3 tehnike zaključenja prodaje, 3. deo

3 tehnike zaključenja prodaje, 3. deo

3 TEHNIKE ZAKLJUČENJA PRODAJE, 3. DEO

 

Do sada smo obradili:

 

Pored toga, možete da pogledate i kako teče prodajni proces : 9 koraka u prodaji.

 

Idemo sada da razumemo 3 nove tehnike zaključenja prodaje:

  • Da razmislim
  • Vođenje
  • Pritisak

 

1.TEHNIKA ZAKLJUČENJA PRODAJE – DA RAZMISLIM

 

 

I dalje prodajemo mašinu za pakovanje.

 

Sve smo lepo objasnili našem kupcu, argumentovali sve koristi i prednosti njegove kupovine.

Ipak, kupac nam kaže:

  • Ja bih još da razmislim.
  • Koliko ste puta čuli ovu rečenicu od svojih kupaca?
  • Mnogo puta. Uz to ide obično i: Hvala, videćemo, čućemo se…

     

Molim vas, nemojte pristati da sa prodajnog sastanka izađete sa ovakvom “korpom”!

Neeee, nikako i nikada. Ne odustajte, ne napuštajte kupca, nemojte pristati na korpu.

 

Hajdemo nazad kod našeg dragog kupca. Ukopavamo se… Nastavljamo…

 

Neophodno je da se sa kupcem saglasimo, da pokažemo razumevanje za njegovu dilemu i da mu kažemo da nam tom dilemom pokazuje interesovanje za kupovinu.

  • Ja vas razumem, vi želite da donesete najbolju odluku o kupovini mašine za pakovanje za svoju firmu. S druge strane, vi ćete očigledno razmišljati o ovoj ponudi.

Ali dok sam ja tu, hajde da zajedno vidimo razloge za vašu dilemu.

Treba jednostavno da mu pomognete da razjasni sebi razloge za toliko dvoumljenje.

 

Postavljajte ovakva pitanja kupcu:

  • Da li ste u dilemi oko naše kompanije?
  • Da li vam ja, kao prodavac, nisam dobro objasnio sve u vezi ove mašine?
  • Da li želite još nešto da me pitate? Slušam vas.

 

Kupac obično kaže:

  • Ma ne, sve je to u redu…

    I tada obično dolazite do same suštine njegove dileme, a to je CENA.

     

Došli ste do stvarnog razloga.

 

Dajte kupcu za nijansu bolje uslove plaćanja i ohrabrite ga da se odluči i da kupi proizvod.

Ako je potrebno, dodajte neku od prethodnih tehnika zaključenja prodaje: Vagu ili Minimiziranje cene.

I – zatvorite prodaju.

 

Tehnika je oprobana u svim branšama, mnogi kupci u zemlji Srbiji će vam reći čuvenu rečenicu: Ja bih još da razmislim…

  • NEMOJTE PRISTATI , NEMOJTE ODUSTATI.

     

     

2.TEHNIKA ZAKLJUČENJA PRODAJE – VOĐENJE

 

Neki kupci, verovali ili ne, vole da DA BUDU VOĐENI od strane svojih prodavaca. I ne samo kupci. Ljudi često vole da budu vođeni, da slede nekog drugog.

 

Primer:

  • Recimo, deo posetioca bloga ode na zajedničko turističko putovanje u Rim. Grupa obilazi Sikstinsku kapelu u Vatikanu. Vodič im objašnjava freske sa zidova kapele. Svi gledaju, slušaju, prate šta vodič govori. Umesto prvog vodiča, pojavljuje se drugi vodič, koji živopisno nastavlja da objašnjava tavanicu Sikstinske kapele. Najveći broj ljudi nastavlja da gleda i da prati objašnjenja kao da se ništa nije dogodilo. Najveći broj ljudi nastavlja da prati novog vodiča. Ne pitaju zašto sad on, ne bune se, jednostavno ga slede.

 

Analogno ovoj situaciji iz života, jednostavno povedite kupca u zaključenje prodaje.

Dajte kupcu da POTPIŠE UGOVOR.

Nekada možete dodati: Molim Vas, pritisnite ovde malo jače da bi se bolje videlo…

Pa – zatvorili ste prodaju.

 

3.TEHNIKA ZAKLJUČENJA PRODAJE – PRITISAK

 

 

 

Da li možete na neke kupce da izvršite PRITISAK?

