Kako izgleda Sales Controlling u Srbiji (4. sastanak ICV Srbija, 24 maj 2012)

Kako izgleda Sales Controlling u Srbiji (4. sastanak ICV Srbija, 24 maj 2012)

KAKO IZGLEDA SALES CONTROLLING U SRBIJI (4. SASTANAK ICV SRBIJA, 24 MAJ 2012)

 

 

Sales controlling u Srbiji je pametan, pričljiv, zanimljiv, ima jake bicepce, duhovit… a i seksi :)

 

No, hajde prvo da vidimo šta podrazumevamo pod „Sales controlling u Srbiji“.

 

ICV Srbija je organizovao 4. sastanak svojih članova – controllera. ICV je Međunarodno udruženje controllera a više informacija o ICV Srbija možeš pročitati ovde. Sastanak je organizovan u zgradi Farmalogista, najveće privatne veledrogerije u Srbiji. ICV Srbija ima 93 člana, osnovani smo 30 sep 2011 i ovo je bio 4. sastanak po redu. Kako je izgledalo da prethodnim sastancima – pročitaj ovde.

 

Na sastanku je bilo oko 60 controllera i dolazili su iz najpoznatijih kompanija u Srbiji:

 

 

 

Osnovni cilj sastanka ICV Srbija je:

  • edukacija članova
  • networking

Imali smo jednog inostranog predavača (Dietmar Pascher, Controller Akademie Munich) kao i 6 sjajnih predavača-controllera iz Srbije. Ono što je karakteristika svih ICV sastanaka je da su predavači isključivo praktičari iz privrede– dakle, nema teorije, nema „profesora“, nema zaramanja, smaranja, “pričam ti priču”… Samo „suva praksa“, opušteno, zezanje… a istovremeno i visoki profesionalizam!

 

 

 

Glavna tema sastanka je bila „Sales Controlling“ i ovo je bio sadržaj:

 

1. Dietmar Pascher, Controller Akademie Munich, SALES CONTROLLING & MANAGEMENT REPORT

 

 

2. Ivana Višnjić, direktor plana i analize, Jaffa, PRICING U FMCG

 

3. Dragana Ercegović, menadžer plana i analize, Farmalogist, CONTROLLING U FARMALOGISTU I SALES CONTROLLING

 

 

 

 

 

4. Danijela Medić, menadžer finansijske analize, Neoplanta, ODREĐIVANJE PRODAJNE CENE SVEŽEG MESA

 

 

 

 

 

5. Jovan Krstić, finansijski controller, Loreal, MERENJE PERFORMANSI PRODAJNE SILE

 

 

 

 

6. Đorđe Koprivica, menadžer finansija i računovodstva, Carlsberg, CREDIT CONTROLLA-KAKO AUTOMATSKI KNJIŽITI IZVODE ZA 10.000 KUPACA

 

 

 

7. Radmila Juga, finansijski controller, Pfizer, CONTROLLING PROJEKATA

 

 

Naravno, tu je bio i Bojan Šćepanović (MCB-Menadžment Centar Beograd) koji je dao kratak uvod o ICV Srbija. Ustvari, njegovo uvodno predavanje je bilo vrlo prosto: ICV Srbija ima 93 člana za 8 meseci rada. ICV Srbija je na 5-om mestu po broju članova u celom ICV svetu. Tačka.

 

 

Pa, hajde da vidimo kako izgleda Sales Controlling u Srbiji. Ako želiš da vidiš sve slike, klikni ovde.

 

 

1.Dietmar Pascher, Controller Akademie Munich, SALES CONTROLLING & MANAGEMENT REPORT

Dietmar je, kao i obično, briljirao! Dietmar dolazi iz Controller Akademie Munich koja je osnovana 1971 godine. Controller Akademie se bavi isključivo obukom controllera i oni su „brend“ u Nemačkoj. Jednostavno, to je Mercedes u controllingu. Ili Luis Vitton :)

Ja sam ga odmah prekrstio u Paša Dimitrije (ili Car Dimitrije).

 

 

 

Controller Akademie se 41 godinu bavi obukom controllera i ovo je prvi put da su držali predavanje u Srbiji.

