DOBAR TIM NEMA CENU, Srdjan Grbić, CFO, Metro

DOBAR TIM NEMA CENU, Srdjan Grbić, CFO, Metro

Srđan Grbić CFO METRO_2

DOBAR TIM NEMA CENU

A sada svi zajedno

Srdjan Grbić, Metro

Srdjan Grbić, Metro

Srđan Grbić je Financial Controller u kompaniji Metro od 2013. godine. Smatra da dobar tim nema cenu.

Dobar tim nema cenu. Zato svaka kompanija daje svoj maksimum da ga stvori, a ideje kako do zajedničkog cilja su različite. Najbolje bi bilo da svako predloži i uradi ono što je sam predložio i uspeh je zagarantovan. U tom pogledu, što se tiče controlinga, cilj je da pravično ocenimo učinak zaposlenih kako bi sve poslovne funkcije bile zadovoljne ocenom. Neretko u jednom KPI-u, kao ocenu učinjenog, sažimaju se nastojanja više funkcija.

Najveći uticaj može da se ostvari fokusom na najveći deo kolača, a to je kontribuciona marža I (CB I). Svrha dublje analize CB I jeste da se u ovom delu može sagledati uticaj svih zaposlenih u kompaniji, a ako je „srce kompanije” zdravo i postavljeno na zdravim osnovama onda je čitava kompanija agilna i spremna za nove poslovne poduhvate.

Slika. 1. – Odstupanja kontribucione marže I (CB I) od planirane ili prošlogodišnjeg ostvarenja data po vrsti pakovanja za Bordeaux² vina kompanije Wine Inc.flafkoa

IBCS Template 06A: Bar waterfall and pins – Copyright 2015 HICHERT+FAISST

Da bi grafik, kao što je dat na Slici 1 jasno preneo svoju poruku do svih poslovnih funkcija potrebno je dopuniti ga detaljima. Dublje zadiranje u srž dobrih ili loših strana našeg poslovanja daće nam lekciju za dalje postupanje u poslvnoj praksi, a sitne stvari će imati ogroman uticaj na dalje i bolje razumevanje poslovnih rezultata.

Kada se fokusiramo na kontribucionu maržu I u jednom broju dobijamo skup svih napora funkcija u kompaniji da se postigne određeni cilj. Daljom alokacijom troškova poslovanja na CB I dolazimo do nivoa kontribucije po kupcu (eng. GCC – Gross Customer Contribution) ili artiklu (eng. GBC – Gross Brand Contribution). Svi napori se mogu prikazati kao jačanje cene proizvoda, širenje portfolija kupaca, rast i razvoj odnosa sa postojećim kupcima kao i upravljanje gotovinom (Tabela 1.).

Tabela 1. – Deo stabla KPI-eva sa fokusom na nivo IV i V
Stablo ključnih indikatora poslovanja
Nivo IV Nivo V
Jačanje cena Upravljanje potražnjom i snabdevanjem
Optimizacija cena
Novi kupci Marketing i prodaja
Inovacija proizvoda i usluga
Rast i razvoj stalnih kupaca Upravljanje računa kupaca
Unakrsna prodaja / Povećanje obima prodaje
Upravljanje gotovinom / imovinomSredstva koja generišu prihod Inovacija proizvoda i usluga
Zadržavanje postojećih kupaca
Upravljanje gotovinom / imovinom

Svaka velika konsultantska kuća poput Bain, Arthur D. Little, Capgemini, Olyver Wyman, McKinsey ili Boston Consulting Group će vam tražiti profitabilnost na nivou artikla/kupca kao osnovu za svoje dalje analize. Ako profitabilnost po kupcu/artiklu u kompaniji ne postoji potrebno je da se napravi sa jasnim uputstvima kako bi ista kalkulacija mogla da se radi periodično, ako ne i na dnevnom nivou.

Po principu dobrog vinara možemo da se potrudimo i popravimo CB i na onim granama našeg poslovanja koje su ispod proseka, nekada i ispod nule. Onaj segment poslovanja koji ne može da doda vrednost, ni posle pokušaja korekcije, se seče kako bi se na druge grane poslovanja alocirali naši napori da vodimo uspešno poslovanje.

