3 tehnike zaključenja prodaje

3 tehnike zaključenja prodaje

3 TEHNIKE ZAKLJUČENJA PRODAJE

 

Svaki prodavac barem jednom u životu sanja da mu kupac kaže: DA, KUPUJEM!

U tome prodavcima pomažu TEHNIKE ZAKLJUČENJA PRODAJE.

U jednom ranijem Postu podelili smo sa vama ključne faze u Prodajnom procesu: 9 koraka u prodaji. U samom Prodajnom procesu, zaključenje prodaje predstavlja finalnu fazu prodajnog razgovora i ona se obično odigrava pri kraju prodajnog razgovora (korak broj 7).

Da bismo vam bar malo pomogli, do sada smo objasnili 3 tehnike zaključenja prodaje:

Sada smo na svetlost dana izneli za vas prodajne dragulje – nove 3 tehnike zaključenja prodaje.

Zaključenje prodaje je proces koji podrazumeva pomoć kupcu da donese dobru, korisnu odluku. Sama prodaja podrazumeva da kupac želi ono što vi nudite.
Zaključenje prodaje je momenat kada kupac donese konačnu odluku i kaže vam: “Da. Kupujem.”

U sledećim primerima zamislite da ste prodavac Mašine za pakovanje. Sledite recepte, odnosno 3 različite tehnike zaključenja prodaje.

 

1.VAGA

 

Kupac, na kraju prodajnog razgovora, razmišlja, neodlučan je.

Kažite kupcu:

  • Gospodine Kupče, hajde zajedno da vidimo razloge ZA i PROTIV vaše kupovine ove mašine za pakovanje…

Sedite pored kupca, uzmite list papira, podelite ga po vertikali. Sa leve strane papira napište reč ZA, sa desne strane reč PROTIV.

Vi prvi navedite kupcu razlog Protiv ove kupovine (npr. cena mašine). Zatim, pustite kupca da sam rezimira već navedene razloge u prilog kupovini. To bi bili prodajni argumenti koje ste već izneli kupcu u razgovoru.

U tom nabrajanju svesrdno pomažite kupcu. Možete mu reći:

  • Vi ste se složili sa mnom, da vam ova mašina donosi konkretne ušteda u vremenu, materijalu, troškovima u vašoj proizvodnji. Govorili smo o boljem izgledu vaših finalnih proizvoda. Ja bih dodao, da to direktno utiče na poziciju vaših proizvoda na prodajnim mestim. To će vas odvojiti od konkurencije u očima vaših potrošača…”

Na kraju podvucite crtu i saberite razloge za i protiv. Imate 6 razloga ZA i jedan razlog PROTIV (cena) ove kupovine.

Pokažite kupcu da je broj razloga za kupovinu mašine (6) mnogo veći od razloga protiv (1-cena).

Posle toga, zatvorite prodaju.

2.MINIMIZIRANJE CENE

Napišite kupcu na parčetu papira punu cenu proizvoda za tu već spomenutu mašinu za pakovanje, recimo 20.000 evra.

Kupac će verovatno skočiti sa stolice, razrogačiti oči i kriknuti:

  • 20.000 evra!

A vi onda polako, natenane. Lagano krenite da obrađujete svog kupca.

Pitajte ga koliko je spreman da plati za mašinu, imajući u vidu šta sve dobija njenom kupovinom.

Ponovite mu šta dobija: ušteda u vremenu, troškovima, bolji izgled finalnog proizvoda, uočljivost proizvoda na polici, veća izlaznost robe, bolja prodaja, veća zarada, veći profit…

A onda treba da zaćutite i sačekate.

Kupac može reći:

  • Ja, boga mi, ne bih dao više od 15.000 evra pa da vam je ta mašina od čistog zlata.

Duboko udahnite i polako, natenane, sračunajte nastalu razliku…

  • 20.000 evra minus 15.000 evra je 5.000 evra.
  • Razlika je 5.000 evra.

Taj iznos sad treba minimalizovati, svesti ga na apsurd.