Dietmar je imao tri teme:

  • Istorija ICV
  • Sales controlling
  • Management reporting

 

Dietmar je objasnio istoriju Controller Akademie Munich, ICV, odnosno VCW (izdavačka kuća). Controller Akademie je osnovana 1971, a vrlo brzo posle toga i VCW. ICV je osnovan 1975.

 

 

 

U drugom delu (Sales controlling), Dietmar nam je dao nekoliko veoma praktičnih alata. Objasnio je šta predstavlja Sales controlling na izuzetno zanimljivom primeru odmora (holiday).

 

 

Pored toga, Dietmar nam je i pokazao osnovni triptih (sveto trojstvo) u Sales controllingu: Strategic – Operational – Finance controlling.

 

 

 

Moj omiljeni slajd je bio: Da li su vaši kupci zaista vaši fan-ovi? Fascinantan slajd sa Harley Davidson kupcima – kupac koji istetovira ime omlijene kompanije na grudima. Npr, zamislite da neko uzme i istetovira „Imlek“ na grudima :)

 

 

Treći deo je ostavio većinu polaznika bez daha. Management report – ili kako vizuelizovati izveštaje. Dietmar je objasnio vrlo slikovito:

  • Management report treba da bude zanimljiv za čitanje. On treba da je sličan novinama, sa istaknutim glavnim naslovima (headlines). Na primer: video sam generalnog direktora kako u gaćama trči da uzme dnevne novine (Blic) i kako ih nestrpljivo otvara, prelistava, traži omiljeni deo…
  • Da li je ikada vaš generalni direktor sa ushićenjem jurio da pogleda management report koji pravi controller?

 

Dietmar je pokazivao primere loše vizuelizacije (“Power Point kultura” – Šta je ovde poruka ?)…

 

 

… kao i primere dobre vizuelizacije (jasna poruka).

 

 

 

 

Dietmar je dao dosta praktičnih ideja oko vizuelizacije, a evo i jednog primera (small multiplies – klikni na sliku).

 

 

 

 

2.Ivana Višnjić, direktor plana i analize, Jaffa, PRICING U FMCG

Ivana, jedna i jedinstvena :) je ovog puta stavila u fokus odnos proizvođača i trgovca, i uticaj na cenu na polici. Ukratko, kako odrediti prodajnu cenu na polici za FMCG robu. Veoma je zanimljiva informacija da pojedini trgovci traže i po 13-15 različitih popusta, diskonta, rabata…

 

 

 

Ivana je posebno naglasila da je potrebno imati win-win situaciju.

  • OK, ako ti ja dam popust od 10%, koliko mogu očekivati povećanje prodaje?

 

 

 

 

 

Ono što nas je posebno obradovalo je „ničim izazvano“ sponzorstvo Jaffe. Dobili smo ogromne količine Jaffa proizvoda u pauzi (biskvit, napolitanke, munchmallow…).

 

Ukratko, sa Jaffinim proizvodima – bili smo još bolji, lepši, puni energije.

 

3.Dragana Ercegović, menadžer plana i analize, Farmalogist, CONTROLLING U FARMALOGISTU I SALES CONTROLLING

Dragana je bila naš domaćin i napravila je sjajnu prezentaciju.

 

 

Prezentacija je izazvala veliki broj pitanja (30-40) s obzirom da su controlleri bili iznenađeni sa onim što su čuli. Pa, hajde da podelimo i neke informacije sa vama.

 

Veleprodaja lekova je izuzetno naporan i složen posao, gde su marže izrazito niske i gde je veliki problem sa naplatom potraživanja od kupaca (država, RZZO).

 

 

 

4.Danijela Medić, menadžer finansijske analize, Neoplanta, ODREĐIVANJE PRODAJNE CENE SVEŽEG MESA

Veliko otkriće večeri – slatka (i seksi) sosa iz Novog Sada! Danijela je objašnjavala način određivanja prodajne cene svežeg mesa.