Možete.

Probajte da ne prihvatite kupčevo Ne.

Jednostavno, kažite kupcu:

  • Ne odlazim dok ne pristaneš i dok ne popunim ovu porudžbenicu. Ti znaš, baš kao i ja, da ti je ovaj proizvod sada potreban. Ne želim da se kasnije kaješ što si propustio ovaj trenutak i nisi se odlučio za kupovinu sada. I zato ja ostajem da sedim ovde sve dok ne potpišeš.
  • Ne mrdam sa ove stolice dok se ti ne odlučiš za ovu kupovinu.

Možda mislite da smo pogrešili kada smo u razgovoru sa kupcem prešli na ‛ti’.

Nije slučajno.

Najboje efekte ovog zaključenja prodavci su imali kod POZNATIH KUPACA. Prodavci kažu da su mnogo puta uspeli da ubede svoje stare, poznate kupce na ovaj način.

I uvek su bili zadovoljni obojica : KUPAC, jer nije propustio dobru priliku za kupovinu, PRODAVAC, jer je ZAKLJUČIO PRODAJU.

 

 

 

Autor

Tatjana  Bolpačić


11 Komentara

  1. Mile Stanišić :
    21.03.2012 u 08:33|Permalink

    Super ste!

  2. 21.03.2012 u 10:54|Permalink

    To znači u većini slučajeva, da nema dovoljno novca ili da mu nije prioritet naša ponuda.

    U ovom članku se ne slažem da treba primoravati kupca da kupi i kao ne dozvolit da dobijemo “korpu”. Nekad je ova tehnika prolazila, ali danas prolaze tehnike koje se vežu za podsvijest kupca, njegove želje, i osjećajem da će propustit jedinstvenu priliku.

    Svaki put kad budemo išli na silu i pitali kupca da nam kaže istinu,…u većini slučajeva je nećemo niti dobit a niti moramo jer kupac nije u ispovjedaonici.

    Rezime: tehnike prisile na direktan način su očajni pokušaji “malih igrača” u prodaji a tehnike na indirektan način pomoću dubljeg psihološkog pristupa su odlike “velikih igrača” u prodaji.

  3. 21.03.2012 u 10:56|Permalink

    Zaboravio sam ovo postavit na početak komentara: Kad nam ovo kupac kaže: “Ja bih još da razmislim”

    • Tatjana Bolpačić :
      21.03.2012 u 14:30|Permalink

      Dario,
      Slažem se da iza kupčevog “da razmislim” može da stoji nedostatak novca ili neka druga ponuda.
      Može da stoji još mnogo razloga koji sprečava kupca da u tom momentu donese odluku o kupovini.
      Mi pokušavamo da dopremo do razloga i da olako  ne završimo prodajni razgovor bez zaključenja prodaje ili konkretnog next step-a.

      E… koliko prodajnih razgovora se završi sa tim “ja bih da razmislim”.
      I posle toga NIŠTA. Najgora pozicija za prodavca…

      Svaka od ovih tehnika je samo jedan alat, način da utičemo na odluku kupca.
      Ne znam o kojoj prisili se radi.
      To su putevi da utičemo na određeni psihološki profil kupca.
      Mislim da nema “malih i velikih igrača” u prodaji. Ima zatvorenih ili nezatvorenih prodaja…

      • 21.03.2012 u 15:36|Permalink

        Slažem se da se ne treba odustati ako postoji prostora za nastavit komunikaciju, ali samo koristeći indirektnije metode.
        Znam o čemu vi pričate, to je bilo pravilo godinama ali sada se strahovito tržište mijenja.
        Kupci postaju ovisnici o našim proizvodima ili nemaju skoro nikakvih interesovanja. … govorim o većini slučajeva … a izuzetaka će uvijek biti.
        U krajnjem slučaju i direktno nastupit je lako ako smo prije toga odradili dobar marketing, … primjer: kad je čovjek žedan lako mu je direktno prodat coca-colu i možda nam se posebno zahvali jer je imao priliku kupit od nas van uobičajenog mjesta i u vrijeme kad mu treba. A da smo mu ponudili neko tursko piće nepoznato, iako je žedan nastojat će nas zaobić i tražit nešto njemu poznato, i samo ako nema izbora a puno je žedan onda ce od nas uzet to tursko nepoznato piće,… ako i uzme to nije naša posebna vještina prodaje nego olakotne okolnosti i savršen triger 😉

        • Tatjana Bolpačić :
          21.03.2012 u 17:28|Permalink

          Dario,
          drago mi je da pratite promene na tržištu, promene navika kupaca, promene u okruženju su često vrtoglave.
          Coca Cola je posebna…
          FMCG (proizvodi široke potrošnje) takođe imaju svoje procese, mesta kupovine, pravila category managmenta, trade marketinga. itd… Kupci postaju ovisnici o proizvodima.