Controling uvodi menadžment za svoje potrebe 

Menadžment delegira svoje najbitnije ciljeve na najniže poslovne nivoe, a ako nema razvijeno KPI stablo, zanemaruje specifičnu ulogu koju svaka poslovna funkcija ima. Time se poslovna funkcija odvlači od svoje primarne uloge i uloge u kojoj najviše može da doprinese ostvarivanju zajedničkog cilja. Prilagođeni KPI-evi i njihova pravilna veza u stablu KPI-eva će nam dati sigurnost da smo kao pojedinci uradili maksimum sa naše strane za zajedničke ciljeve. U svakom slučaju stabilno drvo raste polako. Zadavanje ličnih ciljeva, izvedenih iz korporativnih, je jedan od načina. Razbijanje jednog KPI-a na njegove sastavne delove bliže određuje zadatak po poslovnim funkcijama (Tabela 2).

mmmm

 

Zona odgovornosti nabavke: “Buy Low, Sell high”

Zaposleni u nabavci, po prirodi posla, teže da nabavljaju željene proizvode po najnižim cenama imajući viziju o prihvatljivom nivou cene potencijalnih kupaca. Duh berzanskog poslovanja u ovom segmentu je najprisutniji.

Zona odgovornosti prodaje: “Cross Sales”

U ovom slučaju fokus menadžera prodaje je da širi zastupljenost asortimana kompanije u potrebama kupca i da putem alata prodaje ostvari što širu pokrivenost realnih potreba kupca.

Zona odgovornosti radnje: “Up Sales”

Zadatak menadžera radnje bi u ovom slučaju bio da ne izgubi iz vida planske količine prodaje, a time osigura naše tržišno učešće čime svima u kompaniji obezbeđuje bolju pregovaračku osnovu.

Slika 2. – Grafički prikaz odstupanja sa četiri vrste odstupanja za trgovačku kompaniju Wine Inc.
 bbb

U našem slučaju rast prodajne i nabavne cene je išao u prilog ostvarenju bolje CB I generisane u nabavci. Varijansa ostvarena u prodajnoj sili, a tiče se ciljeva vezanih za aktivnosti širenja zastupljenog asortimana kod postojećih kupaca, su takođe pozitivne. Vidi se da je prodajna sila uradila svoj posao i širila prodaju proizvoda čija je zapremina veća od 1,5 litar i na tom prodajnom mixu ostvarila veći uticaj nego deo nabavke. Jedino su menadžeri radnji ti koji su izgubili fokus na ostvarenje prodate količine kao svoj cilj. Da li zbog toga što su se svi u lancu dodatih vrednosti uljulkali ostvarenom boljom razlikom u ceni, dobrog prodajnog miksa ili čisto zbog toga što nisu znali da na vreme proračunaju i prikažu varijanse na ovaj način. Ostaje pitanje.

Tekst je preuzet iz Controlling magazina #13. Ceo magazin možete pročitati na ovom linku.

