Kako izgleda Sales Controlling u Srbiji (4. sastanak ICV Srbija, 24 maj 2012)

 

 

Sales controlling u Srbiji je pametan, pričljiv, zanimljiv, ima jake bicepce, duhovit… a i seksi

 

No, hajde prvo da vidimo šta podrazumevamo pod „Sales controlling u Srbiji“.

 

ICV Srbija je organizovao 4. sastanak svojih članova – controllera. ICV je Međunarodno udruženje controllera a više informacija o ICV Srbija možeš pročitati ovde. Sastanak je organizovan u zgradi Farmalogista, najveće privatne veledrogerije u Srbiji. ICV Srbija ima 93 člana, osnovani smo 30 sep 2011 i ovo je bio 4. sastanak po redu. Kako je izgledalo da prethodnim sastancima – pročitaj ovde.

 

Na sastanku je bilo oko 60 controllera i dolazili su iz najpoznatijih kompanija u Srbiji:

 

 

 

Osnovni cilj sastanka ICV Srbija je:

• edukacija članova
• networking

Imali smo jednog inostranog predavača (Dietmar Pascher, Controller Akademie Munich) kao i 6 sjajnih predavača-controllera iz Srbije. Ono što je karakteristika svih ICV sastanaka je da su predavači isključivo praktičari iz privrede– dakle, nema teorije, nema „profesora“, nema zaramanja, smaranja, “pričam ti priču”… Samo „suva praksa“, opušteno, zezanje… a istovremeno i visoki profesionalizam!

 

 

 

Glavna tema sastanka je bila „Sales Controlling“ i ovo je bio sadržaj:

 

1. Dietmar Pascher, Controller Akademie Munich, SALES CONTROLLING & MANAGEMENT REPORT

 

 

2. Ivana Višnjić, direktor plana i analize, Jaffa, PRICING U FMCG

 

3. Dragana Ercegović, menadžer plana i analize, Farmalogist, CONTROLLING U FARMALOGISTU I SALES CONTROLLING

 

 

 

 

 

4. Danijela Medić, menadžer finansijske analize, Neoplanta, ODREĐIVANJE PRODAJNE CENE SVEŽEG MESA

 

 

 

 

 

5. Jovan Krstić, finansijski controller, Loreal, MERENJE PERFORMANSI PRODAJNE SILE

 

 

 

 

6. Đorđe Koprivica, menadžer finansija i računovodstva, Carlsberg, CREDIT CONTROLLA-KAKO AUTOMATSKI KNJIŽITI IZVODE ZA 10.000 KUPACA

 

 

 

7. Radmila Juga, finansijski controller, Pfizer, CONTROLLING PROJEKATA

 

 

Naravno, tu je bio i Bojan Šćepanović (MCB-Menadžment Centar Beograd) koji je dao kratak uvod o ICV Srbija. Ustvari, njegovo uvodno predavanje je bilo vrlo prosto: ICV Srbija ima 93 člana za 8 meseci rada. ICV Srbija je na 5-om mestu po broju članova u celom ICV svetu. Tačka.

 

 

Pa, hajde da vidimo kako izgleda Sales Controlling u Srbiji. Ako želiš da vidiš sve slike, klikni ovde.

 

 

1.Dietmar Pascher, Controller Akademie Munich, SALES CONTROLLING & MANAGEMENT REPORT

Dietmar je, kao i obično, briljirao! Dietmar dolazi iz Controller Akademie Munich koja je osnovana 1971 godine. Controller Akademie se bavi isključivo obukom controllera i oni su „brend“ u Nemačkoj. Jednostavno, to je Mercedes u controllingu. Ili Luis Vitton

Ja sam ga odmah prekrstio u Paša Dimitrije (ili Car Dimitrije).

 

 

 

Controller Akademie se 41 godinu bavi obukom controllera i ovo je prvi put da su držali predavanje u Srbiji.

Dietmar je imao tri teme:

• Istorija ICV
• Sales controlling
• Management reporting

 

Dietmar je objasnio istoriju Controller Akademie Munich, ICV, odnosno VCW (izdavačka kuća). Controller Akademie je osnovana 1971, a vrlo brzo posle toga i VCW. ICV je osnovan 1975.