 

 

 

Meni je posebno bilo zanimljivo kako Danijela objašnjava operativne controllerske probleme:

  •  „Vidi, mi prikoljemo svinju po jednoj ceni…
    (prevod na srpski: nabavili smo sirovinu po jednoj ceni)

 

Danijelo predavanje je izazvalo dosta pažnje, tako da su mnogi ostali i posle završetka predavanja da diskutuju (što zbog nje, što zbog sadržaja).

 

 

Industrija mesa je izuzetno specifična iz nekoliko razloga:

  • Prodajne cene se menjaju svake nedelje
  • Prodajne cene variraju 50% u toku godine
  • Marže su izuzetno niske (2-10%)
  • Izrazito jak sezonalitet proizvoda
  • Iz jedne sirovine (gica prasica) dobijate 30 različitih proizvoda
  • Ulazna sirovina je „bottleneck“ (usko grlo)

 

Danijela je, na energičan i veoma šarmantan način, uspela da zainteresuje controllere da razmišljaju o Gici prasici.

 

 

5.Jovan Krstić, finansijski controller, Loreal, MERENJE PERFORMANSI PRODAJNE SILE

E, ovde dolazi prava Deltina škola! Lep, mlad, pametan, šarmantan (još uvek slobodan) i sa obaveznim odelom (za razliku od nekih – mene :) )!

 

 

 

Joca sada radi u Lorealu, međutim veći deo njegovog predavanja je imao fokus na njegov prethodni rad kao šefa finansijskog controllinga u Delta DMD. Delta DMD je deo Delta Holdinga i jedan je od najvećih distributera FMCG. Njihov promet je oko 150 mio€ i Joca je objašnjavao način merenja prodajnih performansi prodajne sile. Konkretno, jasno, sažeto.

 

Posebno mi se svideo njegov poslednji slajd – kako treba da izgleda controller.  Izgleda da moj opušteni stil počinje da utiče i na Deltine ljude…

 

 

6.Đorđe Koprivica, menadžer finansija i računovodstva, Carlsberg, CREDIT CONTROLLA-KAKO AUTOMATSKI KNJIŽITI IZVODE ZA 10.000 KUPACA

Đorđe je, iako pretposlednji predavač, izazvao dosta pažnje.

 

 

Đorđe je objasnio na primeru Carlsberga kako da se automatski proknjiži 1.000 uplata na izvodu do 8.30h. Dakle, hajde da još jednom ponovim:

  • Kako da imate proknjižene uplate od kupaca do 8.30h, odnosno kako da imate tačno stanje potraživanja od kupaca u 8.30h!

 

 

 

 

I, da ne zaboravim, Carlsberg ima 10.000 kupaca i 1.000 uplata dnevno!

 

 

7.Radmila Juga, finansijski controller, Pfizer, CONTROLLING PROJEKATA

Radmila je bila poslednji predavač sa temom Controlling projekata.

 

 

Ono što je posebno faciniralo je širina i dubina Radmilinog znanja. Iako radi samo 5 godina, njeno znanje uključuje:

  • Controlling: Planiranje, Budžetiranje, Investicije, Transferne cene, Alokacije, Analiza, BSC-Balanced Scorecard
  • Reporting : IFRS, USGAAP, Poreski bilansi, Konsolidacija
  • ERP: Axapta, Navision, BI rešenja
  • Compliance: SOX, FCPA

Rada je objašnjavala način praćenja projekata (controlling projekata) kao i fokus na 2 glavna elementa kod projekata:

  • Vreme
  • Troškovi

 

 

Pored toga, Rada je izuzetno prijatno stvorenje (još jedna sosa, ovog puta iz Banata) .

 

I, na kraju, još par zanimljivosti.

 

Tu je bio i neozabilazni predsednik ICV Srbija (Bojan Šćepanović) koji je ispunio svoja 2 životna sna:

  • 1. Da postane predsednik  nečega
    …nisam uspeo da budem predsednik odeljenske zajednice
    … nisam uspeo da budem predsednik kućnog saveta
    … nisam uspeo da budem ni desetar u vojsci, već sam “gulio” pešadiju na granici
    … nisam lep kao Boris a nemam ni master diplomu kao Toma, pa ne mogu da budem ni onaj “pravi” predsednik…
  • 2. Da vodi veoma ozbiljan sastanak, veoma ozbiljnih controllera, na veoma ozbiljnom mestu… u starkama!

