simić (1)
  • Milan Zaletel (1)
  • Milan Đorđević (1)
  • Mile Mitrović (47)
  • Milena Janjić (3)
  • Milena Nikolov (1)
  • Milena Radosavljević Đorić (1)
  • Milena Rajić (1)
  • Milenko Dželetović (1)
  • Milica Altgelt (1)
  • Milica Ivic (1)
  • Milica Đorđević (1)
  • Miloš Cvetković (7)
  • Miloš Jauković (1)
  • Miloš Jeličić (2)
  • Miloš Nedeljković (1)
  • Miloš Pucarević (1)
  • Miloš Puzić (1)
  • Miloš Simić (1)
  • Miloš Vasić (1)
  • Miloš Zeković (1)
  • Miona Živkov-Ivanišević (4)
  • Mirjana Pašalić (2)
  • Jelena Jovanović (5)
  • Mladen Ranković (1)
  • Natalija Jegdić (1)
  • Natalija Mihajlović (1)
  • Natalija Pešić (2)
  • Natalija Popovic (1)
  • Nataša Kuzmanovski (1)
  • Nataša Stamenković (2)
  • Nataša Žikić Buha (1)
  • Nebojša Vlatković (1)
  • Neda Čičarević Tepić (1)
  • Neda Jovanović (1)
  • Nemanja Knežević (1)
  • Nemanja Nikolić (3)
  • Nenad Dlačić (1)
  • Nenad Kovačević (1)
  • Nenad Radunović (1)
  • Nenad Trajkovski (1)
  • Nevena Radovanović (1)
  • Nevena Vračar (1)
  • Nikola Avram (1)
  • Nikola Cvijanović (1)
  • Nikola Petreski (1)
  • Nikola Stokić (2)
  • Nikola Turkan (1)
  • Nikša Vušurović (1)
  • Olga Mirković (1)
  • Olivera Dostanić (1)
  • Olivera Krneta (1)
  • Olivera Nikodijević (1)
  • Petar Ćurčić (1)
  • Petar Popović (1)
  • Petar Živković (3)
  • Predrag Krasojevic (7)
  • Predrag Kudra (1)
  • Predrag Micić (1)
  • Predrag Petrović (5)
  • Rade Hajder (1)
  • Rade Radanović (2)
  • Rade Stojisavljević (1)
  • Radomir Petronijević (1)
  • Rajko Vasojević (1)
  • Roland Seeliger (1)
  • Sandra Rapo (1)
  • Sanja Jevđenijević (1)
  • Sanja Mrđanov (2)
  • Saša Stamenković (1)
  • Silvia Tomić (1)
  • Slavica Vučetić (1)
  • Slavica Vujičić (1)
  • Slaviša Lečić (2)
  • Slavko Vujnovic (7)
  • Slobodan Anić (2)
  • Slobodan Radoičić (1)
  • Slobodan Roksandić (1)
  • Slobodan Žepinić (1)
  • Snežana Glavonjić (1)
  • Snežana Trajkovski (1)
  • Snježana Pivaš (1)
  • Sonja Nenić Andreev (1)
  • Srdjan Grbić (1)
  • Srđan Grubić (1)
  • Srđan Pavlović (1)
  • Stefanija Georgieva (8)
  • Stevan Ćomić (1)
  • Svetlana Mirković Borčić (1)
  • Svetlana Pajić (1)
  • Svetlana Žikić (2)
  • Tamara Dragašević (1)
  • Tamara Lazić (3)
  • Tamara Matović (2)
  • Tatjana Bolpačić (22)
  • Tatjana Jovanović (1)
  • Tatjana Lukić (2)
  • Tijana Anđelić (1)
  • Tijana Drljević (1)
  • Tijana Rauš (1)
  • Tomislav Mimica (1)
  • Tomo Djekovic (1)
  • Vedran Babik (1)
  • Vedrana Božić (2)
  • Vedrana Vukša (1)
  • Velibor Ilić (1)
  • Veljko Stanojković (1)
  • Veljko Žarić (1)
  • Veroljub Zmijanac (1)
  • Vesna Stojanvić (1)
  • Violeta Kovačević (1)
  • Vladan Buha (1)
  • Vladan Matović (1)
  • Vladimir Petković (2)
  • Vladimir Popović (1)
  • Vladimir Stojković (1)
  • Yeghishe Avagyan (1)
  • Žaklina Teofilović (2)
  • Žarko Milovanović (1)
  • Žarko Savić (1)
  • Željko Ćulibrk (1)
  • Željko Vidojević (1)
  • Živka Mutlak (1)
  • Živorad Radovanović (1)
  • Zoran Blagojević (1)
  • Zoran Daljević (1)
  • Zorica Dinić (1)
  • Zorica Popović (1)
  • Đorđe Koprivica (2)
  • Đorđe Milinković (1)
  • Đorđe Živanović (1)
  • Najnoviji Broj Controlling Magazina

    Controlling magazin #12

    Tema:
    "SUPPLY CHAIN"

    Autori:
    Preko 60 autora: Actavis, Elektromreža Srbije, BASF, Uniqa osiguranje...

    Preuzmi elektronsko izdanje