 

 

 

U drugom delu (Sales controlling), Dietmar nam je dao nekoliko veoma praktičnih alata. Objasnio je šta predstavlja Sales controlling na izuzetno zanimljivom primeru odmora (holiday).

 

 

Pored toga, Dietmar nam je i pokazao osnovni triptih (sveto trojstvo) u Sales controllingu: Strategic – Operational – Finance controlling.

 

 

 

Moj omiljeni slajd je bio: Da li su vaši kupci zaista vaši fan-ovi? Fascinantan slajd sa Harley Davidson kupcima – kupac koji istetovira ime omlijene kompanije na grudima. Npr, zamislite da neko uzme i istetovira „Imlek“ na grudima

 

 

Treći deo je ostavio većinu polaznika bez daha. Management report – ili kako vizuelizovati izveštaje. Dietmar je objasnio vrlo slikovito:

• Management report treba da bude zanimljiv za čitanje. On treba da je sličan novinama, sa istaknutim glavnim naslovima (headlines). Na primer: video sam generalnog direktora kako u gaćama trči da uzme dnevne novine (Blic) i kako ih nestrpljivo otvara, prelistava, traži omiljeni deo…
  
• Da li je ikada vaš generalni direktor sa ushićenjem jurio da pogleda management report koji pravi controller?

 

Dietmar je pokazivao primere loše vizuelizacije (“Power Point kultura” – Šta je ovde poruka ?)…

 

 

… kao i primere dobre vizuelizacije (jasna poruka).

 

 

 

 

Dietmar je dao dosta praktičnih ideja oko vizuelizacije, a evo i jednog primera (small multiplies – klikni na sliku).

 

 

 

 

2.Ivana Višnjić, direktor plana i analize, Jaffa, PRICING U FMCG

Ivana, jedna i jedinstvena je ovog puta stavila u fokus odnos proizvođača i trgovca, i uticaj na cenu na polici. Ukratko, kako odrediti prodajnu cenu na polici za FMCG robu. Veoma je zanimljiva informacija da pojedini trgovci traže i po 13-15 različitih popusta, diskonta, rabata…

 

 

 

Ivana je posebno naglasila da je potrebno imati win-win situaciju.

• OK, ako ti ja dam popust od 10%, koliko mogu očekivati povećanje prodaje?

 

 

 

 

 

Ono što nas je posebno obradovalo je „ničim izazvano“ sponzorstvo Jaffe. Dobili smo ogromne količine Jaffa proizvoda u pauzi (biskvit, napolitanke, munchmallow…).

 

Ukratko, sa Jaffinim proizvodima – bili smo još bolji, lepši, puni energije.

 

3.Dragana Ercegović, menadžer plana i analize, Farmalogist, CONTROLLING U FARMALOGISTU I SALES CONTROLLING

Dragana je bila naš domaćin i napravila je sjajnu prezentaciju.

 

 

Prezentacija je izazvala veliki broj pitanja (30-40) s obzirom da su controlleri bili iznenađeni sa onim što su čuli. Pa, hajde da podelimo i neke informacije sa vama.

 

Veleprodaja lekova je izuzetno naporan i složen posao, gde su marže izrazito niske i gde je veliki problem sa naplatom potraživanja od kupaca (država, RZZO).

 

 

 

4.Danijela Medić, menadžer finansijske analize, Neoplanta, ODREĐIVANJE PRODAJNE CENE SVEŽEG MESA

Veliko otkriće večeri – slatka (i seksi) sosa iz Novog Sada! Danijela je objašnjavala način određivanja prodajne cene svežeg mesa.

 

 

 

Meni je posebno bilo zanimljivo kako Danijela objašnjava operativne controllerske probleme:

•  „Vidi, mi prikoljemo svinju po jednoj ceni…
  (prevod na srpski: nabavili smo sirovinu po jednoj ceni)

 

Danijelo predavanje je izazvalo dosta pažnje, tako da su mnogi ostali i posle završetka predavanja da diskutuju (što zbog nje, što zbog sadržaja).

 

 

Industrija mesa je izuzetno specifična iz nekoliko razloga:

• Prodajne cene se menjaju svake nedelje
• Prodajne cene variraju 50% u toku godine
• Marže su izuzetno niske (2-10%)
• Izrazito jak sezonalitet proizvoda
• Iz jedne sirovine (gica prasica) dobijate 30 različitih proizvoda
• Ulazna sirovina je „bottleneck“ (usko grlo)

 

Danijela je, na energičan i veoma šarmantan način, uspela da zainteresuje controllere da razmišljaju o Gici prasici.