Direktno pitajte kupca:

  • Pretpostavljam da ovu mašinu kupujete za narednih 5 godina?
  • Recimo, odgovara kupac.
  • To znači da je ovih 5.000 evra razlog zbog kojeg ne možete da se odlučite za ovu kupovinu sada. Hajde da ovih 5.000 evra razdelimo na 5 godina, koliko ćete sigurno koristiti mašinu. To je 1.000 evra godišnje. Ako 1.000 evra godišnje podelimo sa 12 meseci, dobijamo približno 80 evra mesečno, odnosno 20 evra nedeljno.

Sigurnim glasom i upitnom intonacijom recite mu gledajući ga u oči:

  • Sigurno su prednosti i uštede do kojih smo zajedno došli značajnije od 20 evra nedeljno troška za vašu firmu

Možete još napraviti poređenje sa troškovima benzina, sitnim nedeljnim troškovima…

Na kraju zaključite:

  • Znači, vi kupujete ovu mašinu.

3.ŠTENE

Vaš proizvod je štene.
A ono se najbolje proda kad se ponese kući, zar ne?

Prema tome, dajte kupcu vašu mašinu na korišćenje u nekom dogovorenom periodu. Posle tog perioda, kontaktirajte kupca. Možete otići direktno kod njega u firmu. Nekada kupci, jednostavno, sami zatvore prodaju i jave vam se s odlukom da će kupiti vaš proizvod. Ako oni sami to ne urade, postavite im jednostavno pitanje:

  • Da li je sa mašinom sve u redu? Da li imate neka pitanja za mene?

I počnite da zatvarate prodaju. Kupci su retko kada spremni da izgube ili vrate štene koje je već kod njih.

Ove 3 tehnike zaključenja prodaje pokazali smo na primeru B2B prodaje (prodaja mašine za pakovanje). Sa druge strane, u većini prodajnih situacija možete iskoristiti neku od ovih tehnika.

Na kraju, da li znate koje su ovde tehnike korišćene?


Autor

Tatjana  Bolpačić


21 Komentara

  1. Marija Trifunovic :
    02.11.2011 u 07:48|Permalink

    Ovih dana pokusavam da primenim Vase savete. Moj prvi princip je princim STENE. Javicu Vam kakav sam rezultat imala.
    A sada cu polako da primenim i ostale principe. Pa…cekamo ono…DA KUPUJEM :)

    • Tatjana Bolpačić :
      02.11.2011 u 08:20|Permalink

      Marija, samo napred.
      Ne obeshrarite se ako odmah ne uspe.
      Probajte, ali prethodno dobro izvežbajte tehnike.
      probajte na različitim klijentima…
      Biće još tehnika…
      tri po tri…
      Go on, Marija!

  2. Ismet Kamber :
    08.12.2011 u 16:36|Permalink

    Pozdrav,
    Savjeti za prodaju su dobri. Međutim smatram da se ne mogu koristiti baš za sve proizvode i situacije.
     
    Ismet

    • Tatjana Bolpačić :
      08.12.2011 u 20:20|Permalink

      Ismete, dovoljno je za početak da su za tebe tehnike dobre, prihvatljive.
      Nijedan prodajni alat, pa ni ove tri tehnike zaključenja prodaje nisu za sve proizvode i situacije.
      Potrebno je znati i primenjuvati u prodaji različite tehnike zaključenja. Što ih više znamo, to smo opremljeniji za završnicu prodaje.
      Biće na Postu uskoro još tehnika.