          A šta ćemo sa  armijama prodajnih timova i prodavaca koji zakazuju sastanke sa kupcima, prelaze hiljade kilometara, imaju po 7-8 ili 10 sastanaka “jedan na  jedan”, i svakom od njih duva za vrat po desetak konkurentskih prodavaca i proizvoda.
          Pa njima da svaki treći kupac kaže da “da razmislim” i oni pristanu na to…
          Au, mnogo teško za njih i njihovu prodaju..

  4. sremac :
    21.03.2012 u 11:40|Permalink

    Pogledaj malo ovde
    http://www.aikb.net/

  5. 22.03.2012 u 07:59|Permalink

    Ako na bilo koji nacin saznamo ( direktno ili inidirektno ) da je nedostatak novca u pitanju, u jednoj kompaniji u kojoj sam radio, imali smo ODMAH spremne nekoliko modela finansiranja. Posle sam to promenio, pa je finansiranje bilo deo prodajnog procesa zeleo to kupac ili ne.

  6. 22.03.2012 u 08:00|Permalink

    Da dodam : Kupac nije morao da uzme kredit , vec mu je to bila jedna od varijanti.

  7. Sanja M. :
    19.05.2012 u 20:53|Permalink

    Predraže,
    Da li je mogućnosti za finansiranje kupaca drastično poboljšala prodaju u prilikama gde je kupac ‘hteo da razmisli’, ili bar u onim kada je cena bila razlog neodlučnosti? Hvala. 

  8. 25.02.2013 u 13:40|Permalink

    @Sanja M. 
    Kada sam prodavao KIRBY sisteme (najbolja škola prodaje), nekada, raznovrsnost modela finansiranja je bila ključna za zatvaranje prodaja. Osim toga što ponudite pogodnost pokazujete empatiju i raspoloženje da izađete u susret kupcu koji je u nepovoljnoj finansijskoj situaciji. Dobro je biti inovativan i izdiferencirati finansijske modele od banaka, konkurencije, zato što tako komuniciramo da niko nema modele plaćanja kao mi (Vi ili Vaša kompanija)

