Grow or go – kako povećati prodaju sa merčendajzingom?

Grow or go – kako povećati prodaju sa merčendajzingom?

GROW OR GO – KAKO POVEĆATI PRODAJU SA MERČENDAJZINGOM?

 

Rasti ili idi!

*To je suština priče za ovaj posao.

Morate da rastete i da stalno trazite potencijale za rast.

Merčendajzing, odnosno način izlaganja robe, nije ništa novo i nepoznato.  Ali,dešava se da se zaborave njegovi osnovni principi i pravila, čijom primenom može da dođe do znatnog poboljšanja prodaje i ostvarenja većeg profita.

 

MCB Blog Merčendajzing5

 

Da bismo vas podsetili na prednosti koje možete dobiti od adekvatnog merčendajzinga razgovarali smo sa Draganom Svilanovićem, savetnikom za merčendajzing u kompaniji Delta DMD. On je tokom razgovora u više navrata istakao da je merčendajzing jedan od načina za rast, naročito u kriznim vremenima.

  • Vidljivost i dostupnost, odnosno smanjeni stock-out (nedostatak robe), osnovne su stvari koje mogu da dovedu do rasta. Neophodno je da su proizvodi vidljivi i dostupni potrošačima, da su na pravim mestima u prodajnom objektu. Jer, jedino na taj način se povećava prodaja svima u lancu – proizvođaču, distributeru, trgovcu, i naravno, dobra je za potrošača da određeni proizvod lako nađe uvek na istom mestu, da ne gubi vreme, ističe naš sagovornik.

Prema njegovim rečima, smanjenje stock-outa jedan je od ključnih načina da u krizi imate rast. Po definiciji, ako smanjite stouck-out, prodaja raste 10%. POP materijali dodatno poboljšavaju prodaju. Još jedan segment o kojem morate da vodite računa jeste isticanje cena. Cene obavezno moraju da budu postavljene, jer ako to nije slučaj, dolazi do smanjenja prometa za 80%.

  • Istraživanja su pokazala da 80% potrošača neće da kupi proizvod ako ne vidi cenu, upozorio je Svilanović.

Biti na pravom mestu

Postoje dva osnovna principa izlaganja:

  • za izlaganje u rafu to je blok izlaganje (vertikalno)
  • i izlaganje na kasama (horizontalno).

Kase

Za sitne proizvode, kao sto su bombone, žvake, čokoladni barovi, jednom rečju impulsni proizvodi, kase su mesta gde morate da budete. I nije važno samo da je jedan proizvod na kasi, nego je bitno i gde je na kasi. Da li je to centralni deo ili ste bliži mestu gde se plaća. U Srbiji je hot spot mesto gde se plaća. Ali, ako ste samo metar udaljeni od tog mesta, prodaja vam pada za 50%. Sa takozvane tople strane, koja vam je ,“nadohvat ruke“ dok čekate ili već plaćate robu, odlazi 45% ukupne prodaje na kasi, 35% prodaje je sa čeonog dela, a sa suprotne strane je 15% prodaje. Govoreći o  konkretnim primerima iz poslovanja njegove kompanije, Svilanović je naveo slučaj sa Tik-Tak bombonama: Kod pojedinih kupaca, zahvaljujući merčendajzingu i postavljanju stalaka tamo gde je najbolje za taj proizvod, odnosno na kasu, došli smo do toga da je prodaja skočila tri puta, odnosno 300%. Mora se priznati da je to, za kasu, sjajan rezultat.

 MCB Blog Merčendajzing4

 

Rafovi

Kad su rafovi u pitanju, pomeranje robe po nivoima može da podigne prodaju, u nekim slučajevima, i do 60%.

  • Veoma je važno da li je proizvod na donjoj polici ili u visini očiju u zavisnosti od proizvoda do proizvoda, razne analize pokazuju da postoji rast od 40 do 60%, pomeranjem proizvoda sa nižih pozicija u visinu očiju na rafovima, ističe naš sagovornik i dodaje da je najbolji način za izlaganje u rafovima blok izlaganje, naravno tamo gde je to moguće i gde maloprodavci poštuju taj način izlaganja.

 

MCB Blog Merčendajzing2

 

Zahvaljujući merčendajzerima, svako se bori da dobije više prostora na polici (fej-sing) od onog koji mu ,sleduje” na osnovu tržišnog udela, što, opet, povećava prodaju. Radi podsećanja, standard je da udeo (šer) na polici u najmanju ruku bude jednak udelu na tržištu.