 Evo i mene sa “ozbiljnom” ekipom iz Delte

 

Druženje, zezanje i veselje je bilo na sve strane:

 

 

 

 

A posebna zvezda večeri je bio najzgodniji frajer u ICV Srbija (žao mi momci, ja sam ga jednoglasno proglasio za mistera). Em je sjajan controller, em ima odlične bicepse, em je zgodan frajer, em je non-stop bio okružen lepim cica-macama! Možda je Darko razlog zašto imamo 70% devojaka u ICV Srbija…

 

 

Ako želiš da vidiš sve slike, klikni ovde.

 

Šta reći…? To postoji samo u ICV Srbija! :)

Autor

Bojan  Šćepanović

MCB Menadžment Centar Beograd

063 7004 518


6 Komentara

  1. Milos :
    31.05.2012 u 12:08|Permalink

    Koje industrije imaju najveće marže?

  2. 31.05.2012 u 12:20|Permalink

    Telekomunikacija, Farmacija, proizvodnja građevinskog materijala, proizvodnja FMCG…

    Pogledaj:   http://www.mcb.rs/blog/2011/02/12/ebitda-po-delatnostima/

    • sasa :
      30.08.2012 u 21:41|Permalink

      Bojane,
      Molim te izbaci industriju gradjevinskog materjala iz price o visokim marzama. Ta industrija je dobro stajala do kraja 2008. Od tada ona je na umoru, pogotovu kod nas.
      Dobar pokazatelj izlaska nase privrede iz recesije bice momenat kada upravo industrija gradjevinskog materjala krene sa radom.
      Pozdrav.

  3. Dragan :
    23.04.2013 u 14:51|Permalink

    Ko je bio iz Alpha Bank?

  4. Dragan :
    24.04.2013 u 14:13|Permalink

    Harley tetovaza na grudima ne govori samo o snazi brenda vec i o profilu njihovih klijenata, zar ne :)

