“Profit kao pokretač – Cipiripi izveštaj”, autorski tekst Branislava Lončara, Finansijski direktor u kompaniji Leo Burnett,

“Profit kao pokretač – Cipiripi izveštaj”, autorski tekst Branislava Lončara, Finansijski direktor u kompaniji Leo Burnett,

PROFIT KAO POKRETAČ – CIPIRIPI IZVEŠTAJ

Vrlo interesantna logička suprotnost današnjem biznisu jeste negativan skor (gubitak) sa Vašim klijentom. Profit je definitivno pokretač poslovne saradnje sa klijentima. Međutim, često se obrnu uloge te se nakon analize profitabilnosti klijenta ispostavi da ste u tom međusobnom odnosu Vi, uslovno rečeno, prešli iz uloge dobavljača u ulogu kupca, odnosno da je vaš skor negativan.

Da li ste se zaista zapitali koliko ste, žargonski rečeno, finansijski dobri u pružanju usluga određenom klijentu? Da li ste se usudili da napravite Bilans uspeha za klijenta? Možda će Vam ovo zvučati nelogično – zamislite da menadžment nakon završene analize donese zaključak da otpusti dva klijenta kako bi povećali profitabilnost kompanije sa 12% na 18%. Ovakve odluke nisu retke, a donose se nakon CPR (Client profitability report) analize. Ja ovu analizu zovem CIPIRIPI analiza, a često se zove i Customer P&L.

Kompanija u kojoj radim, MMS Communications, okuplja brendove Leo Burnett, Saatchi&Saatchi i Publicis, i najveća je marketinška kompanija u Srbiji, sa 101 zaposlenim i prihodom od 8 miliona EUR. CPR izrađujemo na mesečnom ili kvartalnom nivou, za svakog od oko stotinu naših kupaca. S obzirom na to da troškovi plata čine više od 50% od revenuea, mi moramo da imamo i veoma precizne time sheetove.

CPR je izveštaj koji se fokusira na finansijsku uspešnost saradnje sa klijentom. Često nam je, osim uspešnosti poslovanja naše kompanije, potrebna i dublja analiza poslovanja koja je okrenuta ka saradnji sa pojedinačnim klijentom. CPR izveštaj je zapravo Bilans uspeha poslovne saradnje sa klijentom. Krajnji rezultat ovakvog izveštaja su pokazatelji identični pokazateljima Bilansa uspeha kompanije. Dakle, sve kategorije su identične, ili skoro iste, te nas najviše zanima koliki profit smo ostvarili na konkretnom klijentu.

Često nismo ni svesni koliko ovakav vid analize može da nam ukaže na greške u poslovanju, ili da nam potvrdi pozitivne poslovne poteze. Kada se ode korak dalje u analizi Bilansa uspeha kompanije, svakako dobijamo odgovore na više pitanja, i kako to često volimo da konstatujemo, tada nam se sve kockice slože.

 

CPR Client Profitability Report

CPR Client Profitability Report

 

CPR Client Profitability Report

CPR (ili CiPiRipi) je jak alat u pregovorima sa klijentima. Analiza pokazuje koliko je klijent stvarno trošio Vaše resurse, što je fantastična polazna osnova prilikom ugovaranja novih budžeta prema novom SOW (scope of work), odnosno novim dogovorenim aktivnostima. CPR je odličan kontrolni faktor koji će precizno pokazati uspešnost dosadašnje saradnje i alarmirati ukoliko se odstupa od dogovorenih okvira. Ovaj vid analize treba da Vam pomogne i u samoj organizaciji resursa. On ukazuje na neefikasnost ukoliko ste loše organizovali Vaše procese rada.

Anomalije na koje ukazuje CPR su zapravo pogrešni potezi koje ste napravili. Možda ste loše kontrolisali budžet pa su overhead troškovi iskočili, ili ste potcenili direktne troškove koje naplaćujete klijentu. Moguće je da Vam klijent u strukturi “troši” više junior ljudi, koji su po logici jeftiniji od seniora, a vi ste po proceni već angažovali seniore i tako ostvarili gubitak na tom konkretnom poslu.