      Svaka prodajna tehnika ima podređene psihološke profile kupaca za koje je podesnija.
      S druge strane, pored različitih profila kupaca, postoje različite prodajne situacije,kao što si rekao.
      I na kraju postoje različiti proizvodi.
      Tehnike prodaje su alati koji prodavcima pomažu da zatvore prodaju.Ipak oni nisu čarobni štapići.
      Jednostavno probaš na jedan način, pa na drugi…
      Kažu da vrhunski profesionalci u prodaji ne odustaju, ako nisu bar na sedam načina probali da zatvore prodaju
      Prodaja je zato vraški lep, ali vraški težak posao, ako hoćeš hoćeš da ga radiš profesionalno.
      Očekuj još interesantnih tehnika zaključenja prodaje… 

  3. Aleksandar :
    11.01.2012 u 11:20|Permalink

    Stare prodajne fore koje je u svojoj knjizi obradio Tom Hopkins.. Prva je tehnika koju je koristio Bendžamin Frenklin… za ubedjivanje svojih političkih protivnika… Minimiziranje razlike u ceni je manipulativna tehnika … Štene je čisto uvaljivanje proizvoda… Koliko ste proizvoda ili usluga prodali korišćenjem ovih tehnika??? Ove fore su kao motor sa unutrašnjim sagorevanjem… radile nekad a danas se više “ne proizvode”…..

  4. 11.01.2012 u 14:41|Permalink

    “Svako vidi ono što želi” :)

     

    Ti kažeš “fore, tehnike, uvaljivanje…” no neki to zove “tehnike”. Pogledaj gornje oglase – Societe Generale, Telenor… seti se kada kupuješ kola pa ti “uvale” testna kola.

     

    Kao što napisah “svako vidi…” :)

  5. Aleksandar :
    11.01.2012 u 15:34|Permalink

    Očigledno neće da priznate da se pročitali i PREPISALI iz knjige o prodajnim tehnikama… Ono što koriste Telenor i Societe General se zove malo drugačije.. i to je oblasti u kojoj sam lično involviran…i kada već ne znate da date komentar.. nemojte koristiti rečenicu Patrijarha Pavla … retko ko je od nas dostojan i razumeje.. “šta? niste znali da je to Paja rekao”…???

    • 11.01.2012 u 23:50|Permalink

      Aleksandre,

      Da, u pravu si – prepisali smo tehniku. Niko nije ni tvrdio da je to Tanjina ili MCB “nova i originalna tehnika”.

       

      Ono što mi kažemo je da tehnika DAJE REZULTATE.

  6. 11.01.2012 u 15:48|Permalink

    Zar na MBC akademiji mozete samo toliko /da prepricavate tudje prodajne tehnike? Gde je licni pecat?
    Ja sam danas zatvorio prodaju. Kupac je smanjio broj zahteva, zeleci da smanji cenu. Skratio je trajanje ugovora sa 6 na 5 + 1 (eventualni) mesec.
    Spustio je ciljeve sa dostici za 6 meseci pomak sa tromesecnog izdanja na dvomesecno i zadrzao se na kvartalnoj dinamici.
    I na kraju ponudio da plati 25% manje.

    Nisam minimizirao cenu, nisam dao nista na probu nisam koristio nijednu od ovih tehnika> rekao sam / ok, promenili ste ciljeve, koji su novi ciljevi, nije valjda samo opstanak? Ako jeste / necete opstati u ovoj godini!
    I na niyu cenu rekao – ne, ne moye. Poceli smo prosle godine pregovore a od ovog meseca ja sam podigao cene – moj rad kosta koliko rad vaseg najbolje placenog coveka – jer vi me zovete da uradim nesto sta niko u vasoj firmi ne zna, znaci da vredim vise od bilo koga u vasoj firmi za ovaj posao koji treba da uradim? A trazim samo neto iznos najvece plate u vasoj firmi. Dakle – ili ostajemo pri staroj ceni, ili pregovaramo iz pocetka, ali onda vaze nove cene.
    Prihvaceno bez daljeg otpora.
     

    • 11.01.2012 u 23:54|Permalink

      Saša,

       

      Hvala za tvoj doprinos. Pored 6 tehnika, dobili smo i tvoju 7. Biće ih još 15-ak u narednim tekstovima, a mislim da imam i 3-4 knjige sa par stotina strana o Sales Tecniques.