 

 

5.Jovan Krstić, finansijski controller, Loreal, MERENJE PERFORMANSI PRODAJNE SILE

E, ovde dolazi prava Deltina škola! Lep, mlad, pametan, šarmantan (još uvek slobodan) i sa obaveznim odelom (za razliku od nekih – mene )!

 

 

 

Joca sada radi u Lorealu, međutim veći deo njegovog predavanja je imao fokus na njegov prethodni rad kao šefa finansijskog controllinga u Delta DMD. Delta DMD je deo Delta Holdinga i jedan je od najvećih distributera FMCG. Njihov promet je oko 150 mio€ i Joca je objašnjavao način merenja prodajnih performansi prodajne sile. Konkretno, jasno, sažeto.

 

Posebno mi se svideo njegov poslednji slajd – kako treba da izgleda controller.  Izgleda da moj opušteni stil počinje da utiče i na Deltine ljude…

 

 

6.Đorđe Koprivica, menadžer finansija i računovodstva, Carlsberg, CREDIT CONTROLLA-KAKO AUTOMATSKI KNJIŽITI IZVODE ZA 10.000 KUPACA

Đorđe je, iako pretposlednji predavač, izazvao dosta pažnje.

 

 

Đorđe je objasnio na primeru Carlsberga kako da se automatski proknjiži 1.000 uplata na izvodu do 8.30h. Dakle, hajde da još jednom ponovim:

• Kako da imate proknjižene uplate od kupaca do 8.30h, odnosno kako da imate tačno stanje potraživanja od kupaca u 8.30h!

 

 

 

 

I, da ne zaboravim, Carlsberg ima 10.000 kupaca i 1.000 uplata dnevno!

 

 

7.Radmila Juga, finansijski controller, Pfizer, CONTROLLING PROJEKATA

Radmila je bila poslednji predavač sa temom Controlling projekata.

 

 

Ono što je posebno faciniralo je širina i dubina Radmilinog znanja. Iako radi samo 5 godina, njeno znanje uključuje:

• Controlling: Planiranje, Budžetiranje, Investicije, Transferne cene, Alokacije, Analiza, BSC-Balanced Scorecard
• Reporting : IFRS, USGAAP, Poreski bilansi, Konsolidacija
• ERP: Axapta, Navision, BI rešenja
• Compliance: SOX, FCPA

Rada je objašnjavala način praćenja projekata (controlling projekata) kao i fokus na 2 glavna elementa kod projekata:

• Vreme
• Troškovi

 

 

Pored toga, Rada je izuzetno prijatno stvorenje (još jedna sosa, ovog puta iz Banata) .

 

I, na kraju, još par zanimljivosti.

 

Tu je bio i neozabilazni predsednik ICV Srbija (Bojan Šćepanović) koji je ispunio svoja 2 životna sna:

• 1. Da postane predsednik  nečega
  …nisam uspeo da budem predsednik odeljenske zajednice
  … nisam uspeo da budem predsednik kućnog saveta
  … nisam uspeo da budem ni desetar u vojsci, već sam “gulio” pešadiju na granici
  … nisam lep kao Boris a nemam ni master diplomu kao Toma, pa ne mogu da budem ni onaj “pravi” predsednik…

• 2. Da vodi veoma ozbiljan sastanak, veoma ozbiljnih controllera, na veoma ozbiljnom mestu… u starkama!

 Evo i mene sa “ozbiljnom” ekipom iz Delte

 

Druženje, zezanje i veselje je bilo na sve strane:

 

 

 

 

A posebna zvezda večeri je bio najzgodniji frajer u ICV Srbija (žao mi momci, ja sam ga jednoglasno proglasio za mistera). Em je sjajan controller, em ima odlične bicepse, em je zgodan frajer, em je non-stop bio okružen lepim cica-macama! Možda je Darko razlog zašto imamo 70% devojaka u ICV Srbija…

 

 

Ako želiš da vidiš sve slike, klikni ovde.

 

Šta reći…? To postoji samo u ICV Srbija!