Prednosti koje CPR izveštaj daje su zaista brojne i teško ih je sve staviti na jedno mesto. Najveća korist su svakako informacije o odstupanjima, te mogućnost pravovremene reakcije u cilju ispravljanja rezultata poslovanja, odnosno u cilju preciznijeg pregovaranja kod budućih poslova. Zbog važnosti informacija o poslovanju sa klijentima, mnoge multinacionalne kompanije izrađuju kvartalni ili čak mesečni CPR, koji se izrađuje uporedo sa zatvaranjem klasičnih mesečnih izveštaja. Na taj način upotpunjuje se analiza, koja je neophodna menadžmentu za donošenje poslovnih odluka.

Važna stvar u izradi CPR jeste organizacija računovodstva. Ključno je precizno vođenje revenue (neto prihoda) po klijentima, zatim vođenje direktnih, odnosno indirektnih troškova po klijentima, kao i što precizniji raspored indirektnih troškova. Iskustvo je pokazalo da je, kao i kod svega novog što se uvodi, najteži početak – trenutak kada morate da uključite sve sinapse u produkciju ideje kako da organizujete novi, odnosno prilagodite stari sistem ovakvom knjiženju. Sve nakon toga je čista rutina.

Autor teksta je Branislav Lončar, finansijski direktor u kompaniji Leo Burnett,

Tekst je preuzet iz Controlling magazina 02.