Autor

Srdjan  Grbić


Napiši komentar

Newsletter pretplata

Najviše komentara Najnoviji komentari
Autori Tagovi
  • Aleksandar Duković (4)
  • Aleksandar Nedeljković (1)
  • Aleksandar Nešić (1)
  • Aleksandar Pejčić (1)
  • Aleksandar Predić (2)
  • Aleksandar Teofilović (3)
  • Aleksandra Dutina (2)
  • Aleksandra Janković (1)
  • Aleksandra Paunić (1)
  • Aleksandra Đorđević (2)
  • Almir A. Budalica (19)
  • Ana Petonjić (1)
  • Ana Petrović (1)
  • Andreas Graf (1)
  • Andrej Beslać (1)
  • Andrej Kuku (1)
  • Andrija Pavlović (2)
  • Anja Atanasijević (1)
  • Anja Dadasović (1)
  • Biljana Dimitrijević (1)
  • Biljana Dukovic (1)
  • Biljana Masić (6)
  • Bjarte Bogsnes (1)
  • Bogdan Kravić (1)
  • Bojan Grahovac (1)
  • Bojan Pavlović (1)
  • Bojan Radoš (2)
  • Bojan Radun (1)
  • Bojan Šćepanović (306)
  • Bojana Pejčić (26)
  • Bojana Radović (1)
  • Bojana Vesić Anić (1)
  • Bojana Vesić Antić (1)
  • Branislav Lončar (3)
  • Branislav Vujović (1)
  • Branislav Zobenica (1)
  • Cmilja Tucaković (1)
  • Dalibor Pajić (1)
  • Daniela Laketic (31)
  • Danijela Medić (1)
  • Danijela Popović (1)
  • Danijela Resimić (1)
  • Danijela Tuco (1)
  • Darko Bjelić (2)
  • Darko Samardžija (1)
  • Darko Vlajkovic (27)
  • David Momčilović (1)
  • Davor Sakač (1)
  • Dejan Marković (1)
  • Dejan Đorđević (1)
  • Dejana Manić Kavgić (2)
  • Denis Trbović (3)
  • Desa Ćuk (1)
  • Dimitrije Stojanović (1)
  • Vojislav Marjanović (3)
  • Dragan Radosavljević (2)
  • Dragan Ranisavljević (1)
  • Dragan Vještica (3)
  • Dragana Gondžo (1)
  • Dragana Guzina (1)
  • Dragana Lukić (1)
  • Dragana Nerandžić (1)
  • Dragana Ovčarov (1)
  • Dragana Stojanović (2)
  • Dragana Đorđević (1)
  • Draško Marković (1)
  • Dražan Planinić (1)
  • Dušan Krejaković (1)
  • Excel genije! (151)
  • Fabrizio Renzi (1)
  • Goran Petrović (1)
  • Goran Popović (4)
  • Goran Slijepčević (1)
  • Goran Vasić (1)
  • Goran Vujasinović (1)
  • Gorana Golubovic Vuksanovic (1)
  • Goranka Radojčić (2)
  • Gordana Jankov (1)
  • Gostujuci autor (514)
  • Ilija Vujović (1)
  • Irina Zdravković (2)
  • Istok Pavlović (1)
  • Ivan Anđelković (1)
  • Ivan Bešker (1)
  • Ivan Ćirković (1)
  • Ivan Dačković (1)
  • Ivan Kostadinović (1)
  • Ivan Veselinović (3)
  • Ivan Đurić (1)
  • Ivana Dagović (1)
  • Ivana Jevtić (1)
  • Ivana Milić (1)
  • Ivana Popović (1)
  • Ivana Savović (1)
  • Ivana Višnjić (3)
  • Ivana Vlahović (1)
  • Jasenka Stekić (1)
  • Jelena Jovanović (1)
  • Jelena Lečić Mirčetić (1)
  • Jelena Radovanac (1)
  • Jelena Ristić (1)
  • Jelena Stojmenović (1)
  • Jelena Vučković (1)
  • Jovan Gligorijević (1)
  • Jovan Krstić (1)
  • Jovana Kondić (2)
  • Jovana Stanojčić (1)
  • Jovo Stokić (2)
  • Katarina Ćevriz (2)
  • Kristina Bojović (1)
  • Ksenija Karić (1)
  • Lazar Džamić (1)
  • Leo Pandžić (2)
  • Lidija Latinović (1)
  • Ljubomir Skupek (1)
  • Lucija Vesić (1)
  • Maja Mrkalj (1)
  • Maja Nikčević Rmandić (1)
  • Maja Petrović (1)
  • Maja Šobot (1)
  • Maja Verlašević (1)
  • Maja Zikic (1)
  • Mari Glavonjić (2)
  • Marija Đurović (1)
  • Marija Kostić (1)
  • Marija Rokvić (1)
  • Marija Švigir (32)
  • Marija Tatarević (3)
  • Marijana Krička (1)
  • Marina Mitić Jekić (1)
  • Mariora Andraš Tomić (1)
  • Marko Agatonović (2)
  • Marko Bekić (1)
  • Marko Devrnja (1)
  • Matjaž Fajfar (2)
  • Milan Listeš (2)
  • Milan Maglov (1)
  • Milan Manić (1)
  • Milan Marković (1)