  • Kod izlaganja u rafovima treba investirati u shelf linere (obeleživače rafova), kako bi popravili vidljivost i kako bi se izdvojili iz mase proizvoda. I to ne samo različitim marketinskim obeleživačima, nego da budete na policama koje su najvidljivije, koje najviše prodaju, a to su police u visini očiju i nadohvat ruke, naglašava Svilanović.

 

MCB Blog Merčendajzing1

 

Za samu policu je bitno da minimalna širina izložene robe bude 30 cm, a maksimalna koja povećava prodaju jeste 60 cm. To su neki standardi, ako hoćete da povećate prodaju, povećajte širinu sa 30 na 60 cm i napravili ste super stvar, za vas.

Ostrva

Do povećanja prodaje može da dođe i izlaganjem na posebnim pozicijama, kao što su ostrva. Prema rečima našeg sagovornika, u praksi je potvrđeno da jedno ostrvo može da dovede do rasta prodaje između 300 i 400%, ili drugim rečima, da podigne prodaju i do četiri puta.

 

MCB Blog Merčendajzing6

 

MCB Blog Merčendajzing3

 

Najbitnije znanje

Kako kaže naš sagovornik, u borbi za pozicije ono što je najbitnije je da imate znanje o merčendajzingu, svest o tome da on donosi boljitak. Kad imate znanje, morate da imate energiju, i sto je najbitnije, ljude koji znaju da pregovaraju. I da to znanje podele sa klijentima, sa maloprodajom. Ljudi su najbitniji, kao i permanentna akcija I briga o proizvodu. Ako zaboravite da odete u radnju samo jedan dan, može da se desi da dođe konkurencija i da promeni situaciju u svoju korist.

  • Svaka radnja je malo tržište, svaka kasa je malo tržište i treba da postavite pitanje sami sebi kakva je vaša uloga na njemu i koliko ste tog tržišta zauzeli. Koliko ste prostora uzeli na kasi, na rafu, na dodatnim mestima izlaganja. Dakle, ima dosta frontova na kojima morate da se borite, da budete tamo gde možete što bolje da prodate svoj proizvod, zaključuje Svilanović.

Statistika o merčandajzingu:

  • Nepostavljanje cena: gubitak 80% potrošača
  • podizanje proizvoda sa dna police u visinu očiju: rast prodaje za 60%
  • Prebacivanje proizvoda sa hladne na toplu stranu kase: rast prodaje 300%.
  • Prebacivanje proizvoda sa rafa na kasu: mnogostruki rast, od 500%.
  • 100% potrošača prolazi kroz kasu
  • Samo 30% potrošača vidi raf
  • 67% konditora silazi sa kase, a ostatak sa rafa

 