Napiši komentar

Newsletter pretplata

Autori Tagovi
  • Aleksandar Duković (4)
  • Aleksandar Nedeljković (1)
  • Aleksandar Nešić (1)
  • Aleksandar Pejčić (1)
  • Aleksandar Predić (2)
  • Aleksandar Teofilović (3)
  • Aleksandra Dutina (2)
  • Aleksandra Janković (1)
  • Aleksandra Paunić (1)
  • Aleksandra Đorđević (2)
  • Almir A. Budalica (19)
  • Ana Petonjić (1)
  • Ana Petrović (1)
  • Andreas Graf (1)
  • Andrej Beslać (1)
  • Andrej Kuku (1)
  • Andrija Pavlović (2)
  • Anja Atanasijević (1)
  • Anja Dadasović (1)
  • Biljana Dimitrijević (1)
  • Biljana Dukovic (1)
  • Biljana Masić (6)
  • Bjarte Bogsnes (1)
  • Bogdan Kravić (1)
  • Bojan Grahovac (1)
  • Bojan Pavlović (1)
  • Bojan Radoš (2)
  • Bojan Radun (1)
  • Bojan Šćepanović (300)
  • Bojana Pejčić (26)
  • Bojana Radović (1)
  • Bojana Vesić Anić (1)
  • Bojana Vesić Antić (1)
  • Branislav Lončar (3)
  • Branislav Vujović (1)
  • Branislav Zobenica (1)
  • Cmilja Tucaković (1)
  • Dalibor Pajić (1)
  • Daniela Laketic (31)
  • Danijela Medić (1)
  • Danijela Popović (1)
  • Danijela Resimić (1)
  • Danijela Tuco (1)
  • Darko Bjelić (2)
  • Darko Samardžija (1)
  • Darko Vlajkovic (27)
  • David Momčilović (1)
  • Davor Sakač (1)
  • Dejan Marković (1)
  • Dejan Đorđević (1)
  • Dejana Manić Kavgić (2)
  • Denis Trbović (3)
  • Desa Ćuk (1)
  • Dimitrije Stojanović (1)
  • Vojislav Marjanović (3)
  • Dragan Radosavljević (2)
  • Dragan Ranisavljević (1)
  • Dragan Vještica (3)
  • Dragana Gondžo (1)
  • Dragana Guzina (1)
  • Dragana Lukić (1)
  • Dragana Nerandžić (1)
  • Dragana Ovčarov (1)
  • Dragana Stojanović (2)
  • Dragana Đorđević (1)
  • Draško Marković (1)
  • Dražan Planinić (1)
  • Dušan Krejaković (1)
  • Excel genije! (151)
  • Fabrizio Renzi (1)
  • Goran Petrović (1)
  • Goran Popović (4)
  • Goran Slijepčević (1)
  • Goran Vasić (1)
  • Goran Vujasinović (1)
  • Gorana Golubovic Vuksanovic (1)
  • Goranka Radojčić (2)
  • Gordana Jankov (1)
  • Gostujuci autor (514)
  • Ilija Vujović (1)
  • Irina Zdravković (2)
  • Istok Pavlović (1)
  • Ivan Anđelković (1)
  • Ivan Bešker (1)
  • Ivan Ćirković (1)
  • Ivan Dačković (1)
  • Ivan Kostadinović (1)
  • Ivan Veselinović (3)
  • Ivan Đurić (1)
  • Ivana Dagović (1)
  • Ivana Jevtić (1)
  • Ivana Milić (1)
  • Ivana Popović (1)
  • Ivana Savović (1)
  • Ivana Višnjić (3)
  • Ivana Vlahović (1)
  • Jasenka Stekić (1)
  • Jelena Jovanović (1)
  • Jelena Lečić Mirčetić (1)
  • Jelena Radovanac (1)
  • Jelena Ristić (1)
  • Jelena Stojmenović (1)
  • Jelena Vučković (1)
  • Jovan Gligorijević (1)
  • Jovan Krstić (1)
  • Jovana Kondić (2)
  • Jovana Stanojčić (1)
  • Jovo Stokić (2)
  • Katarina Ćevriz (2)
  • Kristina Bojović (1)
  • Ksenija Karić (1)
  • Lazar Džamić (1)
  • Leo Pandžić (2)
  • Lidija Latinović (1)
  • Ljubomir Skupek (1)
  • Lucija Vesić (1)
  • Maja Mrkalj (1)
  • Maja Nikčević Rmandić (1)
  • Maja Petrović (1)
  • Maja Šobot (1)
  • Maja Verlašević (1)
  • Maja Zikic (1)
  • Mari Glavonjić (2)
  • Marija Đurović (1)
  • Marija Kostić (1)
  • Marija Rokvić (1)
  • Marija Švigir (32)
  • Marija Tatarević (3)
  • Marijana Krička (1)
  • Marina Mitić Jekić (1)
  • Mariora Andraš Tomić (1)
  • Marko Agatonović (2)
  • Marko Bekić (1)
  • Marko Devrnja (1)
  • Matjaž Fajfar (2)
  • Milan Listeš (2)
  • Milan Maglov (1)
  • Milan Manić (1)
  • Milan Marković (1)
  • Milan Milenković (1)