  • Milan Milenković (1)
  • Milan Radivojevic (1)
  • Milan Simić (1)
  • Milan Zaletel (1)
  • Milan Đorđević (1)
  • Mile Mitrović (47)
  • Milena Janjić (3)
  • Milena Nikolov (1)
  • Milena Radosavljević Đorić (1)
  • Milena Rajić (1)
  • Milenko Dželetović (1)
  • Milica Altgelt (1)
  • Milica Ivic (1)
  • Milica Đorđević (1)
  • Miloš Cvetković (7)
  • Miloš Jauković (1)
  • Miloš Jeličić (2)
  • Miloš Nedeljković (1)
  • Miloš Pucarević (1)
  • Miloš Puzić (1)
  • Miloš Simić (1)
  • Miloš Vasić (1)
  • Miloš Zeković (1)
  • Miona Živkov-Ivanišević (4)
  • Mirjana Pašalić (2)
  • Jelena Jovanović (5)
  • Mladen Ranković (1)
  • Natalija Jegdić (1)
  • Natalija Mihajlović (1)
  • Natalija Pešić (2)
  • Natalija Popovic (1)
  • Nataša Kuzmanovski (1)
  • Nataša Stamenković (2)
  • Nataša Žikić Buha (1)
  • Nebojša Vlatković (1)
  • Neda Čičarević Tepić (1)
  • Neda Jovanović (1)
  • Nemanja Knežević (1)
  • Nemanja Nikolić (3)
  • Nenad Dlačić (1)
  • Nenad Kovačević (1)
  • Nenad Radunović (1)
  • Nenad Trajkovski (1)
  • Nevena Radovanović (1)
  • Nevena Vračar (1)
  • Nikola Avram (1)
  • Nikola Cvijanović (1)
  • Nikola Petreski (1)
  • Nikola Stokić (2)
  • Nikola Turkan (1)
  • Nikša Vušurović (1)
  • Olga Mirković (1)
  • Olivera Dostanić (1)
  • Olivera Krneta (1)
  • Olivera Nikodijević (1)
  • Petar Ćurčić (1)
  • Petar Popović (1)
  • Petar Živković (3)
  • Predrag Krasojevic (7)
  • Predrag Kudra (1)
  • Predrag Micić (1)
  • Predrag Petrović (5)
  • Rade Hajder (1)
  • Rade Radanović (2)
  • Rade Stojisavljević (1)
  • Radomir Petronijević (1)
  • Rajko Vasojević (1)
  • Roland Seeliger (1)
  • Sandra Rapo (1)
  • Sanja Jevđenijević (1)
  • Sanja Mrđanov (2)
  • Saša Stamenković (1)
  • Silvia Tomić (1)
  • Slavica Vučetić (1)
  • Slavica Vujičić (1)
  • Slaviša Lečić (2)
  • Slavko Vujnovic (7)
  • Slobodan Anić (2)
  • Slobodan Radoičić (1)
  • Slobodan Roksandić (1)
  • Slobodan Žepinić (1)
  • Snežana Glavonjić (1)
  • Snežana Trajkovski (1)
  • Snježana Pivaš (1)
  • Sonja Nenić Andreev (1)
  • Srdjan Grbić (1)
  • Srđan Grubić (1)
  • Srđan Pavlović (1)
  • Stefanija Georgieva (8)
  • Stevan Ćomić (1)
  • Svetlana Mirković Borčić (1)
  • Svetlana Pajić (1)
  • Svetlana Žikić (2)
  • Tamara Dragašević (1)
  • Tamara Lazić (3)
  • Tamara Matović (2)
  • Tatjana Bolpačić (22)
  • Tatjana Jovanović (1)
  • Tatjana Lukić (2)
  • Tijana Anđelić (1)
  • Tijana Drljević (1)
  • Tijana Rauš (1)
  • Tomislav Mimica (1)
  • Tomo Djekovic (1)
  • Vedran Babik (1)
  • Vedrana Božić (2)
  • Vedrana Vukša (1)
  • Velibor Ilić (1)
  • Veljko Stanojković (1)
  • Veljko Žarić (1)
  • Veroljub Zmijanac (1)
  • Vesna Stojanvić (1)
  • Violeta Kovačević (1)
  • Vladan Buha (1)
  • Vladan Matović (1)
  • Vladimir Petković (2)
  • Vladimir Popović (1)
  • Vladimir Stojković (1)
  • Yeghishe Avagyan (1)
  • Žaklina Teofilović (2)
  • Žarko Milovanović (1)
  • Žarko Savić (1)
  • Željko Ćulibrk (1)
  • Željko Vidojević (1)
  • Živka Mutlak (1)
  • Živorad Radovanović (1)
  • Zoran Blagojević (1)
  • Zoran Daljević (1)
  • Zorica Dinić (1)
  • Zorica Popović (1)
  • Đorđe Koprivica (2)
  • Đorđe Milinković (1)
  • Đorđe Živanović (1)
  • Najnoviji Broj Controlling Magazina

    Controlling magazin #12

    Tema:
    "SUPPLY CHAIN"

    Autori:
    Preko 60 autora: Actavis, Elektromreža Srbije, BASF, Uniqa osiguranje...

    Preuzmi elektronsko izdanje