Preneto iz časopisa “IN Store”, septembar 2012

Autor

Gost 


Napiši komentar

Newsletter pretplata

Najviše komentara Najnoviji komentari
Autori Tagovi
  • Aleksandar Duković (4)
  • Aleksandar Nedeljković (1)
  • Aleksandar Nešić (1)
  • Aleksandar Pejčić (1)
  • Aleksandar Predić (2)
  • Aleksandar Teofilović (3)
  • Aleksandra Dutina (2)
  • Aleksandra Janković (1)
  • Aleksandra Paunić (1)
  • Aleksandra Đorđević (2)
  • Almir A. Budalica (19)
  • Ana Petonjić (1)
  • Ana Petrović (1)
  • Andreas Graf (1)
  • Andrej Beslać (1)
  • Andrej Kuku (1)
  • Andrija Pavlović (2)
  • Anja Atanasijević (1)
  • Anja Dadasović (1)
  • Biljana Dimitrijević (1)
  • Biljana Dukovic (1)
  • Biljana Masić (6)
  • Bjarte Bogsnes (1)
  • Bogdan Kravić (1)
  • Bojan Grahovac (1)
  • Bojan Pavlović (1)
  • Bojan Radoš (2)
  • Bojan Radun (1)
  • Bojan Šćepanović (306)
  • Bojana Pejčić (26)
  • Bojana Radović (1)
  • Bojana Vesić Anić (1)
  • Bojana Vesić Antić (1)
  • Branislav Lončar (3)
  • Branislav Vujović (1)
  • Branislav Zobenica (1)
  • Cmilja Tucaković (1)
  • Dalibor Pajić (1)
  • Daniela Laketic (31)
  • Danijela Medić (1)
  • Danijela Popović (1)
  • Danijela Resimić (1)
  • Danijela Tuco (1)
  • Darko Bjelić (2)
  • Darko Samardžija (1)
  • Darko Vlajkovic (27)
  • David Momčilović (1)
  • Davor Sakač (1)
  • Dejan Marković (1)
  • Dejan Đorđević (1)
  • Dejana Manić Kavgić (2)
  • Denis Trbović (3)
  • Desa Ćuk (1)
  • Dimitrije Stojanović (1)
  • Vojislav Marjanović (3)
  • Dragan Radosavljević (2)
  • Dragan Ranisavljević (1)
  • Dragan Vještica (3)
  • Dragana Gondžo (1)
  • Dragana Guzina (1)
  • Dragana Lukić (1)
  • Dragana Nerandžić (1)
  • Dragana Ovčarov (1)
  • Dragana Stojanović (2)
  • Dragana Đorđević (1)
  • Draško Marković (1)
  • Dražan Planinić (1)
  • Dušan Krejaković (1)
  • Excel genije! (151)
  • Fabrizio Renzi (1)
  • Goran Petrović (1)
  • Goran Popović (4)
  • Goran Slijepčević (1)
  • Goran Vasić (1)
  • Goran Vujasinović (1)
  • Gorana Golubovic Vuksanovic (1)
  • Goranka Radojčić (2)
  • Gordana Jankov (1)
  • Gostujuci autor (514)
  • Ilija Vujović (1)
  • Irina Zdravković (2)
  • Istok Pavlović (1)
  • Ivan Anđelković (1)
  • Ivan Bešker (1)
  • Ivan Ćirković (1)
  • Ivan Dačković (1)
  • Ivan Kostadinović (1)
  • Ivan Veselinović (3)
  • Ivan Đurić (1)
  • Ivana Dagović (1)
  • Ivana Jevtić (1)
  • Ivana Milić (1)
  • Ivana Popović (1)
  • Ivana Savović (1)
  • Ivana Višnjić (3)
  • Ivana Vlahović (1)
  • Jasenka Stekić (1)
  • Jelena Jovanović (1)
  • Jelena Lečić Mirčetić (1)
  • Jelena Radovanac (1)
  • Jelena Ristić (1)
  • Jelena Stojmenović (1)
  • Jelena Vučković (1)
  • Jovan Gligorijević (1)
  • Jovan Krstić (1)
  • Jovana Kondić (2)
  • Jovana Stanojčić (1)
  • Jovo Stokić (2)
  • Katarina Ćevriz (2)
  • Kristina Bojović (1)
  • Ksenija Karić (1)
  • Lazar Džamić (1)
  • Leo Pandžić (2)
  • Lidija Latinović (1)
  • Ljubomir Skupek (1)
  • Lucija Vesić (1)
  • Maja Mrkalj (1)
  • Maja Nikčević Rmandić (1)
  • Maja Petrović (1)
  • Maja Šobot (1)
  • Maja Verlašević (1)
  • Maja Zikic (1)
  • Mari Glavonjić (2)
  • Marija Đurović (1)
  • Marija Kostić (1)
  • Marija Rokvić (1)
  • Marija Švigir (32)
  • Marija Tatarević (3)
  • Marijana Krička (1)
  • Marina Mitić Jekić (1)
  • Mariora Andraš Tomić (1)
  • Marko Agatonović (2)
  • Marko Bekić (1)
  • Marko Devrnja (1)
  • Matjaž Fajfar (2)
  • Milan Listeš (2)
  • Milan Maglov (1)
  • Milan Manić (1)