       

      Ja volim Japanski pristup koji kratko zovem “copy-paste”. Ukratko, ne volim da izmišljam toplu vodu ako je to neko to već smislio. I ako to daje rezultate.

       

      Takođe, slažem se sa tobom da treba dati “lični pečat”. Ja to zovem prilagođavanje konkretnoj situaciji. Ti si super prilagodio konkretnoj situaciji i imao si rezultat. Moj komentar – bravo, just keep going…

  7. 26.03.2012 u 10:58|Permalink

    Nema veze ako je copy/paste. Danas ljudi žive 100 na sat i mnogi jednostavno nemaju vremena da čitaju obimne knjige da bi izvukli suštinu koja je delom pokrivena u ovom postu. 

  8. markoting :
    26.04.2012 u 12:55|Permalink

    Zdravo. Ja sam profesionalni kupac. Svidja mi se to sto delite znanje i ostavljate mogucnost za diskusiju, svaka cast.
    Htedoh samo da dam svoj doprinos komentarom na primere koje ste naveli ovde. Cini mi se da nije bio bas najsrecniji izbor primera, jer same tehnike su ok i mozda bi se moglo naci i boljih primera za efektnije objasnjenje nacina na koji tehnika radi.
    Na primer kolko god ti kao prodavac pokusavao da me ubedis da 5k EUR nije nista, ako sam iole svestan o cemu pricam nikad to necu prihvatiti jer je to 25% cene kostanja alata, odnosno masine. 25% je ogromna stvar a ne neka sitnica. Ja kao kupac bih na to odgovorio, pa ok, ako je nista onda daj mi rabat tih 5 hiljada, ili da ti platim tih 5 hiljada nakon tih 5 godina o kojima pricas u svojoj godini, kad zaradim s tom masinom itd. itd.
    A na te tehnike izrazavanja troska na manje vremenske jedinice, kao sto je mesec, sedmica ili dan (u smislu to ce vas kostati samo toliko i toliko dnevno) samo posebno osetljiv. Za mene licno je to samo pokusaj manipulacije necije svesti, sto danas mnogo koriste prilikom promocije robe siroke potrosnje pogotovo i to na zapadu pogotovo, i kad god naidjem na tako nesto blago receno usprotivim se.
    Pozdrav
    markoting

  9. 26.04.2012 u 16:01|Permalink

    Tehnika “Minimalizacija cena”…

    – “Kupi mobilni za 1 dinar…”

    – “Rata kredita od 199E za stan od 80.000E…”

     

    To jeste manipulacija, mada je ja ne bih svrstao u negativnom smislu. Npr, ja ne govorim “platićeš, cena je, košta te….” već koristim “investicija, vrednost…”. I to je jedna vrsta “pozitivne manipulacije” :)

  10. Ildiko :
    17.06.2012 u 20:32|Permalink

    Pozdrav,
    Mozda malo sa zakasnjenjem ali sam tek pre nekoliko dana naletela na Vasu stranu.
    Moram priznat da se meni jako svidjaju teme sa kojima se bavite i da ih objasnjavate na kratak ali jasan nacin . 
    Tehnike licno smatram veoma interesantnima, ne samo zato sto se mogu prilagodjavat situacijama, vec i zato sto sam citajuci ovaj tekst dobila dve ideje sa kojima mogu unaprediti svoj posao, a samim tim te ideje i gore napisane tehnike prenet i na nase menadzere prodaje, kako bi povecali broj sklopljenih ugovora sa buducim klijentima.
    Mnosto knjiga sam i ja procitala o marketingu i pre svega o poslovnoj psihologiji ali je ne moguce sve zapamtiti, samim tim ovi tekstovi meni savrseno sluze za ponavljanje:)
    Hvala Vam !
    Srdacan pozdrav.
     

  11. 18.06.2012 u 18:18|Permalink

    Ildiko,
    Hvala na lepim rečima.
    Niste uopšte zakasnili, tehnike zaključenja prodaje su uvek aktuelne.
    Sjajno što tako razmišljate, jer ste fokusirani na primenu tehnika u prodaji na svoj tim.
    Srećno, samo napred!

