Kako da prodate svoje proizvode i usluge firmama pomoću email funnela
a
Ako prodajete bilo kakvu vrstu usluge, servisa ili proizvoda za firme, postoji jedan veoma efikasan način da dođete do klijenata a to je email marketing funnel automation. Ovaj komplikovan naziv ćemo odmah da objasnimo u praksi na jednom primeru.
a
a
Primer za email funnel marketing
a
Recimo da ste vi firma koja se bavi izradom explainer video animacija. To su oni video klipovi koji se koriste na sajtu da se objasne prednosti proizvoda koji ta firma nudi na neki slikovit način, kroz motion graphics, crtanje na tabli i slično.
Dakle, recimo da imamo jednu firmu koja radi tu uslugu za druge firme. Potencijalni klijenti su skoro sve firme na svetu koje nemaju takav video na sajtu. Ukoliko se nadate da će vas neko izguglati i doći na vaš sajt, to se retko dešava. Umesto toga, koristićemo pažljivo isplanirani email funnel da nađemo nove klijente.
Svakog dana surfujete po Internetu i nalazite potencijalne firme kojima bi vaš explainer video na sajtu zaista koristio. Dnevno nađete po stotinak email adresa ljudi koji su decision makeri u tim firmama.
Sledeći korak je da ih ubacimo “u mašinu”. Potrebno je da imamo jedan jedini, veoma dobro i pažljivo napisani email template, koji onda nećemo robotski da šaljemo kao prosti spameri, već ćemo da ga prilagodimo da deluje kao da smo stvarno pisali prvi put u životu toj firmi.
a
Subject emaila
a
Ako šaljemo email nekom Dejanu koji je marketing menadžer u firmi koja se zove “Adria Solutions”, subject treba da izgleda ovako:
a
Subject: “Dejane, evo kako će Adria Solutions da poveća prodaju za 70%”
a
a
Dakle, svaki subject treba da sadrži i ime primaoca i ime firme, i onda neki benefit koji možete da obećate i da kasnije u emailu date primer firme kojoj ste to uspeli da izvedete. Takođe, obratite pažnju na podsvesni prizvuk. U ovom slučaju iskoristio sam NLP patern projekcije budućnosti – nisam napisao “evo kako biste mogli” ili “evo kako možete”, jer u tom slučaju mozak čitaoca to čita kao “možda je moguće a možda i nije”. Ovako je čist futur, kao da će to sigurno da se desi ako taj neko klikne i pročita email.
Izguglajte neke primere za email subjecte – ovo je posebna oblast koja se izučava u copywritingu i principi su isti kao pisanje naslova. Najbolje bi bilo da angažujete dobrog pisca, tj. copywritera koji će da vam napiše nekoliko killer subjecta.
a
Kompletan email
a
Nakon subjecta, ide kompletan email. Ovde je važno samo da počnete sa nekom uvodnom rečenicom koja se odnosi na neke skorašnje događaje iz života osobe i firme kojoj šaljete, a ne odmah copy-paste hvalospev o sebi. To možete da iskopate tako što na sajtu firme pogledate vesti – da li su nedavno izbacili neki novi proizvod, bili na nekom sajmu, dobili neku nagradu ili sertifikat… takođe možete da odete na profile na društvenim mrežama tog Dejana i da tamo vidite šta se veliko nedavno dešavalo kod njih. Jednom kada saznate, ubacite to u uvodnu rečenicu:
a
“Poštovani Dejane, pre svega čestitke za prezentaciju na nedavnom sajmu u Barseloni, odlično ste osmislili onu nagradnu igru na štandu. Nadam se da vaš novi proizvod XY ide dobro.”
a
Nakon ovoga možete da copy-pastujete identičan email koji šaljete svima. S obzirom da imamo personalizovani subject i uvodnu rečenicu, to je sasvim dovoljno da kompletan email deluje originalno, napisan samo za Dejana, a ne kao spamerska copy-paste mustra.
a
“Želeo bih da vam pokažem nešto što je kompanijama poput vaše povećalo interakciju na sajtu i prodaju u proseku za 70%. U pitanju su video explainer animacije – verovatno ste ih viđali na raznim sajtovima.