  • Milan Marković (1)
  • Milan Milenković (1)
  • Milan Radivojevic (1)
  • Milan Simić (1)
  • Milan Zaletel (1)
  • Milan Đorđević (1)
  • Mile Mitrović (47)
  • Milena Janjić (3)
  • Milena Nikolov (1)
  • Milena Radosavljević Đorić (1)
  • Milena Rajić (1)
  • Milenko Dželetović (1)
  • Milica Altgelt (1)
  • Milica Ivic (1)
  • Milica Đorđević (1)
  • Miloš Cvetković (7)
  • Miloš Jauković (1)
  • Miloš Jeličić (2)
  • Miloš Nedeljković (1)
  • Miloš Pucarević (1)
  • Miloš Puzić (1)
  • Miloš Simić (1)
  • Miloš Vasić (1)
  • Miloš Zeković (1)
  • Miona Živkov-Ivanišević (4)
  • Mirjana Pašalić (2)
  • Jelena Jovanović (5)
  • Mladen Ranković (1)
  • Natalija Jegdić (1)
  • Natalija Mihajlović (1)
  • Natalija Pešić (2)
  • Natalija Popovic (1)
  • Nataša Kuzmanovski (1)
  • Nataša Stamenković (2)
  • Nataša Žikić Buha (1)
  • Nebojša Vlatković (1)
  • Neda Čičarević Tepić (1)
  • Neda Jovanović (1)
  • Nemanja Knežević (1)
  • Nemanja Nikolić (3)
  • Nenad Dlačić (1)
  • Nenad Kovačević (1)
  • Nenad Radunović (1)
  • Nenad Trajkovski (1)
  • Nevena Radovanović (1)
  • Nevena Vračar (1)
  • Nikola Avram (1)
  • Nikola Cvijanović (1)
  • Nikola Petreski (1)
  • Nikola Stokić (2)
  • Nikola Turkan (1)
  • Nikša Vušurović (1)
  • Olga Mirković (1)
  • Olivera Dostanić (1)
  • Olivera Krneta (1)
  • Olivera Nikodijević (1)
  • Petar Ćurčić (1)
  • Petar Popović (1)
  • Petar Živković (3)
  • Predrag Krasojevic (7)
  • Predrag Kudra (1)
  • Predrag Micić (1)
  • Predrag Petrović (5)
  • Rade Hajder (1)
  • Rade Radanović (2)
  • Rade Stojisavljević (1)
  • Radomir Petronijević (1)
  • Rajko Vasojević (1)
  • Roland Seeliger (1)
  • Sandra Rapo (1)
  • Sanja Jevđenijević (1)
  • Sanja Mrđanov (2)
  • Saša Stamenković (1)
  • Silvia Tomić (1)
  • Slavica Vučetić (1)
  • Slavica Vujičić (1)
  • Slaviša Lečić (2)
  • Slavko Vujnovic (7)
  • Slobodan Anić (2)
  • Slobodan Radoičić (1)
  • Slobodan Roksandić (1)
  • Slobodan Žepinić (1)
  • Snežana Glavonjić (1)
  • Snežana Trajkovski (1)
  • Snježana Pivaš (1)
  • Sonja Nenić Andreev (1)
  • Srdjan Grbić (1)
  • Srđan Grubić (1)
  • Srđan Pavlović (1)
  • Stefanija Georgieva (8)
  • Stevan Ćomić (1)
  • Svetlana Mirković Borčić (1)
  • Svetlana Pajić (1)
  • Svetlana Žikić (2)
  • Tamara Dragašević (1)
  • Tamara Lazić (3)
  • Tamara Matović (2)
  • Tatjana Bolpačić (22)
  • Tatjana Jovanović (1)
  • Tatjana Lukić (2)
  • Tijana Anđelić (1)
  • Tijana Drljević (1)
  • Tijana Rauš (1)
  • Tomislav Mimica (1)
  • Tomo Djekovic (1)
  • Vedran Babik (1)
  • Vedrana Božić (2)
  • Vedrana Vukša (1)
  • Velibor Ilić (1)
  • Veljko Stanojković (1)
  • Veljko Žarić (1)
  • Veroljub Zmijanac (1)
  • Vesna Stojanvić (1)
  • Violeta Kovačević (1)
  • Vladan Buha (1)
  • Vladan Matović (1)
  • Vladimir Petković (2)
  • Vladimir Popović (1)
  • Vladimir Stojković (1)
  • Yeghishe Avagyan (1)
  • Žaklina Teofilović (2)
  • Žarko Milovanović (1)
  • Žarko Savić (1)
  • Željko Ćulibrk (1)
  • Željko Vidojević (1)
  • Živka Mutlak (1)
  • Živorad Radovanović (1)
  • Zoran Blagojević (1)
  • Zoran Daljević (1)
  • Zorica Dinić (1)
  • Zorica Popović (1)
  • Đorđe Koprivica (2)
  • Đorđe Milinković (1)
  • Đorđe Živanović (1)
  • Najnoviji Broj Controlling Magazina

    Controlling magazin #12

    Tema:
    "SUPPLY CHAIN"

    Autori:
    Preko 60 autora: Actavis, Elektromreža Srbije, BASF, Uniqa osiguranje...

    Preuzmi elektronsko izdanje