  12. Bojan :
    07.08.2012 u 08:01|Permalink

    Pozdrav Tatjana,
    prije svega hvala na opisanim tehnikama koje pomažu zaključiti prodaju. Dosad sam imao priliku koristiti sve navedene zavisno od situacije u prodaji. Većina njih se pokazala jako uspješnim.
    Što se tiče osoba koje pišu u negativnom kontekstu o prepričavanju već postojećih tehnika smatram da nisu u pravu. Naravno da treba da se priča o stvarima koje funkcionišu u praktičnoj primjeni, a ove nabrojane tehnike se najčešće koriste.
    Posebno je učinkovita tehnika vage, gdje se ne smanjuje cijena samo zato jer kupac insistira na tome. Nepokolebljivost u ovakvoj situaciji sa jednim pozitivnim pristupom daje kupcu na znanje da ste vi sigurni u kvalitet proizvoda kao i u njegov doprinos za kupca. Takođe je bitno koristiti ovakvu tehniku kod repetitivne prodaje. Na ovom blogu je Bojan na temu vođenje poslovnog razgovora opisao tehniku 6P gdje Energija (Passion) i Pozitivnost (Osmjeh na licu) pomažu pri zaključivanju ovakve vrste prodaje.
    Što se tiče tehnike minimizacije cijene jako je bitno naglasiti da ste vi (prodavac) osoba koja ima moć da utvrdi realnu cijenu i da obrazloži raloge po kojima je ista utvrđena. Ovdje konstantno čitam komentare o tome kako kupac zna više od prodavca. Nije realno za očekivati ovako nešto iako ima izuzetaka.
    Puno pozdrava,
    Bojan
     

    • 07.08.2012 u 14:52|Permalink

      Hvala Bojane, ja sam praktičar, pa me uvek inetresuje feedback iz prakse.
       
      Drago mi je da imaš opvakav pristup, jer su tehnike zaključenja samo jedan korak u nizu koraka koje želimo da primenimo da bi se  prilagodili tipu kupca, prepoznali njegove potrebe, ali i završili naš posao
      i zaključili prodaju.

      Minimizairanje cene je kao tehnika dosta “rabljena” u okruženju npr. u bankarstvu “Kupite stan za 8 eura dnevno…”
      (piše na bilbordu) i korišćena u marketinškim pozivima na prodajne akcije, pa je postala malo “izlizana”.Odatle i stav pojedinih ljudi da je kupci već prepoznaju kao neki vid manipulacije sa njima.
       
      Nijedna tehnika nije manipulacija sa kupcem, iako one, nekada, samostalno izgledaju.
       
      One su samo način da se kupcu pokaže kako je nešto dostupnije za njega, da se kupac podstakne da poželi proizvod koji se kod nekog pokazao kao dobar, da se kupcu dodatno objasne, rezimiraju ključni argumenti u korist cene nekog konkretnog proizvoda itd…..
       
      Sretno u poslu i prodaji, Tatjana 

  13. danka :
    14.12.2012 u 17:14|Permalink

    Dvadeset godina se bavim prodajom….kupuc ne voli da muse kaze …kupuje te li…postoji milion nacuna…da potvrdite kupovinu…a da kupca uopste ne pitate…

    • 15.12.2012 u 16:56|Permalink

      Danka,
      Slažem se da postoji sijaset načina da kupac potvrdi kupovinu, jedan od njih je ova jedna tehnika.
      Slobodno probajte.Pozdrav

  14. Jasmina Putnik :
    02.02.2013 u 18:33|Permalink

    Pozdrav Tanja, i ja godinama imam problem sa onim ko prvi progovori-gubi!Trudim se da više slušam,nikada ne uvaljujem proizvod jer lično verujem u ono što prodajem.Najčešće savetujem da je bolje danas napraviti dobar plan i kupiti proizvod,nego čekati idealan plan koji  najverovatnijeneće doći nikad.Pravo vreme za kupovinu je sada.

