Kako da zaradite u trgovini – dodatna prodaja, dodatna zarada!

Jedna od tehnika koja može da vam pomogne da vaši kupci kupe i ono što nisu planirali je dobar raspored grupa proizvoda u vašim prodavnicama i pravilno korišćenje određenih lokacija u vašoj radnji.

Sigurno ste šetajući po komšiluku primetili veliki broj malih prodavnica koje se zatvaraju, ali isto tako i određen broj novih prodavnica koje zauzimaju njihova mesta. U neke ćete verovatno ući iz čiste radoznalosti, a ukoliko se potrudite i odete  još jedan korak dalje, počnete da brojite broj zgrada, stanova i kuća biće Vam teško da nađete  opravdanost njihovog poslovanja. Da li zaista svi u tom poslu dobro zadađuju?

Razlika između pobednika i gubitnika

Naravno da ne. Kao i u svakom poslu danas samo najbolji uspevaju da opstanu. Po čemu se onda razlikuju pobednici od gubitnika i da li to znači da u nekom delu našeg posla moramo biti 100% bolji od konkurencije kako bi pobedili? Naprotiv, pravi put je biti 1% bolji u 100 delova. Pa da počnemo od prvog.

50% kupovina je neplansko

Da li ste znali da se gotovo 50% kupovina obavi neplanski? Prema rezultatima istraživanja koja su sprovedena kako u Evropi, tako i kod nas, skoro polovina obavljenih kupovina nije strogo planirana od strane kupaca. Primena određenih aktivnosti koje mogu da utiču na odluku o kupovini zapravo može da utiče na polovinu kupovina Vaših kupaca.

Dobar raspored grupa proizvoda

Jedna od tehnika koja može da Vam pomogne da Vaši kupci kupe i ono što nisu planirali je dobar raspored grupa proizvoda u Vašim prodavnicama i pravilno korišćenje određenih lokacija u Vašoj radnji. Postoje veoma jednostavna  pravila koja nam govore o tome koliko pozicija neke kategorije asortimana utiče na dodatnu prodaju tih artikala. Da li ste razmišljali o tome?

Zašto je toliko važna pozicija nekog artikla? Prostim jezikom rečeno, zapao Vam je za oko proizvod zbog koga prvobitno  niste ni došli u prodavnicu. Ukoliko je taj proizvod adekvatno  izložen, te sve potrebne podatke o proizvodu možete da vidite za 5 sekundi – shvatate  da ste baš njega zaboravili da stavite na spisak. I eto, kupovina je obavljena, kupac zadovoljan, a Vi ste ostvarili dodatnu zaradu.

Definisanje pozicije grupa artikala u radnji

Verovatno ste se često susretali sa terminom layout (raspored). Taj termin upravo označava poziciju određene grupe artikala u Vašoj prodavnici. Prisetite se na osnovu čega ste mlečne proizvode ili sokove u Vašoj prodavnici postavili tu gde se nalaze. Da li je bio slučaj da je pozicija mlečnih proizvoda određena na osnovu lokacija utičnica za frižidere? Ako je tako – Vi verovatno niste obratili pažnju koliko dobar layout može da doprinese uvećanju prosečnog računa Vaših kupaca i uvećanju Vaše zarade.

Dobar layout zavisi u mnogome od izgleda prostorije u kojoj se nalazi Vaš prodajni objekat. U svakoj prostoriji postoje A, B i C lokacije koje su određene time koliko kupaca će proći određenim putem kroz Vašu radnju . Put kojim se kupci kreću kroz radnju se naziva tok kretanja kupaca ili sve popularnije customer  flow (slika 1).

Kako kretanje kupaca i ABC lokacije mogu da rade za Vas i uvećanje vašeg profita?

Nacrtajte kako izgleda plan Vaše prodavnice. Ucrtajte putanje  kojima se obično Vaši kupci kreću kroz objekat. Pre nego što ucrtate putanju, posmatrajte kretanje kupaca nekoliko dana. Kada ste odredili najčešći tok kretanja kupaca odredite lokacije pored kojih prolazi najveći broj kupaca (A lokacije) kao i mesta gde kupci ne prolaze tako često (C lokacije). Kada odredite A, B i C lokacije Vaše prodavnice razmislite kojim asortimanom C lokacije možete da pretvorite u B ili A lokacije (slika 2).

Različite kategorije svežih namirnica u Vašoj radnji možete da pozicionirate tako da zajedno formiraju jednu liniju uz zid. Kupci veoma često imaju tendenciju kretanja periferijom prodavnice i na ovaj način će sigurno proći i pored dela radnje rezervisanog za kategoriju svežih proizvoda.

Artikle koji se lako kradu pozicionirajte u blizini kase ili iza kase. Nemojte da zaboravite da i boje zidova i plafona, osvetljenje i temperatura utiču na ponašanje  kupaca pri kupovini.

Pravilo magičnog trougla

Pravilo magičnog trougla je veoma jednostavan način da odlučite gde ćete da pozicionirate određene kategorije artikala (slika3).

Kada kupac uđe u prodavnicu trebalo bi odmah da vidi jednu od kategorija namirnica koje su mu potrebne svaki dan. Te namirnice utiču na kretanje/promet kupaca. Nakon toga njegovu pažnju na drugom kraju treba da privuku namirnice koje se upotrebljavaju redovno u domaćinstvu (kao na primer pića, slatkiši itd). Tek na kraju kretanja kupaca idealno bi bilo postaviti proizvode koji utiču na impulsnu kupovinu i doprinose uvećanju Vašeg profita. Naravno, koliki prostor ćete odrediti za koju grupu namirnica zavisi od toga gde se nalazi Vaša prodavnica i ko su Vaši kupci.

Na slici 4 možete videti primer A i C lokacija u jednoj radnji. C lokaciju možete pomoću određenog asortimana da pretvorite u A ili B lokaciju. Dovoljno je, na primer da na mestu najslabije frekvencije kupaca postavite hleb.

Pravilo 5 sekundi

Na osnovu istraživanja ponašanja kupaca utvrđeno  ja da će kupac doneti odluku o kupovini nekog proizvoda samo ukoliko u roku od 5 sekundi može da vidi sledeće:

• Cenu proizvoda
• Određenu  količinu izloženog proizvoda odakle može da uzme proizvod da bi ga kupio
• Uzorak proizvoda (neprehrana),
• Dodatno kratko pojašnjenje karakteristika proizvoda (neprehrana).

Autor teksta je Biljana Mašić, rukovodilac za odnose sa trgovinama METRO C&C.

Tekst je preuzet iz časopisa Progressive, uz odobrenje časopisa i Autora.