  • Milan Radivojevic (1)
  • Milan Simić (1)
  • Milan Zaletel (1)
  • Milan Đorđević (1)
  • Mile Mitrović (47)
  • Milena Janjić (3)
  • Milena Nikolov (1)
  • Milena Radosavljević Đorić (1)
  • Milena Rajić (1)
  • Milenko Dželetović (1)
  • Milica Altgelt (1)
  • Milica Ivic (1)
  • Milica Đorđević (1)
  • Miloš Cvetković (7)
  • Miloš Jauković (1)
  • Miloš Jeličić (2)
  • Miloš Nedeljković (1)
  • Miloš Pucarević (1)
  • Miloš Puzić (1)
  • Miloš Simić (1)
  • Miloš Vasić (1)
  • Miloš Zeković (1)
  • Miona Živkov-Ivanišević (4)
  • Mirjana Pašalić (2)
  • Jelena Jovanović (5)
  • Mladen Ranković (1)
  • Natalija Jegdić (1)
  • Natalija Mihajlović (1)
  • Natalija Pešić (2)
  • Natalija Popovic (1)
  • Nataša Kuzmanovski (1)
  • Nataša Stamenković (2)
  • Nataša Žikić Buha (1)
  • Nebojša Vlatković (1)
  • Neda Čičarević Tepić (1)
  • Neda Jovanović (1)
  • Nemanja Knežević (1)
  • Nemanja Nikolić (3)
  • Nenad Dlačić (1)
  • Nenad Kovačević (1)
  • Nenad Radunović (1)
  • Nenad Trajkovski (1)
  • Nevena Radovanović (1)
  • Nevena Vračar (1)
  • Nikola Avram (1)
  • Nikola Cvijanović (1)
  • Nikola Petreski (1)
  • Nikola Stokić (2)
  • Nikola Turkan (1)
  • Nikša Vušurović (1)
  • Olga Mirković (1)
  • Olivera Dostanić (1)
  • Olivera Krneta (1)
  • Olivera Nikodijević (1)
  • Petar Ćurčić (1)
  • Petar Popović (1)
  • Petar Živković (3)
  • Predrag Krasojevic (7)
  • Predrag Kudra (1)
  • Predrag Micić (1)
  • Predrag Petrović (5)
  • Rade Hajder (1)
  • Rade Radanović (2)
  • Rade Stojisavljević (1)
  • Radomir Petronijević (1)
  • Rajko Vasojević (1)
  • Roland Seeliger (1)
  • Sandra Rapo (1)
  • Sanja Jevđenijević (1)
  • Sanja Mrđanov (2)
  • Saša Stamenković (1)
  • Silvia Tomić (1)
  • Slavica Vučetić (1)
  • Slavica Vujičić (1)
  • Slaviša Lečić (2)
  • Slavko Vujnovic (7)
  • Slobodan Anić (2)
  • Slobodan Radoičić (1)
  • Slobodan Roksandić (1)
  • Slobodan Žepinić (1)
  • Snežana Glavonjić (1)
  • Snežana Trajkovski (1)
  • Snježana Pivaš (1)
  • Sonja Nenić Andreev (1)
  • Srdjan Grbić (1)
  • Srđan Grubić (1)
  • Srđan Pavlović (1)
  • Stefanija Georgieva (8)
  • Stevan Ćomić (1)
  • Svetlana Mirković Borčić (1)
  • Svetlana Pajić (1)
  • Svetlana Žikić (2)
  • Tamara Dragašević (1)
  • Tamara Lazić (3)
  • Tamara Matović (2)
  • Tatjana Bolpačić (22)
  • Tatjana Jovanović (1)
  • Tatjana Lukić (2)
  • Tijana Anđelić (1)
  • Tijana Drljević (1)
  • Tijana Rauš (1)
  • Tomislav Mimica (1)
  • Tomo Djekovic (1)
  • Vedran Babik (1)
  • Vedrana Božić (2)
  • Vedrana Vukša (1)
  • Velibor Ilić (1)
  • Veljko Stanojković (1)
  • Veljko Žarić (1)
  • Veroljub Zmijanac (1)
  • Vesna Stojanvić (1)
  • Violeta Kovačević (1)
  • Vladan Buha (1)
  • Vladan Matović (1)
  • Vladimir Petković (2)
  • Vladimir Popović (1)
  • Vladimir Stojković (1)
  • Yeghishe Avagyan (1)
  • Žaklina Teofilović (2)
  • Žarko Milovanović (1)
  • Žarko Savić (1)
  • Željko Ćulibrk (1)
  • Željko Vidojević (1)
  • Živka Mutlak (1)
  • Živorad Radovanović (1)
  • Zoran Blagojević (1)
  • Zoran Daljević (1)
  • Zorica Dinić (1)
  • Zorica Popović (1)
  • Đorđe Koprivica (2)
  • Đorđe Milinković (1)
  • Đorđe Živanović (1)
  • Najnoviji Broj Controlling Magazina

    Controlling magazin #12

    Tema:
    "SUPPLY CHAIN"

    Autori:
    Preko 60 autora: Actavis, Elektromreža Srbije, BASF, Uniqa osiguranje...

    Preuzmi elektronsko izdanje