Mi smo studio koji se bavi kompletnom izradom takvih animacija – od analize vašeg proizvoda i scenarija do finalnog videa. Do sada smo ovo radili za Nestle, Samsung, TED Talks i mnoge druge.
Naš portfolio je ovde.Predlažem vam da se nađemo na kratkoj Skajp konsutaciji da bih vam prezentovao kako bismo ovo uradili na primeru vašeg proizvoda. Ovaj prvi razgovor je besplatan i bez obaveza sa vaše strane.
Na ovom linku imate spisak mojih slobodnih termina za konsultacije sledeće nedelje, slobodno izaberite neki od termina koji vam odgovara. Ako imate dodatna pitanja, naravno, možete mi ih poslati i u emailu.
Prijatan dan,
Pera Perić
Explainer Animation studio
www.linkdosajta.com”
a
To je to. Sada vam je potrebno da svakodnevno surfujete po netu i nalazite što više kontakata iz raznih firmi. Za svakog od njih potrebno je samo da napišete subject i uvodnu prvu rečenicu i dalje šaljete sve isto.
Hajde samo da vidimo koji su elementi ovog emaila:
- Vrednost – odmah dajete neku vrednost, opipljiv benefit za onog ko čita (povećanje prodaje, posete, više leadova, zadržavanje na sajtu itd.)
- Social proof – odmah se “kačite” na neke poznate brendove sa kojima ste radili (Nestle, Samsung…). Ljudima koji treba da donesu odluku ovo je često od presudnog značaja. Iz ovih razloga bi trebalo da se potrudite da imate bar 2-3 zvučna imena u svom portfoliu, makar njima radili i ispod cene
- Odmah pokušavate da skrenete konverzaciju na živ razgovor, jer tu imate mnogo više mogućnosti da se posvetite konkretnim problemima te firme, za koje ćete saznati tokom razgovora.
- Rekli ste da je razgovor besplatan, ali ste suptilno naglasili da je to inače nešto što košta, dakle, ponuđeno im je gratis nešto što se inače plaća – konsultacije
- Kratko je i jasno, ne deluje da ste očajni, treba da odaje utisak da ste vi potrebni njima više nego oni vama (a često to i jeste realna situacija)
a
a
Softver za zakazivanje sastanaka
a
Što se tiče zakazivanja termina za sastanak, tu takođe postoji jedna tajna –korišćenje softvera za zakazivanje. Ovaj link koji ste dali odvešće čoveka na jednu tabelu koja izgleda kao Google Calendar, u kojoj piše koji su vam termini zauzeti, a koji slobodni, i tu neko može da zakaže svoj među slobodnim. Ovo rade Calendly, Timebridge i mnogi drugi.
Tajna je u tome što svi ovi programi imaju opciju da ljudima lažno prikazuju kao da ste mnogo zauzeti. Dakle, ljudima će se uvek otvoriti raspored u kojem vi imate svega par slobodnih termina svakog dana, a svi drugi su kobajagi označeni kao već bukirani. Ovo daje utisak kao da ste neka mnogo ozbiljna firma koja se razbija od posla, čak i ako u realnosti mesecima niste imali nijednog klijenta, i idete na ručak u narodnoj kuhinji.
a
Follow up mailovi u funnelu
a
Sledeći korak bio bi da napišete još 2-3 različita emaila koji će se poslati ovoj osobi u slučaju da nije odgovorila. Nemojte ovo da doživljavate kao spamovanje – često ljudi pročitaju vaš email, zainteresuju se i kažu sebi “razmisliću o ovome kasnije”, i zauvek vas zaborave jer Internet zatrpava ljude informacijama kao lavina. Ovi follow-up mailovi služe da ljude podsete da su pre neki dan ozbiljno razmišljali o opciji koju ste im nudili.