Autor

Branislav  Lončar

Finansijski direktor

Leo Burnett Serbia


Napiši komentar

Newsletter pretplata

Autori Tagovi
  • Aleksandar Duković (4)
  • Aleksandar Nedeljković (1)
  • Aleksandar Nešić (1)
  • Aleksandar Pejčić (1)
  • Aleksandar Predić (2)
  • Aleksandar Teofilović (3)
  • Aleksandra Dutina (2)
  • Aleksandra Janković (1)
  • Aleksandra Paunić (1)
  • Aleksandra Đorđević (2)
  • Almir A. Budalica (19)
  • Ana Petonjić (1)
  • Ana Petrović (1)
  • Andreas Graf (1)
  • Andrej Beslać (1)
  • Andrej Kuku (1)
  • Andrija Pavlović (2)
  • Anja Atanasijević (1)
  • Anja Dadasović (1)
  • Biljana Dimitrijević (1)
  • Biljana Dukovic (1)
  • Biljana Masić (6)
  • Bjarte Bogsnes (1)
  • Bogdan Kravić (1)
  • Bojan Grahovac (1)
  • Bojan Pavlović (1)
  • Bojan Radoš (2)
  • Bojan Radun (1)
  • Bojan Šćepanović (300)
  • Bojana Pejčić (26)
  • Bojana Radović (1)
  • Bojana Vesić Anić (1)
  • Bojana Vesić Antić (1)
  • Branislav Lončar (3)
  • Branislav Vujović (1)
  • Branislav Zobenica (1)
  • Cmilja Tucaković (1)
  • Dalibor Pajić (1)
  • Daniela Laketic (31)
  • Danijela Medić (1)
  • Danijela Popović (1)
  • Danijela Resimić (1)
  • Danijela Tuco (1)
  • Darko Bjelić (2)
  • Darko Samardžija (1)
  • Darko Vlajkovic (27)
  • David Momčilović (1)
  • Davor Sakač (1)
  • Dejan Marković (1)
  • Dejan Đorđević (1)
  • Dejana Manić Kavgić (2)
  • Denis Trbović (3)
  • Desa Ćuk (1)
  • Dimitrije Stojanović (1)
  • Vojislav Marjanović (3)
  • Dragan Radosavljević (2)
  • Dragan Ranisavljević (1)
  • Dragan Vještica (3)
  • Dragana Gondžo (1)
  • Dragana Guzina (1)
  • Dragana Lukić (1)
  • Dragana Nerandžić (1)
  • Dragana Ovčarov (1)
  • Dragana Stojanović (2)
  • Dragana Đorđević (1)
  • Draško Marković (1)
  • Dražan Planinić (1)
  • Dušan Krejaković (1)
  • Excel genije! (151)
  • Fabrizio Renzi (1)
  • Goran Petrović (1)
  • Goran Popović (4)
  • Goran Slijepčević (1)
  • Goran Vasić (1)
  • Goran Vujasinović (1)
  • Gorana Golubovic Vuksanovic (1)
  • Goranka Radojčić (2)
  • Gordana Jankov (1)
  • Gostujuci autor (514)
  • Ilija Vujović (1)
  • Irina Zdravković (2)
  • Istok Pavlović (1)
  • Ivan Anđelković (1)
  • Ivan Bešker (1)
  • Ivan Ćirković (1)
  • Ivan Dačković (1)
  • Ivan Kostadinović (1)
  • Ivan Veselinović (3)
  • Ivan Đurić (1)
  • Ivana Dagović (1)
  • Ivana Jevtić (1)
  • Ivana Milić (1)
  • Ivana Popović (1)
  • Ivana Savović (1)
  • Ivana Višnjić (3)
  • Ivana Vlahović (1)
  • Jasenka Stekić (1)
  • Jelena Jovanović (1)
  • Jelena Lečić Mirčetić (1)
  • Jelena Radovanac (1)
  • Jelena Ristić (1)
  • Jelena Stojmenović (1)
  • Jelena Vučković (1)
  • Jovan Gligorijević (1)
  • Jovan Krstić (1)
  • Jovana Kondić (2)
  • Jovana Stanojčić (1)
  • Jovo Stokić (2)
  • Katarina Ćevriz (2)
  • Kristina Bojović (1)
  • Ksenija Karić (1)
  • Lazar Džamić (1)
  • Leo Pandžić (2)
  • Lidija Latinović (1)
  • Ljubomir Skupek (1)
  • Lucija Vesić (1)
  • Maja Mrkalj (1)
  • Maja Nikčević Rmandić (1)
  • Maja Petrović (1)
  • Maja Šobot (1)
  • Maja Verlašević (1)
  • Maja Zikic (1)
  • Mari Glavonjić (2)
  • Marija Đurović (1)
  • Marija Kostić (1)
  • Marija Rokvić (1)
  • Marija Švigir (32)
  • Marija Tatarević (3)
  • Marijana Krička (1)
  • Marina Mitić Jekić (1)
  • Mariora Andraš Tomić (1)
  • Marko Agatonović (2)
  • Marko Bekić (1)
  • Marko Devrnja (1)
  • Matjaž Fajfar (2)
  • Milan Listeš (2)
  • Milan Maglov (1)
  • Milan Manić (1)
