Kako da zaradite u trgovini – dodatna prodaja, dodatna zarada!

Kako da zaradite u trgovini – dodatna prodaja, dodatna zarada!

KAKO DA ZARADITE U TRGOVINI – DODATNA PRODAJA, DODATNA ZARADA!

 

Jedna od tehnika koja može da vam pomogne da vaši kupci kupe i ono što nisu planirali je dobar raspored grupa proizvoda u vašim prodavnicama i pravilno korišćenje određenih lokacija u vašoj radnji.

Sigurno ste šetajući po komšiluku primetili veliki broj malih prodavnica koje se zatvaraju, ali isto tako i određen broj novih prodavnica koje zauzimaju njihova mesta. U neke ćete verovatno ući iz čiste radoznalosti, a ukoliko se potrudite i odete  još jedan korak dalje, počnete da brojite broj zgrada, stanova i kuća biće Vam teško da nađete  opravdanost njihovog poslovanja. Da li zaista svi u tom poslu dobro zadađuju?

Razlika između pobednika i gubitnika

Naravno da ne. Kao i u svakom poslu danas samo najbolji uspevaju da opstanu. Po čemu se onda razlikuju pobednici od gubitnika i da li to znači da u nekom delu našeg posla moramo biti 100% bolji od konkurencije kako bi pobedili? Naprotiv, pravi put je biti 1% bolji u 100 delova. Pa da počnemo od prvog.

50% kupovina je neplansko

Da li ste znali da se gotovo 50% kupovina obavi neplanski? Prema rezultatima istraživanja koja su sprovedena kako u Evropi, tako i kod nas, skoro polovina obavljenih kupovina nije strogo planirana od strane kupaca. Primena određenih aktivnosti koje mogu da utiču na odluku o kupovini zapravo može da utiče na polovinu kupovina Vaših kupaca.

Dobar raspored grupa proizvoda

Jedna od tehnika koja može da Vam pomogne da Vaši kupci kupe i ono što nisu planirali je dobar raspored grupa proizvoda u Vašim prodavnicama i pravilno korišćenje određenih lokacija u Vašoj radnji. Postoje veoma jednostavna  pravila koja nam govore o tome koliko pozicija neke kategorije asortimana utiče na dodatnu prodaju tih artikala. Da li ste razmišljali o tome?

Zašto je toliko važna pozicija nekog artikla? Prostim jezikom rečeno, zapao Vam je za oko proizvod zbog koga prvobitno  niste ni došli u prodavnicu. Ukoliko je taj proizvod adekvatno  izložen, te sve potrebne podatke o proizvodu možete da vidite za 5 sekundi – shvatate  da ste baš njega zaboravili da stavite na spisak. I eto, kupovina je obavljena, kupac zadovoljan, a Vi ste ostvarili dodatnu zaradu.

Definisanje pozicije grupa artikala u radnji

Verovatno ste se često susretali sa terminom layout (raspored). Taj termin upravo označava poziciju određene grupe artikala u Vašoj prodavnici. Prisetite se na osnovu čega ste mlečne proizvode ili sokove u Vašoj prodavnici postavili tu gde se nalaze. Da li je bio slučaj da je pozicija mlečnih proizvoda određena na osnovu lokacija utičnica za frižidere? Ako je tako – Vi verovatno niste obratili pažnju koliko dobar layout može da doprinese uvećanju prosečnog računa Vaših kupaca i uvećanju Vaše zarade.

Dobar layout zavisi u mnogome od izgleda prostorije u kojoj se nalazi Vaš prodajni objekat. U svakoj prostoriji postoje A, B i C lokacije koje su određene time koliko kupaca će proći određenim putem kroz Vašu radnju . Put kojim se kupci kreću kroz radnju se naziva tok kretanja kupaca ili sve popularnije customer  flow (slika 1).

 

 

Kako kretanje kupaca i ABC lokacije mogu da rade za Vas i uvećanje vašeg profita?

Nacrtajte kako izgleda plan Vaše prodavnice. Ucrtajte putanje  kojima se obično Vaši kupci kreću kroz objekat. Pre nego što ucrtate putanju, posmatrajte kretanje kupaca nekoliko dana. Kada ste odredili najčešći tok kretanja kupaca odredite lokacije pored kojih prolazi najveći broj kupaca (A lokacije) kao i mesta gde kupci ne prolaze tako često (C lokacije). Kada odredite A, B i C lokacije Vaše prodavnice razmislite kojim asortimanom C lokacije možete da pretvorite u B ili A lokacije (slika 2).

 

 

Različite kategorije svežih namirnica u Vašoj radnji možete da pozicionirate tako da zajedno formiraju jednu liniju uz zid. Kupci veoma često imaju tendenciju kretanja periferijom prodavnice i na ovaj način će sigurno proći i pored dela radnje rezervisanog za kategoriju svežih proizvoda.

