Kako osigurati profit nakon praznika?

Nakon  praznika dolazi nam nešto mirniji period koji je obeležen nižim prometom u maloprodajnim objektima. Šta treba da ponudimo našim kupcima koji su se istrošili za praznike ?

Način na koji je formiran asortiman u prodavnicama može uveliko da pomogne da prevaziđemo izazove koji nas očekuju u januaru i februaru. Na našem tržištu postoje razne vrste proizvoda (kategorija) koje imaju određen uticaj na potrošače. Taj uticaj je vrlo često povezan sa percepcijom potrošača o vezi cena – kvalitet.

Važno je napomenuti da se određeni proizvodi nalaze u svesti potrošača kao referentni artikli po pitanju kvaliteta ili cene. Taj psihološki uticaj pojedinih brendova je veoma izražen u formiranju mišljenja potrošača o tome koliko vredi jedan određeni proizvod i šta je prava mera za utvrđivanje kvaliteta.

Biljana Mašić, rukovodilac za odnose sa trgovinama Metro CAC

Svi artikli u radnji mogu da se podele u nekoliko kategorija

1. LIDER ARTIKLI 

Imaju najveći udeo na tržištu i koje potrošači prepoznaju kao kvalitetan i originalan proizvod. Prodajna cena ovih artikala treba da bude konkurentna, jer se proizvodi iz ove kategorije vrlo često nalaze na TV reklamama. Kao primer “lider artikla” možemo da navedemo Coca – Colu.

2. SLEDBENIK ARTIKLI (u literaturi se često nazivaju “follower” artikli)

to su artikli koji se po udelu na tržištu nalaze odmah nakon lider artikala i odatle i potiče njihov naziv “sledbenici”. Ovi artikli su često sličnih ili istih karakteristika kao lider artikli po pitanju kvaliteta, ali za njih vlada manje interesovanje nego za lider artikle. Ponekada može da se dogodi da se pozicije lidera i sledbenika smenjuju od tržišta do tržišta ili od zemlje do zemlje. U literaturi se kao primer vrlo često navodi Pepsi.

3. REGIONALNI / LOKALNI ARTIKLI

Kao što im i sam naziv kaže ovo su artikli za koje postoji tražnja samo na lokalnom tržištu. Cene ovih artikala su niže od lider i sledbenik artikala. Kada govorimo o kategoriji sokova sigurno da svaki region u Srbiji ima nekog lokalnog proizvođača Cole.

4. SEZONSKI ARTIKLI

Artikli koje je važno imati u asortimanu samo tokom određenog perioda u godini. Cena ovih artikala treba da bude u skladu sa ulogom artikla u kategoriji. Može da se dogodi da sezonski artikal ima karakter lidera, sledbenika ili lokalnog artikla. Najkarakterističniji primer je sladoled – iako sve češće sladoled možemo da pronađemo tokom cele godine u STR – ovima.

5. ARTIKLI SA NAJNIŽIM CENAMA

(takozvani “firstprice” artikli) – ovo su artikli koji u okviru neke kategorije imaju najnižu cenu i često imaju nacionalnu prisutnost na tržištu. Ovde se ne govori o povoljnim cenama lider artikala, već o artiklima koji su se na tržištu pozicionirali kao cenovno povoljniji artikli u odnosu na lider artikle.

6. PRIVATNE ROBNE MARKE

Artikli koje su razvile trgovačke kuće kako bi svojim kupcima ponudile veću mogućnost izbora po povoljnim cenama. U okviru privatnih robnih marki se nalaze vrlo često dve vrste artikala: “firstprice” artikli i sledbenik (“follower”) artikli. Sledbenik artikle (brendove), u zavisnosti od kuće koja ih proizvodi nazivaju i “value” brendom (artikli koji imaju dodatu vrednost u smislu boljeg kvaliteta). Privatne robne marke su kvalitetni proizvodi čiji je kvalitet strogo kontrolisan, jer kuće za koje se oni proizvode ne žele da ugroze svoje ‘dobro ime’ na tržištu – te kupac može da bude siguran da kupuje zaista bezbedan proizvod po veoma povoljnoj ceni.

Moguće rešenje – privatne robne marke

Upravo privatne robne marke mogu da budu rešenje u vašem asortimanu za predstojeće dane. Ponudite kupcima artikle dobrog kvaliteta po povoljnijim cenama od artikala koje su inače navikli da kupuju.

Na tržištu možete pronaći artikle privatnih robnih marki gotovo svih proizvoda (na primer: kućna hemija, osnovne životne namirnice, slatkiši itd). Vaš prvi zadatak bi bio odabir artikala koje je potrebno uvrstiti u asortiman prodavnice. Njih treba pametno odabrati kako ne biste dodatno opteretili prodavnicu nepotrebnim brojem artikala. Ovde važi jedno jednostavno pravilo koje kaže, da kada uvrstite artikal u svoj asortiman, treba da ga imate konstantno u ponudi. Postoji period adaptacije i prihvatanja od strane potrošača (period navikavanja) u toku kog ne bi smelo da se dogodi da imate problem sa dostupnošću artikala.

Odabir artikala

lskustva pokazuju da pri odabiru asortimana treba da uvrstite artikle osnovnih životnih namirnica kao što su: brašno, šećer, ulje, testenine, pirinač itd. Zatim proizvode kućne hemije, kao što su omekšivači, deterdženti za pranje posuda, deterdženti za veš itd.

Preporuka je da pri odabiru vodite računa o tome ko su kupci vaše prodavnice i gde je vaša prodavnica locirana. Takođe, važno je voditi računa i o tome koliko imate različitih brendova jednog artikla. Najjednostavnije je ovo ilustrovati primerom: mala prodavnica ne bi smela da ima više od 2 različita brenda destilovane vode.

Cenovno pozicioniranje i profit

Nakon dobrog odabira asortimana treba povesti računa o arhitekturi cena i cenovnom pozicioniranju privatnih robnih marki. Arhitektura cena je zapravo određivanje šta je temelj, a šta je krov u cenovnom okviru nekog proizvoda. Ponekad možete da koristite i “psihološke” cene, kao sto su 9,99 ili 99,00 itd. (nije nužno da se cena završava sa ,99 para). Moram da napomenem da su proizvodi privatnih robnih marki odličan izbor za vaš profit. Na ovim proizvodima vaš profit treba da bude mnogo veći nego na lider artiklima ukoliko ste dobro kreirali cenovnu arhitekturu. Takođe, artikli privatnih robnih marki mogu da budu dobar izbor u vremenima pada kupovne moći potrošača.

Izlaganje privatnih robnih marki

Nakon odabira artikala i cenovnog pozicioniranja potrebno je adekvatno izložiti privatne robne marke u vašoj prodavnici. Ono što je potrebno učiniti kako bi kupac uočio cenovnu razliku koju želimo posebno da naglasimo u ovom periodu godine je takozvano “paralelno” izlaganje. Privatnu robnu marku je potrebno izlagati pored lider ili sledbenik artikala kako bi se naglasila cenovna prednost.

Davanje preporuke

Kao jedan od najsnažnijih uticaja na potrošače izdvaja se davanje preporuke i verbalno skretanje pažnje potrosača u samoj prodavnici na neki povoljan asortiman. Vaši zaposleni mogu mnogo da pomognu rečenicom “Pogledajte, dobili smo omekšivač, mnogo je jeftiniji, a garderoba divno miriše – ja sam ga probala”.