  15. Saša :
    13.09.2016 u 11:20|Permalink

    Poštovana,

    Molio bih Vas da u začelju posta potpišete čoveka čiji je to tekst, gospodina Toma Hopkinsa, američke ikone u profesiji prodaje. To je prvo.

    Drugo, u celoj knjizi “Kako ovladati umećem prodaje”, izmiče nam jedna jako bitna činjenica: Prodaja je u americi jedna on najznačajnijih i najmasovnijih profesija, koja je kao takva prepoznata u zakonima i regulativama koji su opet pisani 30ih i 40ih godina prošlog veka pod direktnim uticajem i monitoringom udruženja prodavaca. Ti zakoni i propisi iskorišćavaju osnovne ljudske osobine, na kojima se zasnivaju ove tehnike prodaje.

    Šta to znači: to znači da kada prodavac zaključi prodaju, ima pravo da na osnovu izrečenih reči “DA KUPUJEM” odmah ispostavi narudžbenicu ili nalog za naplatu, po kome je kupac zakonski obavezan da izvrši uplatu. Kod nas toga nema, jer kupac u svakom trenutku može da tvrdi da nije ništa kupio, kao što se i dešava sa telefonskom prodajom. Zato se sada kod nas, nezakonito snimaju razgovori sa operaterima koji nas zovu za ovo ili ono.

    Pozdrav!!!