Ovo se sve automatizuje pomoću uslova u email automation softveru kao što je ActiveCampaign, ili bilo koji drugi koji ima ove mogućnosti. Dakle, sledeći email bi trebalo da stigne posle npr. 3 dana, da deluje spontano i da sadrži nekakav prirodni follow-up i još nekakvu dodatnu vrednost.
“Poštovani Dragane, zaboravio sam da vam kažem da je explainer video odličan način za povećanje organske posete vašem sajtu. Naime, ovakvi klipovi se odlično rankiraju u pretrazi za ključne reči iz vaše oblasti, jer Gugl favorizuje kvalitetan sadržaj na YouTubu. Ovo vam je najbolji način da preskočite konkurenciju i nađete se u vrhu pretrage.
Pretpostavljam da ste bili u nekoj gužvi, ali možete i dalje da zakažete besplatnu konsultaciju ovde.”
Dakle, napišete još 2-3 ovakva maila, namestite uslove tako da se oni šalju samo ljudima koji vam nisu odgovorili ili zakazali sastanak. Ako i nakon toga nema reakcije, funnel se prekida i odustajemo od te osobe. Onda možemo da targetiramo nekog drugog iz iste firme ili ne, zavisi od procene.
Imajte na umu da se sve ovo automatizuje – dakle, vi pišete samo prvi subject i uvodnu rečenicu a softver sve dalje radi sam od sebe i prekida automatizaciju u slučaju da vam čovek odgovori na mail, kada ga preuzimate uživo.
Remarketing za email funnel
Dodatan boost koji će sigurno da vam poveća odziv na ove emailove je remarketing. Dakle, svako ko otvori link iz ovog emaila da pogleda vaš portfolio upada u ciljnu grupu za remarketing, i tim ljudima u narednih nedelju dana prikazujete zanimljiv baner na kom piše “Explainer video za vaš sajt – zakažite konsultacije odmah”, ili nešto slično.
Ovo možete da setujete pomoću AdRolla, ili na Fejsbuku dodavanjem piksela.
a
a
Gde sve ovo može da se koristi?
s
Primene su zaista beskonačne, ja sam viđao ovakve funnele za najrazličitije oblasti. Evo samo nekoliko ideja:
- Prodajete neki seminar firmama
- Prodajete neki web servis koji firmama olakšava i ubrzava neki posao
- Prodajete usluge ubrzavanja sajtova koji se sporo otvaraju
- Prodajete uslugu keteringa zdrave hrane za firme
- Prodajete redizajn sajtova
- Prodajete grupni paket teretane ili nekog spa centra za sve zaposlene u firmi
- Prodajete neku specifičnu stavr za tu vrstu firmi (proizvod ili uslugu za stomatološke ordinacije npr)
Šta god da je od navedenog, potrebno je surfovati po Internetu i nalaziti firme koje bi bile potencijalno zainteresovane.
Nemojte dozvoliti da vas neko ubedi da ovo nije etički, da je to nekakvo spamovanje i tako dalje. Sve ovo rade neke američke kompanije koje vrede preko milijardu dolara. Na primer, Criteo, Tableau, Hubspot… Bitno je da u funnel ubacujete isključivo firme za koje procenite da bi im stvarno koristilo to što nudite.
Kada uspostavite ovaj proces, videćete kakve su vam konverzije u celom funnelu. Na primer, na sto poslatih emailova imate dvadeset zakazanih sastanaka i pet prodaja. Onda možete da se bavite optimizacijom funnela i ostalim stvarima o kojima sam već pisao.
Ovo što sam ovde ispisao praktično je čist business development i neko bi vam naplatio mnoge hiljade evra da vam sve ovo postavi. Nema na čemu i srećno 
a
a
Izvor: Istok Pavlović
Autor
Gost