Artikle koji se lako kradu pozicionirajte u blizini kase ili iza kase. Nemojte da zaboravite da i boje zidova i plafona, osvetljenje i temperatura utiču na ponašanje  kupaca pri kupovini.

Pravilo magičnog trougla

Pravilo magičnog trougla je veoma jednostavan način da odlučite gde ćete da pozicionirate određene kategorije artikala (slika3).

 

 

Kada kupac uđe u prodavnicu trebalo bi odmah da vidi jednu od kategorija namirnica koje su mu potrebne svaki dan. Te namirnice utiču na kretanje/promet kupaca. Nakon toga njegovu pažnju na drugom kraju treba da privuku namirnice koje se upotrebljavaju redovno u domaćinstvu (kao na primer pića, slatkiši itd). Tek na kraju kretanja kupaca idealno bi bilo postaviti proizvode koji utiču na impulsnu kupovinu i doprinose uvećanju Vašeg profita. Naravno, koliki prostor ćete odrediti za koju grupu namirnica zavisi od toga gde se nalazi Vaša prodavnica i ko su Vaši kupci.

 

Na slici 4 možete videti primer A i C lokacija u jednoj radnji. C lokaciju možete pomoću određenog asortimana da pretvorite u A ili B lokaciju. Dovoljno je, na primer da na mestu najslabije frekvencije kupaca postavite hleb.

 

 

 

Pravilo 5 sekundi

Na osnovu istraživanja ponašanja kupaca utvrđeno  ja da će kupac doneti odluku o kupovini nekog proizvoda samo ukoliko u roku od 5 sekundi može da vidi sledeće:

  • Cenu proizvoda
  • Određenu  količinu izloženog proizvoda odakle može da uzme proizvod da bi ga kupio
  • Uzorak proizvoda (neprehrana),
  • Dodatno kratko pojašnjenje karakteristika proizvoda (neprehrana).

 

Autor teksta je Biljana Mašić, rukovodilac za odnose sa trgovinama METRO C&C.

Tekst je preuzet iz časopisa Progressive, uz odobrenje časopisa i Autora.

Autor

Biljana  Masić

Head of Sales force and Delivery

Metro Cash&Carry doo Serbia


6 Komentara

  1. 15.08.2012 u 08:58|Permalink

    Čitao sam da su proizvođači piva tražili da piva budu pored pelena jer muževi sebe nagrade pivom kad moraju da idu u kupovinu pelena.

    • 16.08.2012 u 05:47|Permalink

      Da, u pravu si. To je prvi uradio Wall Mart, i to se jedna vrsta cross sellinga (vezana prodaja).

      Npr, primetićeš da Coca Cola izlaže:

      – pored pečenja

      – blizu grickalica

      itd…

  2. 15.08.2012 u 20:35|Permalink

    Za svakog pocetnika velika pomoc. Samo sumnjam da pocetnici prate ovakve ili ovima slicna izlaganja.
     

  3. 15.08.2012 u 20:38|Permalink

    Bilo bi lepo saznati gde je gosp. Biljana Masic “izvukla” informacije. Licna istrazivanja..? Ili ..?

    • 16.08.2012 u 05:49|Permalink

      Biljana radi u METRO C&C, a Metro ima svoju specijalno napravljenu Akademiju za “sve i svašta” u Nemačkoj :)

       

      Pored toga, postoji veliki broj knjiga o Trade marketingu…no, uvek je pitanje da li sve kompanije primenjuju ono što piše na knjigama. Neki primenjuju, neki ne primenjuju…

  4. Saša Paponjak :
    28.04.2013 u 15:58|Permalink

    Nije loše, ali bi ja stavio akcenat i na fejsing, FIFO   metod kao i aktivnu prodaju i eto uvćanja prometa.