Napiši komentar

Newsletter pretplata

Autori Tagovi
  • Aleksandar Duković (4)
  • Aleksandar Nedeljković (1)
  • Aleksandar Nešić (1)
  • Aleksandar Pejčić (1)
  • Aleksandar Predić (2)
  • Aleksandar Teofilović (3)
  • Aleksandra Dutina (2)
  • Aleksandra Janković (1)
  • Aleksandra Paunić (1)
  • Aleksandra Đorđević (2)
  • Almir A. Budalica (19)
  • Ana Petonjić (1)
  • Ana Petrović (1)
  • Andreas Graf (1)
  • Andrej Beslać (1)
  • Andrej Kuku (1)
  • Andrija Pavlović (2)
  • Anja Atanasijević (1)
  • Anja Dadasović (1)
  • Biljana Dimitrijević (1)
  • Biljana Dukovic (1)
  • Biljana Masić (6)
  • Bjarte Bogsnes (1)
  • Bogdan Kravić (1)
  • Bojan Grahovac (1)
  • Bojan Pavlović (1)
  • Bojan Radoš (2)
  • Bojan Radun (1)
  • Bojan Šćepanović (355)
  • Bojana Pejčić (26)
  • Bojana Radović (1)
  • Bojana Vesić Anić (1)
  • Bojana Vesić Antić (1)
  • Branislav Lončar (3)
  • Branislav Vujović (1)
  • Branislav Zobenica (1)
  • Cmilja Tucaković (1)
  • Dalibor Pajić (1)
  • Daniela Laketic (31)
  • Danijela Medić (1)
  • Danijela Popović (1)
  • Danijela Resimić (1)
  • Danijela Tuco (1)
  • Darko Bjelić (2)
  • Darko Samardžija (1)
  • Darko Vlajkovic (27)
  • David Momčilović (1)
  • Davor Sakač (1)
  • Dejan Marković (1)
  • Dejan Đorđević (1)
  • Dejana Manić Kavgić (2)
  • Denis Trbović (3)
  • Desa Ćuk (1)
  • Dimitrije Stojanović (1)
  • Vojislav Marjanović (3)
  • Dragan Radosavljević (2)
  • Dragan Ranisavljević (1)
  • Dragan Vještica (3)
  • Dragana Gondžo (1)
  • Dragana Guzina (1)
  • Dragana Lukić (1)
  • Dragana Nerandžić (1)
  • Dragana Ovčarov (1)
  • Dragana Stojanović (2)
  • Dragana Đorđević (1)
  • Draško Marković (1)
  • Dražan Planinić (1)
  • Dušan Krejaković (1)
  • Excel genije! (151)
  • Fabrizio Renzi (1)
  • Goran Petrović (1)
  • Goran Popović (4)
  • Goran Slijepčević (1)
  • Goran Vasić (1)
  • Goran Vujasinović (1)
  • Gorana Golubovic Vuksanovic (1)
  • Goranka Radojčić (2)
  • Gordana Jankov (1)
  • Gostujuci autor (514)
  • Ilija Vujović (1)
  • Irina Zdravković (2)
  • Istok Pavlović (1)
  • Ivan Anđelković (1)
  • Ivan Bešker (1)
  • Ivan Ćirković (1)
  • Ivan Dačković (1)
  • Ivan Kostadinović (1)
  • Ivan Veselinović (3)
  • Ivan Đurić (1)
  • Ivana Dagović (1)
  • Ivana Jevtić (1)
  • Ivana Milić (1)
  • Ivana Popović (1)
  • Ivana Savović (1)
  • Ivana Višnjić (3)
  • Ivana Vlahović (1)
  • Jasenka Stekić (1)
  • Jelena Jovanović (1)
  • Jelena Lečić Mirčetić (1)
  • Jelena Radovanac (1)
  • Jelena Ristić (1)
  • Jelena Stojmenović (1)
  • Jelena Vučković (1)
  • Jovan Gligorijević (1)
  • Jovan Krstić (1)
  • Jovana Kondić (2)
  • Jovana Stanojčić (1)
  • Jovo Stokić (2)
  • Katarina Ćevriz (2)
  • Kristina Bojović (1)
  • Ksenija Karić (1)
  • Lazar Džamić (1)
  • Leo Pandžić (2)
  • Lidija Latinović (1)
  • Ljubomir Skupek (1)
  • Lucija Vesić (1)
  • Maja Mrkalj (1)
  • Maja Nikčević Rmandić (1)
  • Maja Petrović (1)
  • Maja Šobot (1)
  • Maja Verlašević (1)
  • Maja Zikic (1)
  • Mari Glavonjić (2)
  • Marija Đurović (1)
  • Marija Kostić (1)
  • Marija Rokvić (1)
  • Marija Švigir (32)
  • Marija Tatarević (3)
  • Marijana Krička (1)
  • Marina Mitić Jekić (1)
  • Mariora Andraš Tomić (1)
  • Marko Agatonović (2)
  • Marko Bekić (1)
  • Marko Devrnja (1)
  • Matjaž Fajfar (2)
  • Milan Listeš (2)
  • Milan Maglov (1)
  • Milan Manić (1)
  • Milan Marković (1)
  • Milan Milenković (1)