Napiši komentar

Newsletter pretplata

Najviše komentara Najnoviji komentari
Autori Tagovi
  • Aleksandar Duković (4)
  • Aleksandar Nedeljković (1)
  • Aleksandar Nešić (1)
  • Aleksandar Pejčić (1)
  • Aleksandar Predić (2)
  • Aleksandar Teofilović (3)
  • Aleksandra Dutina (2)
  • Aleksandra Janković (1)
  • Aleksandra Paunić (1)
  • Aleksandra Đorđević (2)
  • Almir A. Budalica (20)
  • Ana Petonjić (1)
  • Ana Petrović (1)
  • Andreas Graf (1)
  • Andrej Beslać (1)
  • Andrej Kuku (1)
  • Andrija Pavlović (2)
  • Anja Atanasijević (1)
  • Anja Dadasović (1)
  • Biljana Dimitrijević (1)
  • Biljana Dukovic (1)
  • Biljana Masić (6)
  • Bjarte Bogsnes (1)
  • Bogdan Kravić (1)
  • Bojan Grahovac (1)
  • Bojan Pavlović (1)
  • Bojan Radoš (2)
  • Bojan Radun (1)
  • Bojan Šćepanović (516)
  • Bojana Pejčić (26)
  • Bojana Radović (1)
  • Bojana Vesić Anić (1)
  • Bojana Vesić Antić (1)
  • Branislav Lončar (3)
  • Branislav Vujović (1)
  • Branislav Zobenica (1)
  • Cmilja Tucaković (1)
  • Dalibor Pajić (1)
  • Daniela Laketic (31)
  • Danijela Medić (1)
  • Danijela Popović (1)
  • Danijela Resimić (1)
  • Danijela Tuco (1)
  • Darko Bjelić (2)
  • Darko Samardžija (1)
  • Darko Vlajkovic (27)
  • David Momčilović (1)
  • Davor Sakač (1)
  • Dejan Marković (1)
  • Dejan Đorđević (1)
  • Dejana Manić Kavgić (2)
  • Denis Trbović (3)
  • Desa Ćuk (1)
  • Dimitrije Stojanović (1)
  • Vojislav Marjanović (3)
  • Dragan Radosavljević (2)
  • Dragan Ranisavljević (1)
  • Dragan Vještica (3)
  • Dragana Gondžo (1)
  • Dragana Guzina (1)
  • Dragana Lukić (1)
  • Dragana Nerandžić (1)
  • Dragana Ovčarov (1)
  • Dragana Stojanović (2)
  • Dragana Đorđević (1)
  • Draško Marković (1)
  • Dražan Planinić (1)
  • Dušan Krejaković (1)
  • Excel genije! (151)
  • Fabrizio Renzi (1)
  • Goran Petrović (1)
  • Goran Popović (4)
  • Goran Slijepčević (1)
  • Goran Vasić (1)
  • Goran Vujasinović (1)
  • Gorana Golubovic Vuksanovic (1)
  • Goranka Radojčić (2)
  • Gordana Jankov (1)
  • Gostujuci autor (514)
  • Ilija Vujović (1)
  • Irina Zdravković (2)
  • Istok Pavlović (1)
  • Ivan Anđelković (1)
  • Ivan Bešker (1)
  • Ivan Ćirković (1)
  • Ivan Dačković (1)
  • Ivan Kostadinović (1)
  • Ivan Veselinović (3)
  • Ivan Đurić (1)
  • Ivana Dagović (1)
  • Ivana Jevtić (1)
  • Ivana Milić (1)
  • Ivana Popović (1)
  • Ivana Savović (1)
  • Ivana Višnjić (3)
  • Ivana Vlahović (1)
  • Jasenka Stekić (1)
  • Jelena Jovanović (1)
  • Jelena Lečić Mirčetić (1)
  • Jelena Radovanac (1)
  • Jelena Ristić (1)
  • Jelena Stojmenović (1)
  • Jelena Vučković (1)
  • Jovan Gligorijević (1)
  • Jovan Krstić (1)
  • Jovana Kondić (2)
  • Jovana Stanojčić (1)
  • Jovo Stokić (2)
  • Katarina Ćevriz (2)
  • Kristina Bojović (1)
  • Ksenija Karić (1)
  • Lazar Džamić (1)
  • Leo Pandžić (2)
  • Lidija Latinović (1)
  • Ljubomir Skupek (1)
  • Lucija Vesić (1)
  • Maja Mrkalj (1)
  • Maja Nikčević Rmandić (1)
  • Maja Petrović (1)
  • Maja Šobot (1)
  • Maja Verlašević (1)
  • Maja Zikic (1)
  • Mari Glavonjić (2)
  • Marija Đurović (1)
  • Marija Kostić (1)
  • Marija Rokvić (1)
  • Marija Švigir (32)
  • Marija Tatarević (3)
  • Marijana Krička (1)
  • Marina Mitić Jekić (1)
  • Mariora Andraš Tomić (1)
  • Marko Agatonović (2)
  • Marko Bekić (1)
  • Matjaž Fajfar (2)