Napiši komentar

Newsletter pretplata

Autori Tagovi
  • Aleksandar Duković (4)
  • Aleksandar Nedeljković (1)
  • Aleksandar Nešić (1)
  • Aleksandar Pejčić (1)
  • Aleksandar Predić (2)
  • Aleksandar Teofilović (3)
  • Aleksandra Dutina (2)
  • Aleksandra Janković (1)
  • Aleksandra Paunić (1)
  • Aleksandra Đorđević (2)
  • Almir A. Budalica (19)
  • Ana Petonjić (1)
  • Ana Petrović (1)
  • Andreas Graf (1)
  • Andrej Beslać (1)
  • Andrej Kuku (1)
  • Andrija Pavlović (2)
  • Anja Atanasijević (1)
  • Anja Dadasović (1)
  • Biljana Dimitrijević (1)
  • Biljana Dukovic (1)
  • Biljana Masić (6)
  • Bjarte Bogsnes (1)
  • Bogdan Kravić (1)
  • Bojan Grahovac (1)
  • Bojan Pavlović (1)
  • Bojan Radoš (2)
  • Bojan Radun (1)
  • Bojan Šćepanović (300)
  • Bojana Pejčić (26)
  • Bojana Radović (1)
  • Bojana Vesić Anić (1)
  • Bojana Vesić Antić (1)
  • Branislav Lončar (3)
  • Branislav Vujović (1)
  • Branislav Zobenica (1)
  • Cmilja Tucaković (1)
  • Dalibor Pajić (1)
  • Daniela Laketic (31)
  • Danijela Medić (1)
  • Danijela Popović (1)
  • Danijela Resimić (1)
  • Danijela Tuco (1)
  • Darko Bjelić (2)
  • Darko Samardžija (1)
  • Darko Vlajkovic (27)
  • David Momčilović (1)
  • Davor Sakač (1)
  • Dejan Marković (1)
  • Dejan Đorđević (1)
  • Dejana Manić Kavgić (2)
  • Denis Trbović (3)
  • Desa Ćuk (1)
  • Dimitrije Stojanović (1)
  • Vojislav Marjanović (3)
  • Dragan Radosavljević (2)
  • Dragan Ranisavljević (1)
  • Dragan Vještica (3)
  • Dragana Gondžo (1)
  • Dragana Guzina (1)
  • Dragana Lukić (1)
  • Dragana Nerandžić (1)
  • Dragana Ovčarov (1)
  • Dragana Stojanović (2)
  • Dragana Đorđević (1)
  • Draško Marković (1)
  • Dražan Planinić (1)
  • Dušan Krejaković (1)
  • Excel genije! (151)
  • Fabrizio Renzi (1)
  • Goran Petrović (1)
  • Goran Popović (4)
  • Goran Slijepčević (1)
  • Goran Vasić (1)
  • Goran Vujasinović (1)
  • Gorana Golubovic Vuksanovic (1)
  • Goranka Radojčić (2)
  • Gordana Jankov (1)
  • Gostujuci autor (514)
  • Ilija Vujović (1)
  • Irina Zdravković (2)
  • Istok Pavlović (1)
  • Ivan Anđelković (1)
  • Ivan Bešker (1)
  • Ivan Ćirković (1)
  • Ivan Dačković (1)
  • Ivan Kostadinović (1)
  • Ivan Veselinović (3)
  • Ivan Đurić (1)
  • Ivana Dagović (1)
  • Ivana Jevtić (1)
  • Ivana Milić (1)
  • Ivana Popović (1)
  • Ivana Savović (1)
  • Ivana Višnjić (3)
  • Ivana Vlahović (1)
  • Jasenka Stekić (1)
  • Jelena Jovanović (1)
  • Jelena Lečić Mirčetić (1)
  • Jelena Radovanac (1)
  • Jelena Ristić (1)
  • Jelena Stojmenović (1)
  • Jelena Vučković (1)
  • Jovan Gligorijević (1)
  • Jovan Krstić (1)
  • Jovana Kondić (2)
  • Jovana Stanojčić (1)
  • Jovo Stokić (2)
  • Katarina Ćevriz (2)
  • Kristina Bojović (1)
  • Ksenija Karić (1)
  • Lazar Džamić (1)
  • Leo Pandžić (2)
  • Lidija Latinović (1)
  • Ljubomir Skupek (1)
  • Lucija Vesić (1)
  • Maja Mrkalj (1)
  • Maja Nikčević Rmandić (1)
  • Maja Petrović (1)
  • Maja Šobot (1)
  • Maja Verlašević (1)
  • Maja Zikic (1)
  • Mari Glavonjić (2)
  • Marija Đurović (1)
  • Marija Kostić (1)
  • Marija Rokvić (1)
  • Marija Švigir (32)
  • Marija Tatarević (3)
  • Marijana Krička (1)
  • Marina Mitić Jekić (1)
  • Mariora Andraš Tomić (1)
  • Marko Agatonović (2)
  • Marko Bekić (1)
  • Marko Devrnja (1)
  • Matjaž Fajfar (2)
  • Milan Listeš (2)
  • Milan Maglov (1)
  • Milan Manić (1)
  • Milan Marković (1)
  • Milan Milenković (1)