  • Milan Radivojevic (1)
  • Milan Simić (1)
  • Milan Zaletel (1)
  • Milan Đorđević (1)
  • Mile Mitrović (47)
  • Milena Janjić (3)
  • Milena Nikolov (1)
  • Milena Radosavljević Đorić (1)
  • Milena Rajić (1)
  • Milenko Dželetović (1)
  • Milica Altgelt (1)
  • Milica Ivic (1)
  • Milica Đorđević (1)
  • Miloš Cvetković (7)
  • Miloš Jauković (1)
  • Miloš Jeličić (2)
  • Miloš Nedeljković (1)
  • Miloš Pucarević (1)
  • Miloš Puzić (1)
  • Miloš Simić (1)
  • Miloš Vasić (1)
  • Miloš Zeković (1)
  • Miona Živkov-Ivanišević (4)
  • Mirjana Pašalić (2)
  • Jelena Jovanović (5)
  • Mladen Ranković (1)
  • Natalija Jegdić (1)
  • Natalija Mihajlović (1)
  • Natalija Pešić (2)
  • Natalija Popovic (1)
  • Nataša Kuzmanovski (1)
  • Nataša Stamenković (2)
  • Nataša Žikić Buha (1)
  • Nebojša Vlatković (1)
  • Neda Čičarević Tepić (1)
  • Neda Jovanović (1)
  • Nemanja Knežević (1)
  • Nemanja Nikolić (3)
  • Nenad Dlačić (1)
  • Nenad Kovačević (1)
  • Nenad Radunović (1)
  • Nenad Trajkovski (1)
  • Nevena Dokmanović (1)
  • Nevena Radovanović (1)
  • Nevena Vračar (1)
  • Nikola Avram (1)
  • Nikola Cvijanović (1)
  • Nikola Petreski (1)
  • Nikola Stokić (2)
  • Nikola Turkan (1)
  • Nikša Vušurović (1)
  • Olga Mirković (1)
  • Olivera Dostanić (1)
  • Olivera Krneta (1)
  • Olivera Nikodijević (1)
  • Petar Ćurčić (1)
  • Petar Popović (1)
  • Petar Živković (3)
  • Predrag Krasojevic (7)
  • Predrag Kudra (1)
  • Predrag Micić (1)
  • Predrag Petrović (5)
  • Rade Hajder (1)
  • Rade Radanović (2)
  • Rade Stojisavljević (1)
  • Radomir Petronijević (1)
  • Rajko Vasojević (1)
  • Roland Seeliger (1)
  • Sandra Rapo (1)
  • Sanja Jevđenijević (1)
  • Sanja Mrđanov (2)
  • Saša Stamenković (1)
  • Silvia Tomić (1)
  • Slavica Vučetić (1)
  • Slavica Vujičić (1)
  • Slaviša Lečić (2)
  • Slavko Vujnovic (7)
  • Slobodan Anić (2)
  • Slobodan Radoičić (1)
  • Slobodan Roksandić (1)
  • Slobodan Žepinić (1)
  • Snežana Glavonjić (1)
  • Snežana Trajkovski (1)
  • Snježana Pivaš (1)
  • Sonja Nenić Andreev (1)
  • Srdjan Grbić (1)
  • Srđan Grubić (1)
  • Srđan Pavlović (1)
  • Stefanija Georgieva (8)
  • Stevan Ćomić (1)
  • Svetlana Mirković Borčić (1)
  • Svetlana Pajić (1)
  • Svetlana Žikić (2)
  • Tamara Dragašević (1)
  • Tamara Lazić (3)
  • Tamara Matović (2)
  • Tatjana Bolpačić (22)
  • Tatjana Jovanović (1)
  • Tatjana Lukić (2)
  • Tijana Anđelić (1)
  • Tijana Drljević (1)
  • Tijana Rauš (1)
  • Tomislav Mimica (1)
  • Tomo Djekovic (1)
  • Vedran Babik (1)
  • Vedrana Božić (2)
  • Vedrana Vukša (1)
  • Velibor Ilić (1)
  • Veljko Stanojković (1)
  • Veljko Žarić (1)
  • Veroljub Zmijanac (1)
  • Vesna Stojanvić (1)
  • Violeta Kovačević (1)
  • Vladan Buha (1)
  • Vladan Matović (1)
  • Vladimir Petković (2)
  • Vladimir Popović (1)
  • Vladimir Stojković (1)
  • Yeghishe Avagyan (1)
  • Žaklina Teofilović (2)
  • Žarko Milovanović (1)
  • Žarko Savić (1)
  • Željko Ćulibrk (1)
  • Željko Vidojević (1)
  • Živka Mutlak (1)
  • Živorad Radovanović (1)
  • Zoran Blagojević (1)
  • Zoran Daljević (1)
  • Zorica Dinić (1)
  • Zorica Popović (1)
  • Đorđe Koprivica (2)
  • Đorđe Milinković (1)
  • Đorđe Živanović (1)
  • Najnoviji Broj Controlling Magazina

    Controlling magazin #12

    Tema:
    "SUPPLY CHAIN"

    Autori:
    Preko 60 autora: Actavis, Elektromreža Srbije, BASF, Uniqa osiguranje...

    Preuzmi elektronsko izdanje