  • Milan Listeš (2)
  • Milan Maglov (1)
  • Milan Manić (1)
  • Milan Marković (1)
  • Milan Milenković (1)
  • Milan Radivojevic (1)
  • Milan Simić (1)
  • Milan Zaletel (1)
  • Milan Đorđević (1)
  • Mile Mitrović (47)
  • Milena Janjić (3)
  • Milena Nikolov (1)
  • Milena Radosavljević Đorić (1)
  • Milena Rajić (1)
  • Milenko Dželetović (1)
  • Milica Altgelt (1)
  • Milica Ivic (1)
  • Milica Đorđević (1)
  • Miloš Cvetković (7)
  • Miloš Jauković (1)
  • Miloš Jeličić (2)
  • Miloš Nedeljković (1)
  • Miloš Pucarević (1)
  • Miloš Puzić (1)
  • Miloš Simić (1)
  • Miloš Vasić (1)
  • Miloš Zeković (1)
  • Miona Živkov-Ivanišević (4)
  • Mirjana Pašalić (2)
  • Jelena Jovanović (5)
  • Mladen Ranković (1)
  • Natalija Jegdić (1)
  • Natalija Mihajlović (1)
  • Natalija Pešić (2)
  • Natalija Popovic (1)
  • Nataša Kuzmanovski (1)
  • Nataša Stamenković (2)
  • Nataša Žikić Buha (1)
  • Nebojša Vlatković (1)
  • Neda Čičarević Tepić (1)
  • Neda Jovanović (1)
  • Nemanja Knežević (1)
  • Nemanja Nikolić (3)
  • Nenad Dlačić (1)
  • Nenad Kovačević (1)
  • Nenad Radunović (1)
  • Nenad Trajkovski (1)
  • Nevena Dokmanović (1)
  • Nevena Radovanović (1)
  • Nevena Vračar (1)
  • Nikola Avram (1)
  • Nikola Cvijanović (1)
  • Nikola Petreski (1)
  • Nikola Stokić (2)
  • Nikola Turkan (1)
  • Nikša Vušurović (1)
  • Olga Mirković (1)
  • Olivera Dostanić (1)
  • Olivera Krneta (1)
  • Olivera Nikodijević (1)
  • Petar Ćurčić (1)
  • Petar Popović (1)
  • Petar Živković (3)
  • Predrag Krasojevic (7)
  • Predrag Kudra (1)
  • Predrag Micić (1)
  • Predrag Petrović (5)
  • Rade Hajder (1)
  • Rade Radanović (2)
  • Rade Stojisavljević (1)
  • Radomir Petronijević (1)
  • Rajko Vasojević (1)
  • Roland Seeliger (1)
  • Sandra Rapo (1)
  • Sanja Jevđenijević (1)
  • Sanja Mrđanov (2)
  • Saša Stamenković (1)
  • Silvia Tomić (1)
  • Slavica Vučetić (1)
  • Slavica Vujičić (1)
  • Slaviša Lečić (2)
  • Slavko Vujnovic (7)
  • Slobodan Anić (2)
  • Slobodan Radoičić (1)
  • Slobodan Roksandić (1)
  • Slobodan Žepinić (1)
  • Snežana Glavonjić (1)
  • Snežana Trajkovski (1)
  • Snježana Pivaš (1)
  • Sonja Nenić Andreev (1)
  • Srdjan Grbić (1)
  • Srđan Grubić (1)
  • Srđan Pavlović (1)
  • Stefanija Georgieva (8)
  • Stevan Ćomić (1)
  • Svetlana Mirković Borčić (1)
  • Svetlana Pajić (1)
  • Svetlana Žikić (2)
  • Tamara Dragašević (1)
  • Tamara Lazić (3)
  • Tamara Matović (2)
  • Tatjana Bolpačić (22)
  • Tatjana Jovanović (1)
  • Tatjana Lukić (2)
  • Tijana Anđelić (1)
  • Tijana Drljević (1)
  • Tijana Rauš (1)
  • Tomislav Mimica (1)
  • Vedran Babik (1)
  • Vedrana Božić (2)
  • Vedrana Vukša (1)
  • Velibor Ilić (1)
  • Veljko Stanojković (1)
  • Veljko Žarić (1)
  • Veroljub Zmijanac (1)
  • Vesna Stojanvić (1)
  • Violeta Kovačević (1)
  • Vladan Buha (1)
  • Vladan Matović (1)
  • Vladimir Petković (2)
  • Vladimir Popović (1)
  • Vladimir Stojković (1)
  • Yeghishe Avagyan (1)
  • Žaklina Teofilović (2)
  • Žarko Milovanović (1)
  • Žarko Savić (1)
  • Željko Ćulibrk (1)
  • Željko Vidojević (1)
  • Živka Mutlak (1)
  • Živorad Radovanović (1)
  • Zoran Blagojević (1)
  • Zoran Daljević (1)
  • Zorica Dinić (1)
  • Zorica Popović (1)
  • Đorđe Koprivica (2)
  • Đorđe Milinković (1)
  • Đorđe Živanović (1)
  • Trenutno nema magazina