  • Milan Radivojevic (1)
  • Milan Simić (1)
  • Milan Zaletel (1)
  • Milan Đorđević (1)
  • Mile Mitrović (47)
  • Milena Janjić (3)
  • Milena Nikolov (1)
  • Milena Radosavljević Đorić (1)
  • Milena Rajić (1)
  • Milenko Dželetović (1)
  • Milica Altgelt (1)
  • Milica Ivic (1)
  • Milica Đorđević (1)
  • Miloš Cvetković (7)
  • Miloš Jauković (1)
  • Miloš Jeličić (2)
  • Miloš Nedeljković (1)
  • Miloš Pucarević (1)
  • Miloš Puzić (1)
  • Miloš Simić (1)
  • Miloš Vasić (1)
  • Miloš Zeković (1)
  • Miona Živkov-Ivanišević (4)
  • Mirjana Pašalić (2)
  • Jelena Jovanović (5)
  • Mladen Ranković (1)
  • Natalija Jegdić (1)
  • Natalija Mihajlović (1)
  • Natalija Pešić (2)
  • Natalija Popovic (1)
  • Nataša Kuzmanovski (1)
  • Nataša Stamenković (2)
  • Nataša Žikić Buha (1)
  • Nebojša Vlatković (1)
  • Neda Čičarević Tepić (1)
  • Neda Jovanović (1)
  • Nemanja Knežević (1)
  • Nemanja Nikolić (3)
  • Nenad Dlačić (1)
  • Nenad Kovačević (1)
  • Nenad Radunović (1)
  • Nenad Trajkovski (1)
  • Nevena Radovanović (1)
  • Nevena Vračar (1)
  • Nikola Avram (1)
  • Nikola Cvijanović (1)
  • Nikola Petreski (1)
  • Nikola Stokić (2)
  • Nikola Turkan (1)
  • Nikša Vušurović (1)
  • Olga Mirković (1)
  • Olivera Dostanić (1)
  • Olivera Krneta (1)
  • Olivera Nikodijević (1)
  • Petar Ćurčić (1)
  • Petar Popović (1)
  • Petar Živković (3)
  • Predrag Krasojevic (7)
  • Predrag Kudra (1)
  • Predrag Micić (1)
  • Predrag Petrović (5)
  • Rade Hajder (1)
  • Rade Radanović (2)
  • Rade Stojisavljević (1)
  • Radomir Petronijević (1)
  • Rajko Vasojević (1)
  • Roland Seeliger (1)
  • Sandra Rapo (1)
  • Sanja Jevđenijević (1)
  • Sanja Mrđanov (2)
  • Saša Stamenković (1)
  • Silvia Tomić (1)
  • Slavica Vučetić (1)
  • Slavica Vujičić (1)
  • Slaviša Lečić (2)
  • Slavko Vujnovic (7)
  • Slobodan Anić (2)
  • Slobodan Radoičić (1)
  • Slobodan Roksandić (1)
  • Slobodan Žepinić (1)
  • Snežana Glavonjić (1)
  • Snežana Trajkovski (1)
  • Snježana Pivaš (1)
  • Sonja Nenić Andreev (1)
  • Srdjan Grbić (1)
  • Srđan Grubić (1)
  • Srđan Pavlović (1)
  • Stefanija Georgieva (8)
  • Stevan Ćomić (1)
  • Svetlana Mirković Borčić (1)
  • Svetlana Pajić (1)
  • Svetlana Žikić (2)
  • Tamara Dragašević (1)
  • Tamara Lazić (3)
  • Tamara Matović (2)
  • Tatjana Bolpačić (22)
  • Tatjana Jovanović (1)
  • Tatjana Lukić (2)
  • Tijana Anđelić (1)
  • Tijana Drljević (1)
  • Tijana Rauš (1)
  • Tomislav Mimica (1)
  • Tomo Djekovic (1)
  • Vedran Babik (1)
  • Vedrana Božić (2)
  • Vedrana Vukša (1)
  • Velibor Ilić (1)
  • Veljko Stanojković (1)
  • Veljko Žarić (1)
  • Veroljub Zmijanac (1)
  • Vesna Stojanvić (1)
  • Violeta Kovačević (1)
  • Vladan Buha (1)
  • Vladan Matović (1)
  • Vladimir Petković (2)
  • Vladimir Popović (1)
  • Vladimir Stojković (1)
  • Yeghishe Avagyan (1)
  • Žaklina Teofilović (2)
  • Žarko Milovanović (1)
  • Žarko Savić (1)
  • Željko Ćulibrk (1)
  • Željko Vidojević (1)
  • Živka Mutlak (1)
  • Živorad Radovanović (1)
  • Zoran Blagojević (1)
  • Zoran Daljević (1)
  • Zorica Dinić (1)
  • Zorica Popović (1)
  • Đorđe Koprivica (2)
  • Đorđe Milinković (1)
  • Đorđe Živanović (1)
  • Najnoviji Broj Controlling Magazina

    Controlling magazin #12

    Tema:
    "SUPPLY CHAIN"

    Autori:
    Preko 60 autora: Actavis, Elektromreža Srbije, BASF, Uniqa osiguranje...

    Preuzmi elektronsko izdanje