  • Milan Marković (1)
  • Milan Milenković (1)
  • Milan Radivojevic (1)
  • Milan Simić (1)
  • Milan Zaletel (1)
  • Milan Đorđević (1)
  • Mile Mitrović (47)
  • Milena Janjić (3)
  • Milena Nikolov (1)
  • Milena Radosavljević Đorić (1)
  • Milena Rajić (1)
  • Milenko Dželetović (1)
  • Milica Altgelt (1)
  • Milica Ivic (1)
  • Milica Đorđević (1)
  • Miloš Cvetković (7)
  • Miloš Jauković (1)
  • Miloš Jeličić (2)
  • Miloš Nedeljković (1)
  • Miloš Pucarević (1)
  • Miloš Puzić (1)
  • Miloš Simić (1)
  • Miloš Vasić (1)
  • Miloš Zeković (1)
  • Miona Živkov-Ivanišević (4)
  • Mirjana Pašalić (2)
  • Jelena Jovanović (5)
  • Mladen Ranković (1)
  • Natalija Jegdić (1)
  • Natalija Mihajlović (1)
  • Natalija Pešić (2)
  • Natalija Popovic (1)
  • Nataša Kuzmanovski (1)
  • Nataša Stamenković (2)
  • Nataša Žikić Buha (1)
  • Nebojša Vlatković (1)
  • Neda Čičarević Tepić (1)
  • Neda Jovanović (1)
  • Nemanja Knežević (1)
  • Nemanja Nikolić (3)
  • Nenad Dlačić (1)
  • Nenad Kovačević (1)
  • Nenad Radunović (1)
  • Nenad Trajkovski (1)
  • Nevena Radovanović (1)
  • Nevena Vračar (1)
  • Nikola Avram (1)
  • Nikola Cvijanović (1)
  • Nikola Petreski (1)
  • Nikola Stokić (2)
  • Nikola Turkan (1)
  • Nikša Vušurović (1)
  • Olga Mirković (1)
  • Olivera Dostanić (1)
  • Olivera Krneta (1)
  • Olivera Nikodijević (1)
  • Petar Ćurčić (1)
  • Petar Popović (1)
  • Petar Živković (3)
  • Predrag Krasojevic (7)
  • Predrag Kudra (1)
  • Predrag Micić (1)
  • Predrag Petrović (5)
  • Rade Hajder (1)
  • Rade Radanović (2)
  • Rade Stojisavljević (1)
  • Radomir Petronijević (1)
  • Rajko Vasojević (1)
  • Roland Seeliger (1)
  • Sandra Rapo (1)
  • Sanja Jevđenijević (1)
  • Sanja Mrđanov (2)
  • Saša Stamenković (1)
  • Silvia Tomić (1)
  • Slavica Vučetić (1)
  • Slavica Vujičić (1)
  • Slaviša Lečić (2)
  • Slavko Vujnovic (7)
  • Slobodan Anić (2)
  • Slobodan Radoičić (1)
  • Slobodan Roksandić (1)
  • Slobodan Žepinić (1)
  • Snežana Glavonjić (1)
  • Snežana Trajkovski (1)
  • Snježana Pivaš (1)
  • Sonja Nenić Andreev (1)
  • Srdjan Grbić (1)
  • Srđan Grubić (1)
  • Srđan Pavlović (1)
  • Stefanija Georgieva (8)
  • Stevan Ćomić (1)
  • Svetlana Mirković Borčić (1)
  • Svetlana Pajić (1)
  • Svetlana Žikić (2)
  • Tamara Dragašević (1)
  • Tamara Lazić (3)
  • Tamara Matović (2)
  • Tatjana Bolpačić (22)
  • Tatjana Jovanović (1)
  • Tatjana Lukić (2)
  • Tijana Anđelić (1)
  • Tijana Drljević (1)
  • Tijana Rauš (1)
  • Tomislav Mimica (1)
  • Tomo Djekovic (1)
  • Vedran Babik (1)
  • Vedrana Božić (2)
  • Vedrana Vukša (1)
  • Velibor Ilić (1)
  • Veljko Stanojković (1)
  • Veljko Žarić (1)
  • Veroljub Zmijanac (1)
  • Vesna Stojanvić (1)
  • Violeta Kovačević (1)
  • Vladan Buha (1)
  • Vladan Matović (1)
  • Vladimir Petković (2)
  • Vladimir Popović (1)
  • Vladimir Stojković (1)
  • Yeghishe Avagyan (1)
  • Žaklina Teofilović (2)
  • Žarko Milovanović (1)
  • Žarko Savić (1)
  • Željko Ćulibrk (1)
  • Željko Vidojević (1)
  • Živka Mutlak (1)
  • Živorad Radovanović (1)
  • Zoran Blagojević (1)
  • Zoran Daljević (1)
  • Zorica Dinić (1)
  • Zorica Popović (1)
  • Đorđe Koprivica (2)
  • Đorđe Milinković (1)
  • Đorđe Živanović (1)
  • Najnoviji Broj Controlling Magazina

    Controlling magazin #12

    Tema:
    "SUPPLY CHAIN"

    Autori:
    Preko 60 autora: Actavis, Elektromreža Srbije, BASF, Uniqa osiguranje...

    Preuzmi elektronsko izdanje